【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6 小結(jié) 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，考慮到本項(xiàng)目自身情況，本行認(rèn)為，只有做到前述所列舉的產(chǎn)品調(diào)整建議，再結(jié)合系列有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣策略，本項(xiàng)目才能夠在短期內(nèi)迅速回籠資金，并實(shí)現(xiàn) 7605元 /m2的均價(jià)。 37 目錄 CONTENTS ? 市場(chǎng)研判 ? 產(chǎn)品優(yōu)化 ? 銷售策略 ? 推廣策略 CONTENTS 38 高舉高打 —— 和新世界品牌進(jìn)行 “ 捆綁 ” ，塑造項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。 高舉高打。高開(kāi)平走。高調(diào)入市。 高開(kāi)平走 —— 首推大面積辦公產(chǎn)品，后推小面積辦公產(chǎn)品，迅速去化產(chǎn)品。 高調(diào)入市 —— 以紫荊山商圈地標(biāo)性純商務(wù)辦公特區(qū)形象面市。 39 說(shuō)明： 以高舉高打的方式推出 A樓，以高檔次辦公產(chǎn)品形象面市，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，塑造本項(xiàng)目在紫荊山商圈地標(biāo)性商務(wù)辦公的形象。 第一階段（ 2022年 10月初開(kāi)始）：推出大面積辦公 A樓 說(shuō)明： ? 在 A樓去化掉 70%左右時(shí)，伺機(jī)推出 B樓，大面積辦公產(chǎn)品的先期入市，將奠定整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)與價(jià)格基礎(chǔ)，為后期小面積辦公產(chǎn)品的順利銷售做鋪墊。 ? 小面積辦公產(chǎn)品具有 面積小、低總價(jià) 的優(yōu)勢(shì)，可進(jìn)一步擴(kuò)大客戶層面，釋放多種商務(wù)需求。 第二階段（ 2022年 10月 23日起 —— 2022年底）：推出小面積辦公 B樓 40 ?銷售道具制作 ?售樓中心完工 ?圍板制作 ?新聞發(fā)布會(huì) ?媒體投放 ?戶外廣告 ?客戶積累 （ VIP卡發(fā)放） ?開(kāi)盤典禮 ?媒體繼續(xù)投放 ?戶外廣告 ?A幢樓開(kāi)賣， 1個(gè)月后加推 B幢 準(zhǔn)備期 7月中旬 8月初 8月 1日 9月 30日 10月 1日 12月 31日 蓄水期 開(kāi)盤強(qiáng)銷期 A樓價(jià)格： 8000元 /㎡ B樓價(jià)格： 7500元 /㎡ 41 8月 9月 推出 A樓 完成 % 136套 蓄水期 開(kāi)盤熱銷期 完成 %， A樓 38套， B樓 265套 推出 B樓， A樓持續(xù)銷售 完成 %， A樓 20套， B 樓 176套 強(qiáng)銷期 A、 B樓持銷 持銷期 前期準(zhǔn)備 開(kāi)盤日 42 目錄 CONTENTS ? 市場(chǎng)研判 ? 產(chǎn)品優(yōu)化 ? 銷售策略 ? 推廣策略 CONTENTS 43 推廣目標(biāo) 本項(xiàng)目有志打造成為鄭州紫荊山商圈地標(biāo)性商務(wù)辦公特區(qū) ， 因此 ， 本項(xiàng)目要取得最終成功 ，在蓄水期就必須要借香港新世界的品牌 ， 為本項(xiàng)目做品牌基礎(chǔ) ， 從而使本項(xiàng)目以紫荊山商圈純辦公的高層次辦公樓一炮走紅 ， 務(wù)求使本項(xiàng)目成為鄭州紫荊山商圈的焦點(diǎn) 。 繼而再以不同媒介的宣傳使本項(xiàng)目不斷升溫 ， 配合并推動(dòng)本項(xiàng)目的銷售 ， 并使發(fā)展商的知名度迅速得到提升 ， 在鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)建立起自身獨(dú)特的品牌形象及產(chǎn)品特征 。 44 推廣原則 〈一〉 品牌形象高調(diào)出世 原則。 要保證項(xiàng)目的 品牌形象不斷拔高 ，在銷售后期保持強(qiáng)勁的后續(xù)力，在推廣表現(xiàn)上，堅(jiān)持“ 借力造勢(shì) ” 的原則，以整個(gè)銷售周期為藍(lán)圖，綜合考慮產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)， 結(jié)合新世界的品牌影響力，有力度、有高度的推出各幢項(xiàng)目。 