【文章內容簡介】 6% 6%4042444648505254電子/電器/設備建筑/房地產金融/保險商貿/物流信息/軟件/科技咨詢/法律/會計廣告/傳媒建材/裝飾0%5%10%15%20%行業(yè)平均租金 企業(yè)數量占比合肥寫字樓租戶特征總結 1. 市場主流租戶為本地中小型企業(yè)； 2. 跨國公司和全國性公司租金承受力高，面積需求通常較大，部分知名企業(yè)承租小面積； 3. 金融保險、電子信息等行業(yè)租金承受力高，商貿物流等傳統(tǒng)行業(yè)租金承受力相對較弱； 4. 租戶結構決定寫字樓租金水平； 常規(guī)模式下的客戶分布 客戶類型 消化面積 價格承受能力 數量比例 營銷特征 客戶特點 客戶來源 自用客戶 大 客 戶 500—1000 5500—6000 小 約 10% 被動 集團決策 注重形象、 綜合素質、 追求個盤風格 郵電大廈 財富廣場百大 CBD 金城大廈 …… （挖掘） 中 小 客 戶 100400 4500—5500 小 約 20% 不理性比較、 有追隨喜好 追求性價比 公司規(guī)模擴張，追求形象層面，發(fā)展類公司 投資客客戶 80—200 4500—6000 大 約 70% 主動 注重實際利益、 追求大價值、 對價格敏感、有投資目的、認可區(qū)域價值 絕大多數本地客源 少量省內 其他客源 收益水平與投資風險是影響投資決策的主要因素，市場對 9%的投資回報率接受度高 高單價不成為寫字樓投資障礙， 租金回報及物業(yè)本身的保值升值是決定投資行為的 關鍵因素 。 目前合肥市場的投資客對 9%的投資回報率接受度很高。 以財富廣場二期的銷售為例 ?開盤當天推出 206套，成交 185套，均價 5100元 /平米，銷售火爆； ?按財富一期租金 42元 /平米 /月計算，每年平均出租 11個月，則財富廣場二期的年投資回報率為 42*11/5100=9%； 決定投資行為的另一個因素是投資風險性，就寫字樓投資來說，主要表現為兩個方面： ?對開發(fā)商的信任度：按期交房、品質標準等兌現承諾 ?市場風險：能否實現預期的租金水平 合肥寫字樓購買者特征總結 1. 市場以中小投資需求為主，投資額 100萬以上的投資者占 1/3左右； 2. 投資者關注投資回報率與投資風險，對 9%的回報率接受度高； 3. 自用買家以本地企業(yè)為主，需求面積比投資客大，是穩(wěn)定的現金流； 通過 內部差異化 實現租戶升級并控制風險 1. 產權的整體性：協(xié)調租戶關系，保證租戶的整體素質； 2. 產品定位準確：昭示企業(yè)形象、適應其辦公需求； 1. 保證產權不過于分散； 2. 提升產品的適應性； 1. 完全排除中小投資客將影響銷售速度，陷入潛在競爭風險； 2. 完全排除市場主流租戶，將有可能使項目面臨有名無市的窘境。 樹標桿，租戶升級 包容性，控制風險 以產品內部差異化為基礎，營銷策略為手段，實現雙重目標。 1. 實現對中小投資客的包容性； 2. 實現對市場主流租戶的包容性； 市場條件 策略 目標 對樓層分區(qū)，進行差異化的產品定位和客戶定位 標桿性企業(yè) 外企和外地企業(yè)為主，部分本地領先企業(yè)； 金融保險、咨詢服務、電子電器、信息軟件等行業(yè)； 租金承受力強，形象要求極高； 租賃為主； 跟隨型企業(yè) 本地領先企業(yè)為主； 商貿物流、裝飾裝修等； 租金承受力較弱，形象要求較高； 有購買需求； 高端樓層 中端樓層 使用者 購買者 ?大單投資客 ?大單自用購買者 ?控制中小投資客比例 ?自用購買者 ?中小投資客 商業(yè) 產品 ?設備配置符合現代化辦公需求和寫字樓發(fā)展趨勢 ?設計能吸引標桿企業(yè)的產品亮點 ?