【文章內容簡介】 目提供優(yōu)質物業(yè)管理服務，為客戶提供最大價值的軟件配套服務。 聘請知名的物業(yè)管理公司 36 小結 根據市場調研情況，考慮到本項目自身情況，本行認為，只有做到前述所列舉的產品調整建議，再結合系列有針對性的營銷推廣策略，本項目才能夠在短期內迅速回籠資金，并實現 7605元 /m2的均價。 37 目錄 CONTENTS ? 市場研判 ? 產品優(yōu)化 ? 銷售策略 ? 推廣策略 CONTENTS 38 高舉高打 —— 和新世界品牌進行 “ 捆綁 ” ，塑造項目獨一無二的品牌形象。 高舉高打。高開平走。高調入市。 高開平走 —— 首推大面積辦公產品，后推小面積辦公產品，迅速去化產品。 高調入市 —— 以紫荊山商圈地標性純商務辦公特區(qū)形象面市。 39 說明： 以高舉高打的方式推出 A樓，以高檔次辦公產品形象面市，引起市場高度關注，塑造本項目在紫荊山商圈地標性商務辦公的形象。 第一階段（ 2022年 10月初開始）：推出大面積辦公 A樓 說明： ? 在 A樓去化掉 70%左右時，伺機推出 B樓，大面積辦公產品的先期入市，將奠定整個項目的品質與價格基礎，為后期小面積辦公產品的順利銷售做鋪墊。 ? 小面積辦公產品具有 面積小、低總價 的優(yōu)勢，可進一步擴大客戶層面，釋放多種商務需求。 第二階段（ 2022年 10月 23日起 —— 2022年底）：推出小面積辦公 B樓 40 ?銷售道具制作 ?售樓中心完工 ?圍板制作 ?新聞發(fā)布會 ?媒體投放 ?戶外廣告 ?客戶積累 （ VIP卡發(fā)放） ?開盤典禮 ?媒體繼續(xù)投放 ?戶外廣告 ?A幢樓開賣， 1個月后加推 B幢 準備期 7月中旬 8月初 8月 1日 9月 30日 10月 1日 12月 31日 蓄水期 開盤強銷期 A樓價格： 8000元 /㎡ B樓價格： 7500元 /㎡ 41 8月 9月 推出 A樓 完成 % 136套 蓄水期 開盤熱銷期 完成 %， A樓 38套， B樓 265套 推出 B樓， A樓持續(xù)銷售 完成 %， A樓 20套， B 樓 176套 強銷期 A、 B樓持銷 持銷期 前期準備 開盤日 42 目錄 CONTENTS ? 市場研判 ? 產品優(yōu)化 ? 銷售策略 ? 推廣策略 CONTENTS 43 推廣目標 本項目有志打造成為鄭州紫荊山商圈地標性商務辦公特區(qū) ， 因此 ， 本項目要取得最終成功 ，在蓄水期就必須要借香港新世界的品牌 ， 為本項目做品牌基礎 ， 從而使本項目以紫荊山商圈純辦公的高層次辦公樓一炮走紅 ， 務求使本項目成為鄭州紫荊山商圈的焦點 。 繼而再以不同媒介的宣傳使本項目不斷升溫 ， 配合并推動本項目的銷售 ， 并使發(fā)展商的知名度迅速得到提升 ， 在鄭州房地產市場建立起自身獨特的品牌形象及產品特征 。 44 推廣原則 〈一〉 品牌形象高調出世 原則。 要保證項目的 品牌形象不斷拔高 ，在銷售后期保持強勁的后續(xù)力，在推廣表現上，堅持“ 借力造勢 ” 的原則，以整個銷售周期為藍圖，綜合考慮產品的所有優(yōu)勢， 結合新世界的品牌影響力，有力度、有高度的推出各幢項目。 45 〈 二 〉 戰(zhàn)略 “ 四度觀 ” 。 ▲角度。全方位，多視角地全面出擊！ 內在系統：精心設計布置售樓處及樣板帶，整理售樓處銷售道具，充分發(fā)揮視覺、聽覺、觸覺等優(yōu)勢，增強現場商務辦公的濃厚氣息。 外在系統：報紙、新聞媒介、戶外廣告等資源要合理利用，進行高強度新聞傳播，引發(fā)大市場關注。房地產廣告鋪天蓋地，新盤不斷涌現，廣告效果也就每況愈下，如果沒有相對密集的全方位的廣告“轟炸”、新聞關注，很難吸引目標客戶的視線。在廣告成本一定的條件下，如果只是保持持續(xù)的廣告投放，則前期就激不起波瀾。與其不痛不癢地分散投資，難見成效，還不如集中地多角度地投播廣告與軟文，制造社會效應，激起反響，然后再抓住這一反響乘勝追擊。 46 ▲ 高度。 要站在一定的高度上看待本案的營銷。營銷細節(jié)的關注固然重要，細微之處往往都會影 響本項目品牌的社會聲譽與口碑，但宏觀的把握更占有舉足輕重的地位。本案的包裝和 宣傳重點在于紫荊山商圈地標性純商務辦公特區(qū)。