【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其一 ， 偷出了容積率。 這一點(diǎn)才是偷面積最核心的作用。在合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)、在本案所處的這樣一個(gè)地塊之單價(jià)提升有限的情況下，可以通過(guò)這一點(diǎn)給開(kāi)發(fā)商提供更多的盈利空間。 其二 ， 有理有據(jù)的提高了單價(jià)。 因?yàn)槲覀儾豢赡馨奄?zèng)送的部分毫無(wú)利潤(rùn)或者只賺回成本的送給消費(fèi)者，這一點(diǎn)對(duì)于大多數(shù)喜歡占便宜或者說(shuō)極端務(wù)實(shí)的二三線城市客戶而言，其說(shuō)服力更強(qiáng)。偷了容積率，就必須要把合理的利潤(rùn)率加上去，要不追加的建筑成本投資毫無(wú)意義。 其三 ， 變相降低總價(jià)。比如原本 110平房的房子，我們一定要做到 90+20,其中 20是偷出來(lái)的。其總價(jià)必定低于同樣不偷面積的 110平米產(chǎn)品。提供總價(jià)讓利，給到客戶實(shí)惠，這才是吸引大多數(shù)客戶的實(shí)際吸引力。 其四 ， 價(jià)格策略更加靈活機(jī)動(dòng)，對(duì)于開(kāi)發(fā)商整體戰(zhàn)略目標(biāo)的服務(wù)功能趨強(qiáng)。實(shí)施偷面積之后，在制定單價(jià)時(shí)，若我們提高單價(jià)，即便提高有限，但偷出的容積率都足以大幅提高盈利（比如本案容積率實(shí)際報(bào)建為 ,但最終可能做到 ） 。若我們采取穩(wěn)妥為上的思路，不提高單價(jià)，那么偷出來(lái)的容積率就可以讓利給消費(fèi)者，既絲毫不影響開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)收入，又可解決銷售速率問(wèn)題。 其五 ， 從成本角度而言完全可行。 增加的成本不多（無(wú)任何土地成本 /報(bào)規(guī) /報(bào)建等費(fèi)用，需要的只是建安成本），但能帶來(lái)更多的銷售面積。 總的來(lái)說(shuō)，偷面積本身絕對(duì)不只是一個(gè)技術(shù)手段，更重要的是代表了一種開(kāi)發(fā)思路，其實(shí)就是一種雙贏，在提高了名義單價(jià)的同時(shí)，降低了實(shí)際總價(jià)，給了客戶實(shí)際的總價(jià)利益（克服認(rèn)知陌生問(wèn)題中的一條重要策略），又通過(guò)較高的名義單價(jià)提高了項(xiàng)目的表象檔次形象。而對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，偷出的容積率則是偷面積的實(shí)際意義，多出了更多的可銷售面積。 （三） USP細(xì)化說(shuō)明 注：偷面積細(xì)化借鑒見(jiàn)附件 偷面積之必要性分析 （三） USP細(xì)化說(shuō)明 獨(dú)特策略承載物之剛結(jié)構(gòu)住宅 其一，形象制高點(diǎn)。 鋼結(jié)構(gòu)住宅索然不是什么新生事物，但就合肥的百姓市民而言，仍然具備強(qiáng)派他性的吸引力。 其二、異業(yè)聯(lián)合復(fù)合地產(chǎn)。 本案規(guī)劃鋼結(jié)構(gòu)住宅具備先天性的優(yōu)勢(shì) —— 有鴻路鋼構(gòu)主力產(chǎn)業(yè)的依托，成本易于控制且能夠使主力產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成良性循環(huán)。若產(chǎn)品得到廣大的認(rèn)可，對(duì)剛構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸好處更是無(wú)法估量。 其三、品質(zhì)暗示。 鋼結(jié)構(gòu)住宅無(wú)須做任務(wù)渲染和炒作，就可賦予?高建筑質(zhì)量?的直接感知。對(duì)于鴻路臵業(yè)這種初次涉足房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)企業(yè)而言，借鋼結(jié)構(gòu)住宅樹(shù)立?高建筑品質(zhì)?之品牌印象，將節(jié)省更多的品牌推廣成本，為后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定良好的品牌。