【文章內(nèi)容簡介】 的商業(yè)綜合體項目尚未形成規(guī)模； ?區(qū)域后續(xù)的商業(yè)綜合體項目較多，后續(xù)的競爭相對較為激烈。 ?項目商業(yè)的輻射性較強，三公里范圍內(nèi)可輻射經(jīng)開區(qū)、政務(wù)區(qū)、大學(xué)城、濱湖新區(qū)，輻射消費力約 30萬人以上； ?區(qū)域大多數(shù)社區(qū)已相繼交付使用，但整體的入住率相對較低。 ?憑借美生置業(yè)商業(yè)地產(chǎn)開篇力作 —— 濱江花月三期項目，定能獲得合肥市民高度認可，開發(fā)商擁有較好的知名度、美譽度，資金實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富。 ?規(guī)劃為商業(yè)綜合體，在商業(yè)相對欠缺的區(qū)域市場較為稀缺； ?商業(yè)體量較大，在目前市場狀況下，存在一定的銷售風(fēng)險； ?大型主力店引進，主力店的引進有助于帶動后期銷售。 本報告是嚴格保密的。 項目認識與理解 結(jié)合項目所處的環(huán)境及自身條件，本項目的非期望結(jié)果和期望結(jié)果分析 非期望結(jié)果 期望結(jié)果 競爭 市場競爭激烈，跟隨市場大勢，陷入同質(zhì)化競爭。 全面升級產(chǎn)品，差異化定位，拉開競爭檔次，引領(lǐng)市場。 客戶 搶奪區(qū)域投資需求，同區(qū)域內(nèi)深度挖掘現(xiàn)有的客戶資源，客戶分流嚴重。 通過精準的客戶定位，將項目的目標客群進行擴大鎖定，將客戶來源適當放大，最大限度在全市的范圍內(nèi)深度挖掘目標客戶群。 品牌 與區(qū)域的大多數(shù)本土開發(fā)商一樣，在項目營銷的過程中淡化品牌形象的塑造提升。 在項目營銷的過程中，同時將企業(yè)品牌形象的提升也作為營銷的重點，著力打造，形成企業(yè)品牌與項目的雙贏，建立可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)形象。 本體 項目的銷售陷入同質(zhì)化競爭格局，商業(yè)與公寓的銷售隔離開來，并未實現(xiàn)利潤的最大化。 通過高端的市場定位和產(chǎn)品定位，在營銷售的過程中將商業(yè)與公寓式辦公良性互動，共同促進，樹立區(qū)域商業(yè)綜合體項目的標桿。 本報告是嚴格保密的。 由此引發(fā)的思考： 如何進行市場定位，才能在激烈的市場競爭中成功突圍？ 如何進行客戶定位，才能在短期內(nèi)搶奪客戶，快速銷售？ 如何在營銷的過程中，實現(xiàn)開發(fā)商品牌的聯(lián)動？ 如何部署推貨節(jié)奏，在確立市場標桿地位的情況下，實現(xiàn)利潤最大化？ 問題一一呈現(xiàn)，思考仍在繼續(xù) …… 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目 SWOT分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 根據(jù)商業(yè)操作經(jīng)驗及客戶統(tǒng)計分析，對于購買商鋪的客戶在首期 支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 30萬元以下投資客戶； ?B類 —— 3050萬元的投資客戶； ?C類 —— 50萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面 就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多， 客戶越少。 本報告是嚴格保密的。 A類 —— 30萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當?shù)鼐用?、公司管理者、家庭投資者等 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)； ?比較關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。 投資目的： 只有一個目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報收益，同時自己又無須進行經(jīng)營管理。 本報告是嚴格保密的。 張先生 30歲 濱湖新區(qū)企業(yè)銷售經(jīng)理 年收入 15萬 一家三口 居住在海恒社區(qū) 第一次投資商鋪 本報告是嚴格保密的。 B類 —— 30萬元 50萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)； ?比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 本報告是嚴格保密的。 韓小姐 31歲 政務(wù)區(qū)公務(wù)員 年收入 20萬 資產(chǎn) 150萬 有寫字樓投資經(jīng)驗 注重升值潛力 非?？春闷放菩?yīng) 帶來的人氣效應(yīng) 本報告是嚴格保密的。 客戶群體：個體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗的公務(wù)員等 ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動； ?對于項目過度包裝反而持謹慎保留態(tài)度； ?最核心的特點在于自己考察周邊市場，針對項目進行 精打細算，形成自己的判斷標準。 C類 —— 50萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結(jié)合鋪位的實際情況來確定付款方式。 投資目的： 投資收租和商鋪升值為主要投資目的。 本報告是嚴格保密的。 王先生 40歲 步行街商業(yè)經(jīng)營業(yè)主 事業(yè)成功 資產(chǎn) 1000萬 三套商鋪投資經(jīng)驗 注重投資安全性及 升值潛力 本報告是嚴格保密的。 