保證相對于高端樓層的性價比優(yōu)勢，形象高但不增加會引起使用成本上升的產品配置 項目客戶核心驅動力 吸引標桿型企業(yè)入住 歷程一 大量本地下游企業(yè) 歷程二 帶動 投資者跟隨 歷程三 吸引 10% 20% 70% 客戶特征： – 合肥市場寫字樓主要以投資客購買為主 投資客對 自處區(qū)域概念比較重 – 少量自用客戶，改善辦公環(huán)境 關鍵詞：區(qū)位、品質、性價比 核心客戶 重點客戶 游離客戶 本區(qū)域投資客 自用客戶 異地投資者 終端使用者（入駐企業(yè)）定位 領袖企業(yè) 跟隨企業(yè) ?預計總租賃面積 1/2以上 ?外企和外地企業(yè)為主，部分本地領先企業(yè)； ?電子電器、金融保險、咨詢服務、信息軟件等行業(yè)； ?能承受市場最高租金； ?客戶訴求： ?頂尖形象 ?高檔配置 ?成熟地段 ?租戶勻質 ?一流服務 ?本地領先企業(yè)為主； ?房地產、咨詢服務、商貿物流、裝飾裝修等行業(yè)； ?有購買需求，關注性價比； ?客戶訴求： ?高端形象 ?成熟地段 ?頂尖企業(yè)聚集 ?合理的使用成本 物業(yè)購買者定位：自用 30%，投資 70% 自用 投資 自用兼投資： 購買較大面積，為企業(yè)的長遠發(fā)展打算，目前部分用于自用，部分作為投資。 ?價值訴求： ?租金回報率 ?物業(yè)保值升值潛力 ?投資風險 ?價值訴求： ?高形象 ?性價比 ?服務 形象定位 核心商務區(qū) 純商務 高品質辦公樓 de de 面對市場，我們應該如何表現？ 本項目戰(zhàn)略定位 ? ——基礎： 南一環(huán)片區(qū)共同營造合肥頂級商務區(qū)，相互借勢，共同提升片區(qū)價值，以片區(qū)概念贏得市場。 ? ——形象： 以高檔純商務寫字樓概念進入市場。 ? ——角色： 本片區(qū)內的挑戰(zhàn)者，挑戰(zhàn)競爭者的領軍地位。 ? ——競爭力： 以入駐客戶、產品力作為項目的核心競爭力，超越競爭者 領導者 跟隨者 補缺者 挑戰(zhàn)者 比硬件、比客戶 BUSINESS 商 ：體現純商務感 STANDARD 標 ：精品寫字樓、合肥標桿 適度超前水平，引領合肥寫字樓市場， 體現品質感 純寫字樓，區(qū)別于辦公公寓，體現專業(yè)性 SAILING 起 航 ：寫字樓起航、企業(yè)起航 形成南一環(huán) CBD核心區(qū)，帶領片區(qū)共同發(fā)展，對入駐企業(yè)未來發(fā)展 體現穩(wěn)定、長久感 體現項目差異化，主打純商務感及產品路線 怎樣體現商務感及產品優(yōu)勢？ 體現 商務感 四大要素 ? 交通便利，基礎設施完備，位于城市 CBD，行政配套齊全 ? 先進的智能化系統(tǒng)，提供 24小時電力、空調供應 ? 擁有聲名卓著具備相關經驗的物業(yè)管理（顧問）公司 ? 相關配套到位，包括銀行、商務中心及餐飲等系列，且均以服務于大廈客戶為主 內、外交通組織順暢 ?內部交通組織獨立性 ?辦公區(qū)高樓層與低樓層形成交通分離 ?電梯等候時間小于 30秒 ?外部位于南一環(huán)主干道 ?寫字樓辦公客戶擁有專用通道 ?設置出租車下客、等候區(qū) ?市政規(guī)劃在項目前設置大型公交樞紐站 智能化系統(tǒng)、 24小時水電 優(yōu)點： ? 保證入住客戶私密性、安全性 ? 體現樓體高檔品質 ? 24小時分控水電，客戶享受自用自給的便利 ? 智能化會議中心，提供對話平臺 知名的物業(yè)管理公司 優(yōu)點： ? 服務水準高，形象好，知名度高 ? 對于外企及由發(fā)達城市進入合肥的企業(yè)有相當的吸引力 ? 可以借助物業(yè)管理公司的渠道，接洽潛在客戶 聘請 知名物業(yè)管理公司 ，提升寫字樓綜合形象，適當 提高 物業(yè)管理費，與市場形成 品質差異化 。建立采用國際知名物業(yè)管理公司輸出管理（顧問）的形式，成本較低，實施靈活，又能起到物業(yè)管理國際化的市場效果。 完善的配套設施 包括： ? 銀行 ? 餐飲 ? 商務中心 ? 咖啡廳 ? 便利店 體現 產品優(yōu)勢 五大要素 總結合肥市場寫字樓現有不足，做到產品創(chuàng)新優(yōu)勢 ? 建筑外