（一但品牌得到認(rèn)可，品牌產(chǎn)生的溢價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品產(chǎn)生的溢價(jià)，萬(wàn)科就是典型案例。） 其四、個(gè)性產(chǎn)品。 室內(nèi)大空間無(wú)梁無(wú)柱，跨度可達(dá) 12米。不受承重墻、構(gòu)造柱的影響空間組合更為自由，以此能設(shè)計(jì)出更加個(gè)性差異化的產(chǎn)品。 最后，融景從節(jié)省開(kāi)發(fā)成本角度和市場(chǎng)接受度考慮，在一期規(guī)劃 10%左右的鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品則可，后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)接受狀況和溢價(jià)產(chǎn)出狀況而定。 （三） USP細(xì)化說(shuō)明 小商營(yíng)造氛圍在前，大商追求利潤(rùn)在后 現(xiàn)在開(kāi)發(fā)節(jié)奏研判 ： 融景認(rèn)為，鴻路臵業(yè)一期輔之以大體量的商業(yè)配套是極具魄力之舉，對(duì)于項(xiàng)目的昭示性意義也十分的明顯。對(duì)于消除意向客戶的不信任感有積極的作用。此舉明顯利于代理公司，但不一定利于開(kāi)發(fā)公司 —— 大體量商業(yè)配套在前對(duì)于代理公司而言多了一項(xiàng)逼定武器，而對(duì)于開(kāi)發(fā)公司而言則意味著大量的資金沉淀 —— 畢竟商業(yè)是要講究氛圍的，在商業(yè)氛圍形成之前，僅靠?畫餅?是很難實(shí)現(xiàn)有效去化的。 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議： 一期商業(yè)物業(yè)以后小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪為住，大商業(yè)為輔（能滿足一個(gè)超市主力店 1000平米以內(nèi)則可），總體量控制在 6000平米左右。 建議理由： 小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪與我們一期住宅的主力意向客戶 —— 進(jìn)城群體的相同，在營(yíng)銷上無(wú)須重新開(kāi)辟營(yíng)銷路徑，節(jié)省營(yíng)銷成本。小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪投入運(yùn)營(yíng)的門檻低，利于項(xiàng)目商業(yè)氛圍的營(yíng)造，商業(yè)氛圍初步形成并通過(guò)營(yíng)銷手段營(yíng)造?旺鋪?景象后方推出高端商業(yè)，對(duì)于去化速度和去化價(jià)格的提升，意義十分重大。 （三） USP細(xì)化說(shuō)明 規(guī)劃微調(diào)修改建議 從形狀而言，項(xiàng)目地塊比較有利做規(guī)劃，本案現(xiàn)有規(guī)劃確實(shí)也做出容積率，景觀硬質(zhì)鋪裝比例較高品質(zhì)感極強(qiáng)，人車分流之規(guī)劃理念也展現(xiàn)的淋漓盡致，不考慮市場(chǎng)性因素，現(xiàn)有規(guī)劃可以評(píng) 90分甚至更高。 但本案采取行列式設(shè)計(jì)，表達(dá)方式簡(jiǎn)單直觀，北方大盤采用較多。但是該設(shè)計(jì)與蒙城北路片區(qū)最大的資源優(yōu)勢(shì) —— 濕地不甚匹配，規(guī)劃稍顯呆板缺少變化不足與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。 清一色 18層板樓設(shè)計(jì)，沒(méi)有通盤思考本案客源跳躍性大之變化特征（尤其進(jìn)城群體對(duì)高層的抗性非常大），規(guī)劃設(shè)計(jì)中跳躍的天際線效果也沒(méi)有得體現(xiàn)。 景觀與戶型的互動(dòng)性不強(qiáng)。尤其水景，基本與單體建筑排列平行，這導(dǎo)致戶型的整體均好性（向景）不強(qiáng)。 修正建議：一期規(guī)劃部分低容積率產(chǎn)品（ 6+1， 11+1）以匹配市場(chǎng)需求；前期容積率損失部分通過(guò)后續(xù)依次拔高樓層彌補(bǔ)；整體項(xiàng)目由東向西漸進(jìn)增高以增強(qiáng)天際線變化；水景布局由南北縱向微調(diào)成西北至東南斜向以增強(qiáng)戶型的均好性。 