客戶描述 客戶特征描述： 濱湖新區(qū)高級管理人員 ， 收入渠道多元； 對應(yīng)購買動機： 投資為主 高級企業(yè)管理人員 傳統(tǒng)商圈商戶 客戶特征描述： 經(jīng)開或其他傳統(tǒng)商圈內(nèi)已經(jīng)商多年的商戶，收入豐厚，原有商業(yè)經(jīng)營已不能滿足現(xiàn)有發(fā)展需求，需要獲取新的投資渠道； 對應(yīng)購買動機： 自營為主，投資為輔 本報告是嚴格保密的。 總 價 產(chǎn)品特性 目標要求 短時期內(nèi)樹立項目形象目標。 主力總價約 60100萬； 首付 5成，約為 3050萬； 價格決定階層； 濱湖新區(qū)財富旺鋪； 大學(xué)城政務(wù)區(qū)為鄰； 與知識經(jīng)濟時代的中高收入階層及 對投資敏感客匹配； 客戶定位 以濱湖新區(qū)為中心 輻射全市 面向全省及省外的 投資、經(jīng)營客戶 本報告是嚴格保密的。 客戶構(gòu)成 濱湖 區(qū)域 政務(wù) 區(qū)域 全市 區(qū)域 安徽 區(qū)域 異地 區(qū)域 本報告是嚴格保密的。 豐富的客戶資源和繁密的全國化交易網(wǎng)絡(luò) 5年十萬組 客戶資源積累；省內(nèi) 十二 個城市區(qū)域的市場份額 *金瓊玖（深圳）商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)專家， 將會通過其龐大的資源優(yōu)勢為本項目帶來更多投資客戶和資源 客戶構(gòu)成 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目 SWOT分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 合肥商圈演變 —— 2022年商業(yè)規(guī)劃 北區(qū)商業(yè)副中心 新站商業(yè)副中心 東七商業(yè)副中心 葛大店商業(yè)副中心 經(jīng)開區(qū)商業(yè)副中心 政務(wù)區(qū)商業(yè)副中心 南七商業(yè)副中心 西七商業(yè)副中心 ? 在 2022年編制的合肥商業(yè)規(guī)劃中全市商業(yè)重點仍然分布在老城區(qū)周邊； ? 在實際建設(shè)中，部分商業(yè)副中心位置出現(xiàn)變化，逐漸向中心區(qū)域靠攏； ? 隨著城市的發(fā)展，規(guī)劃中的各商業(yè)副中心有出現(xiàn)與中心商圈不斷融合，范圍不斷擴大的趨勢。 項目價值體系梳理 本報告是嚴格保密的。 合肥商圈演變 —— 2022年合肥商圈重新調(diào)整 ? 中心商圈規(guī)模擴大，功能強化； ? 到 2020年，合肥商業(yè)發(fā)展總體目標實現(xiàn)大跨越： ? 社會消費品零售總額達到 4500億元； ? 商業(yè)營業(yè)總面積達到 2022萬平方米，其中零售商業(yè)設(shè)施面積達 1000萬平方米； ? 建成“東進西出、輻射南北”的區(qū)域性商貿(mào)中心； ? 建成安徽“購物天堂”。 本項目屬于核心商圈的組成部分，并可借助中心商圈擴大項目的輻射能力 本報告是嚴格保密的。 北部組團 濱湖新區(qū) 西南組團 西部組團 老城區(qū) 東部組團 ? 城市空間架構(gòu) — “ 141城市空間發(fā)展戰(zhàn)略” 以主城區(qū)為核心，依托主城區(qū)建設(shè)，著力建設(shè)四大城市副中心和濱湖新區(qū)；城市由單中心向多中心轉(zhuǎn)變。 ? 城市規(guī)劃形態(tài) — “一核一圈五軸” 形成以合肥中心城區(qū)為核心，周邊城鎮(zhèn)密集區(qū)為重點發(fā)展圈層，沿主要交通軸線向東、北、西、西南、東南輻射的五條拓展軸。 ? 城市發(fā)展方向 — “西南組團 amp。濱湖新區(qū)” 未來房地產(chǎn)開發(fā) 熱點區(qū)域 濱湖新區(qū) 成為合肥區(qū)域發(fā)展強勁板塊 ? 主要向西、向南方向發(fā)展 ? 適當向北、向東方向發(fā)展 ? 老城提升，三面整合，兩向拓展 本報告是嚴格保密的。 優(yōu)勢資源 區(qū)位優(yōu)勢 業(yè)態(tài)優(yōu)勢 產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢 綜合體 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目 SWOT分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 我們致力將濱湖花月 CITY PLAZA打造為區(qū)域高知型終端消費場所，立足年輕家庭消費和商務(wù)消費集一體的多功能、多主題，引領(lǐng)區(qū)域嶄新生活方式的地標性商業(yè)旗艦！ 本報告是嚴格保密的。 集特色餐飲、商業(yè)、購物、 公寓、商務(wù)于一體的城市時尚活力 MALL 本報告是嚴格保密的。 吃、喝、玩、樂、逛 一站式消費 本報告是嚴格保密的。 潮流時尚生活 本報告是嚴格保密的。 閑暇最ＨＩ的娛樂先鋒 本報告是嚴格保密的。 living mall Living 1. 活的 ?；钪? 2. 現(xiàn)存的 3. 在活動中的 。在使用著的 4. 充滿生氣的 ?；钴S的 。生動的 ... 本報告是嚴格保密的。 Living Mall 不同于 Shopping Mall 的地方在于，它面向生活需求，而不是單純的購物需求；它面向以家庭、圈子等為單位的消費群體，而不單純把消費對象假想成獨立的個體，它給顧客提供了一種不同于傳統(tǒng)商業(yè)的消費模式； Living Mall 的定位應(yīng)是情感定位與功能定位的統(tǒng)一。 本報告是嚴格保密的。 整體項目的推廣定位 合肥東南財富新地標 金鉆旺鋪 一站式國際潮流 living mall * 精品超市 + 時尚 潮流百貨 +鉆界酒店式公寓 +商務(wù)辦公 * 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目 SWOT分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 關(guān)于價格定位的思考： 關(guān)鍵詞： 利潤、速度、雙贏 在確保利潤最大化的同時，保持適當?shù)匿N售去化速度，以免造成積壓態(tài)勢，對后期銷售或者說企業(yè)的形象推廣都造成不良的影響。 如何實現(xiàn)利潤最大化與最快去化速度的 雙贏 ? 本報