45 〈 二 〉 戰(zhàn)略 “ 四度觀 ” 。 ▲角度。全方位，多視角地全面出擊！ 內(nèi)在系統(tǒng)：精心設(shè)計(jì)布置售樓處及樣板帶，整理售樓處銷售道具，充分發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)辦公的濃厚氣息。 外在系統(tǒng)：報(bào)紙、新聞媒介、戶外廣告等資源要合理利用，進(jìn)行高強(qiáng)度新聞傳播，引發(fā)大市場(chǎng)關(guān)注。房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地，新盤不斷涌現(xiàn)，廣告效果也就每況愈下，如果沒(méi)有相對(duì)密集的全方位的廣告“轟炸”、新聞關(guān)注，很難吸引目標(biāo)客戶的視線。在廣告成本一定的條件下，如果只是保持持續(xù)的廣告投放，則前期就激不起波瀾。與其不痛不癢地分散投資，難見(jiàn)成效，還不如集中地多角度地投播廣告與軟文，制造社會(huì)效應(yīng)，激起反響，然后再抓住這一反響乘勝追擊。 46 ▲ 高度。 要站在一定的高度上看待本案的營(yíng)銷。營(yíng)銷細(xì)節(jié)的關(guān)注固然重要，細(xì)微之處往往都會(huì)影 響本項(xiàng)目品牌的社會(huì)聲譽(yù)與口碑，但宏觀的把握更占有舉足輕重的地位。本案的包裝和 宣傳重點(diǎn)在于紫荊山商圈地標(biāo)性純商務(wù)辦公特區(qū)。高度的體現(xiàn)還表現(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程 中不單單呆板的跟隨原計(jì)劃照單營(yíng)銷，還會(huì)根據(jù)銷售的業(yè)績(jī)、客戶的反饋等因勢(shì)利導(dǎo)， 具體情況具體分析，將有機(jī)營(yíng)銷不斷完善，緊跟當(dāng)前腳步。 ▲ 深度。 將本項(xiàng)目包裝和宣傳成 “ 紫荊山商圈地標(biāo)性商務(wù)辦公特區(qū) ” ，擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶量及影響 力，同時(shí)利用市場(chǎng)宣傳及 SP活動(dòng)包括一些貴賓活動(dòng)等對(duì)有效客戶進(jìn)行導(dǎo)入。創(chuàng)辦合理的 宣傳資料，利用口碑進(jìn)行傳播。 ▲熱度。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處商務(wù)辦公氛圍策劃，主要包括售樓處商務(wù)辦公氣質(zhì)與無(wú)紙化辦公的 包裝、樣板帶要在營(yíng)銷系統(tǒng)方面進(jìn)行視覺(jué)與觸覺(jué)的升溫。 47 ? 本項(xiàng)目的市場(chǎng)目標(biāo)定位為 “ 紫荊山商圈地標(biāo)性商務(wù)辦公特區(qū) ” ， 與香港新世界大品牌商業(yè)聯(lián)手 ， 且綜合本案自身強(qiáng)大的賣點(diǎn)特征及前期對(duì)產(chǎn)品要點(diǎn)的精心打造設(shè)計(jì) ，故在項(xiàng)目推廣上無(wú)須采用復(fù)雜的推廣組合與步驟 ， 只需向當(dāng)?shù)厥鼙妭鬟f新世界的品牌與本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)信息即可 ， 借用新世界的品牌來(lái)塑造本項(xiàng)目的知名度 。 ? 我們將本項(xiàng)目的推廣方式詮釋為：利用當(dāng)?shù)睾线m的傳播載體 ， 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目主題形象與品牌的塑造 、 產(chǎn)品要點(diǎn)的闡述 ， 在各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域通路上進(jìn)行信息的傳遞 ， 形成受眾關(guān)注焦點(diǎn)及同業(yè)研究對(duì)象 ， 達(dá)成口碑傳播效應(yīng) ， 從而刺激購(gòu)買需求 ， 最終轉(zhuǎn)變購(gòu)房行為 。 推廣方式 48 各階段工作事宜 —— 準(zhǔn)備期 ? 工作重點(diǎn)： 完成銷售道具制作，各種媒體渠道的確認(rèn)及人員培訓(xùn)，為蓄水期創(chuàng)造足夠條件。 ?銷售道具羅列： ?售樓中心完工 ?圍墻 ?沙盤（模型） ?樓書、折頁(yè)、展板 ?銷海、 VI系統(tǒng)等 ?三維動(dòng)畫 說(shuō)明：其中，辦公樓外立面效果圖、大堂效果圖、各標(biāo)準(zhǔn)層平面圖及商業(yè)的建筑效果圖是完成所有銷售道具的重要元素。 49 售樓中心建議 方案一 —— 設(shè)置在 A商務(wù)大堂 ? 設(shè)置目的 由于本項(xiàng)目定位為紫荊山商圈地標(biāo)性純商務(wù)辦公特區(qū)，因此， 一個(gè)豪華氣派的售樓中心是本項(xiàng)目是否能夠贏得市場(chǎng)好感并在短期內(nèi)一炮打響的重要因素。 而目前在建的售樓中心面積過(guò)小，與本項(xiàng)目整盤形象定位極不匹配，因此，我司建議把售樓中心設(shè)置在 A的商務(wù)大堂內(nèi)。 50 ? 操作要點(diǎn) ? 建議在售樓中心內(nèi)設(shè)置銷控臺(tái)、洽談區(qū)、吧臺(tái)、簽約區(qū)等功能。其中， 銷控臺(tái)的形式可以模仿商務(wù)大堂的前臺(tái) Reception，給客戶以強(qiáng)烈的商務(wù)感， 同時(shí)也區(qū)別與其他售樓中心，形成亮點(diǎn)。 ? 建議在售樓處能夠展現(xiàn)系列高品質(zhì)軟性服務(wù)， 如：售樓處門口設(shè)立門童，負(fù)責(zé)為客戶開(kāi)關(guān)門，售樓處內(nèi)準(zhǔn)備軟飲料為客戶提供免費(fèi)服務(wù)，業(yè)務(wù)員全部統(tǒng)一制服，并配備筆記本電腦，所有銷售資料在筆記本電腦上演示，并通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)完成上網(wǎng)登記、簽約等， 實(shí)行無(wú)紙化操作。 51 方案二 ——設(shè)置在紫荊山路商城路轉(zhuǎn)角商場(chǎng)內(nèi) ? 目的：由于項(xiàng)目的所有商業(yè)部分為香港新世界地產(chǎn)持有， 通過(guò)新世界的 “ 產(chǎn)權(quán) ” 加深“ 裕鴻 ” 和新世界的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 從而提升本項(xiàng)目辦公產(chǎn)品的品牌形象。 ? 實(shí)施要點(diǎn)： ? 建議在售樓中心 開(kāi)辟一個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)， 展現(xiàn) 本項(xiàng)目的玻璃幕墻、公共區(qū)域使用的高檔建材、電梯品牌等，彰顯辦公產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 建議在售樓過(guò)程中把新世界百貨的規(guī)劃利好點(diǎn)也展現(xiàn)給客戶， 并盡早把已確定入駐的品牌商家告知客戶， 提升客戶信心，吸引優(yōu)質(zhì)客戶的眼球。 52 各階段工作事宜 —— 蓄水期 （ —— ） ? 目標(biāo)： 與香港新世界進(jìn)行品牌捆綁，把產(chǎn)品信息告之市場(chǎng)， 在最短時(shí)間內(nèi)使本項(xiàng)目成為鄭州市場(chǎng)上的熱點(diǎn)話題。 ? 操作要點(diǎn)： ?通過(guò) SP活動(dòng)（新聞發(fā)布會(huì)）和密集的廣告投放迅速引起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注。 ?通過(guò)發(fā)放 VIP卡積累客戶， VIP卡須與香港新世界百貨的優(yōu)惠措施相結(jié)合。 ?在蓄水期期間，深入了解客戶對(duì)產(chǎn)品和總價(jià)的接受度，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略及價(jià)格策略。 ?在蓄水期期間，可為 B,C,D產(chǎn)品尋找意向租戶 （預(yù)租工作可利用香港新世界百貨旗下的商家資源）， 以吸引更多的投資客來(lái)購(gòu)買小面積產(chǎn)品，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 ?接待客戶須強(qiáng)調(diào)軟性服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)附加值服務(wù)。 53 ? 操作要點(diǎn)