讓我們著眼于本案可能的意向消費(fèi)群體，結(jié)合本案目前的規(guī)劃，進(jìn)行再次分析：目前無(wú)論是進(jìn)城客戶、首次臵業(yè)客戶、改善居住條件型客戶，分流現(xiàn)象嚴(yán)重。市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，合肥郊區(qū)大盤接二連三面世，銷售速率普遍遲緩，本案從目前看來(lái)也不占絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)。如果再做市場(chǎng)的跟隨者，則前景堪憂。 融景認(rèn)為，以現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)劃直接面世，或許不會(huì)犯原則上的錯(cuò)誤，但現(xiàn)有規(guī)劃隸屬響應(yīng)型產(chǎn)品而非引導(dǎo)型產(chǎn)品，從大方向來(lái)看仍然欠缺競(jìng)爭(zhēng)力、差異化、快速銷售力和品牌營(yíng)造力。如果營(yíng)銷推廣層面不能樹(shù)立一個(gè)差異化和清晰化的個(gè)性形象，則很可能就淹沒(méi)于同質(zhì)產(chǎn)品繁多的惡性競(jìng)爭(zhēng)之列，很難做到品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收，銷售速度也得不到保證 —— 只能被動(dòng)跟隨市場(chǎng)面的大流而動(dòng)。 所以，融景強(qiáng)烈建議本案借偷面積之 USP戰(zhàn)略，以超高性價(jià)比領(lǐng)路人的形象，以對(duì)該區(qū)域不存在認(rèn)知障礙的消費(fèi)者（如進(jìn)城人口 /產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者）為突破口，吸引最容易被引導(dǎo)的改善居住型消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)快速去化。 接 上 PART 5 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 一、 項(xiàng)目案名建議 二、項(xiàng)目形象體系 1）符合目標(biāo)客戶群的審美情趣 2）和項(xiàng)目產(chǎn)品面契合貼切 3）能夠和開(kāi)發(fā)商的企業(yè)品牌形成良好互動(dòng) 3）具備相當(dāng)?shù)难诱箍臻g 4）有益于推廣支線和推廣體現(xiàn)的發(fā)散 5）一目了然，易于記憶 6）別出心裁，首先從案名就脫俗于周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 案名設(shè)計(jì)前提 （一）項(xiàng)目案名建議 鴻路 北城明珠 確實(shí)是一個(gè)好案名！北城明確直觀表達(dá)了區(qū)位，明珠又予以項(xiàng)目很高的項(xiàng)目形象。 常令人氣惱的是，目前合肥市場(chǎng)上已經(jīng)有多個(gè)項(xiàng)目和本案的案名存在一定的相似之處 —— 濱湖 〃 明珠、明珠湖畔、明珠 〃 華庭、南郡 〃 明珠等， 案名排他性較差。 其中，濱湖 〃 明珠的推廣氣勢(shì)也十分宏大。如果本案繼續(xù)沿用北城明珠的案名，由于時(shí)間先后的關(guān)系，會(huì)不會(huì)有?不明真相的群眾?誤認(rèn)為本案是該項(xiàng)目的二期或者是組團(tuán)什么的，那就令人扼腕了。 推廣效果容易被混淆！ （一）項(xiàng)目案名建議 目前案名考察 鴻路 〃 北回歸線 — 地域?qū)? 鴻路 〃 八度空間 — 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入 鴻路 〃 城市風(fēng)情 — 規(guī)模導(dǎo)入 （一）項(xiàng)目案名建議 融景案名設(shè)計(jì)建議 （一）項(xiàng)目案名建議 案名設(shè)計(jì)詮釋 鴻路 〃 八度空間 有的案名遍地開(kāi)花，有的案名坐地收錢 有的案名曲高和寡，有的案名不聲不響 一、對(duì)產(chǎn)品定位的暗示。 案名必須蘊(yùn)藏對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀或者產(chǎn)品文化取向的暗示，?八度空間?十分匹配本案以產(chǎn)品力塑造為 USP定位方向的核心戰(zhàn)略，且