高度的體現還表現在整個營銷的過程 中不單單呆板的跟隨原計劃照單營銷，還會根據銷售的業(yè)績、客戶的反饋等因勢利導， 具體情況具體分析，將有機營銷不斷完善，緊跟當前腳步。 ▲ 深度。 將本項目包裝和宣傳成 “ 紫荊山商圈地標性商務辦公特區(qū) ” ，擴大本項目的目標客戶量及影響 力，同時利用市場宣傳及 SP活動包括一些貴賓活動等對有效客戶進行導入。創(chuàng)辦合理的 宣傳資料，利用口碑進行傳播。 ▲熱度。 現場售樓處商務辦公氛圍策劃，主要包括售樓處商務辦公氣質與無紙化辦公的 包裝、樣板帶要在營銷系統方面進行視覺與觸覺的升溫。 47 ? 本項目的市場目標定位為 “ 紫荊山商圈地標性商務辦公特區(qū) ” ， 與香港新世界大品牌商業(yè)聯手 ， 且綜合本案自身強大的賣點特征及前期對產品要點的精心打造設計 ，故在項目推廣上無須采用復雜的推廣組合與步驟 ， 只需向當地受眾傳遞新世界的品牌與本項目的優(yōu)勢信息即可 ， 借用新世界的品牌來塑造本項目的知名度 。 ? 我們將本項目的推廣方式詮釋為：利用當地合適的傳播載體 ， 通過對項目主題形象與品牌的塑造 、 產品要點的闡述 ， 在各個市場區(qū)域通路上進行信息的傳遞 ， 形成受眾關注焦點及同業(yè)研究對象 ， 達成口碑傳播效應 ， 從而刺激購買需求 ， 最終轉變購房行為 。 推廣方式 48 各階段工作事宜 —— 準備期 ? 工作重點： 完成銷售道具制作，各種媒體渠道的確認及人員培訓，為蓄水期創(chuàng)造足夠條件。 ?銷售道具羅列： ?售樓中心完工 ?圍墻 ?沙盤（模型） ?樓書、折頁、展板 ?銷海、 VI系統等 ?三維動畫 說明：其中，辦公樓外立面效果圖、大堂效果圖、各標準層平面圖及商業(yè)的建筑效果圖是完成所有銷售道具的重要元素。 49 售樓中心建議 方案一 —— 設置在 A商務大堂 ? 設置目的 由于本項目定位為紫荊山商圈地標性純商務辦公特區(qū)，因此， 一個豪華氣派的售樓中心是本項目是否能夠贏得市場好感并在短期內一炮打響的重要因素。 而目前在建的售樓中心面積過小，與本項目整盤形象定位極不匹配，因此，我司建議把售樓中心設置在 A的商務大堂內。 50 ? 操作要點 ? 建議在售樓中心內設置銷控臺、洽談區(qū)、吧臺、簽約區(qū)等功能。其中， 銷控臺的形式可以模仿商務大堂的前臺 Reception，給客戶以強烈的商務感， 同時也區(qū)別與其他售樓中心，形成亮點。 ? 建議在售樓處能夠展現系列高品質軟性服務， 如：售樓處門口設立門童，負責為客戶開關門，售樓處內準備軟飲料為客戶提供免費服務，業(yè)務員全部統一制服，并配備筆記本電腦，所有銷售資料在筆記本電腦上演示，并通過無線網絡完成上網登記、簽約等， 實行無紙化操作。 51 方案二 ——設置在紫荊山路商城路轉角商場內 ? 目的：由于項目的所有商業(yè)部分為香港新世界地產持有， 通過新世界的 “ 產權 ” 加深“ 裕鴻 ” 和新世界的戰(zhàn)略合作伙伴關系， 從而提升本項目辦公產品的品牌形象。 ? 實施要點： ? 建議在售樓中心 開辟一個產品展示區(qū)， 展現 本項目的玻璃幕墻、公共區(qū)域使用的高檔建材、電梯品牌等，彰顯辦公產品的核心競爭力。 ? 建議在售樓過程中把新世界百貨的規(guī)劃利好點也展現給客戶， 并盡早把已確定入駐的品牌商家告知客戶， 提升客戶信心，吸引優(yōu)質客戶的眼球。 52 各階段工作事宜 —— 蓄水期 （ —— ） ? 目標： 與香港新世界進行品牌捆綁，把產品信息告之市場， 在最短時間內使本項目成為鄭州市場上的熱點話題。 ? 操作要點： ?通過 SP活動（新聞發(fā)布會）和密集的廣告投放迅速引起市場對本項目的關注。 ?通過發(fā)放 VIP卡積累客戶， VIP卡須與香港新世界百貨的優(yōu)惠措施相結合。 ?在蓄水期期間，深入了解客戶對產品和總價的接受度，以便及時調整銷售策略及價格策略。 ?在蓄水期期間，可為 B,C,D產品尋找意向租戶 （預租工作可利用香港新世界百貨旗下的商家資源）， 以吸引更多的投資客來購買小面積產品，降低市場風險系數。 ?接待客戶須強調軟性服務，讓客戶