【文章內(nèi)容簡介】 ，以 使整個(gè)開發(fā)更具針對(duì)性 。 （ 2） XXX 的“期貨”機(jī)制、客戶定制問題與建議 目前， XXX 供應(yīng)鏈中的期貨機(jī)制已初步運(yùn)行，但尚有很多不完善之處，具體表現(xiàn)在： A、 專賣商選貨時(shí)，因?yàn)闆]有最終的庫存風(fēng)險(xiǎn)，可能責(zé)任心不強(qiáng)，從而用心程度不夠，有 些甚至可能不負(fù)責(zé)任地亂說；另外，參與的廣度也不夠， 2022年的秋冬季選貨，只有 40%的專賣商參與。 B、 專賣商定制時(shí)，在市場上看好的面料，公司不允許訂制；訂制的周期太長，8 月份定制 10 月中旬才交貨，當(dāng)好賣的貨品再補(bǔ)單時(shí)，已趕不上銷售季節(jié)，選料訂制的交貨時(shí)間也不確定，經(jīng)常拖延時(shí)間。 C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒有把握。 D、 專賣店里的顧客 定做 ， 要求高，成本也高 ， 而且還存在一個(gè)技術(shù)問題，比如量尺寸，十個(gè)人量就會(huì)有十個(gè)數(shù)據(jù)出現(xiàn) ，結(jié)果是顧客滿意度低，貨品返改率高 。 對(duì)于 XXX 的期貨機(jī)制問題，建議如下： A、 建立健全到位 的專賣商選貨與定制的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。各個(gè)店定制比例不一樣，政策上應(yīng)適當(dāng)區(qū)別對(duì)待；選貨與定制應(yīng)明確各自的責(zé)權(quán)利，實(shí)行違約責(zé)任制。 B、 組織區(qū)域小型定貨會(huì)，多個(gè)代理商一起選料，實(shí)行資源共享；庫存面料色卡提供給各專賣店，也可放在網(wǎng)上（設(shè)置權(quán)限密碼，不必?fù)?dān)心泄密），以增加定制貨品機(jī)會(huì)。 C、 選貨與定制的接口和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)化、到位，制訂合理的的訂貨及出貨流程時(shí)間表，明確交代給專賣商；完善定制貨品的定價(jià)機(jī)制。 D、 強(qiáng)化對(duì)專賣商選貨和定制知識(shí)與技術(shù)的培訓(xùn)，設(shè)計(jì)中心和產(chǎn)品開發(fā)部要開發(fā)專門的培訓(xùn)課程，并定期對(duì)專賣商進(jìn)行授課，以提 升專賣商的選貨和定制能力。 E、 期貨機(jī)制要與時(shí)尚俱樂部的 客 戶 關(guān)系管理系統(tǒng) （ CRM）結(jié)合起來，通過顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)挖掘，向?qū)Ｙu商提供選貨和定制的指導(dǎo)。 F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時(shí)陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導(dǎo)的個(gè)性消費(fèi)。這樣還能部分地以銷訂產(chǎn)，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)，讓利于消費(fèi)者，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 12 永不打折、促銷與 100%退換貨問題 （ 1）基本思路 永不打折、促銷與 100%退換貨問題，關(guān)系著 XXX 供應(yīng)鏈終端需求拉動(dòng)的競爭力，也關(guān)系著公司的庫存風(fēng)險(xiǎn)和品牌形象。 永不打 折是 XXX 對(duì)社會(huì)的承諾，這雖然對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)避免惡性價(jià)格競爭起到模范作用，對(duì)長期維護(hù)自身品牌形象有重要意義，但在當(dāng)今服裝市場競爭日趨激烈的今天， XXX面臨的壓力也比較大。 那么，是否可以改變公司永不打折的政策呢？答案是否定的。因?yàn)?無論是在自己的專賣店還是在商場中自己的 專賣廳 打折，固然會(huì)吸引不少顧客，但是，新品與折扣商品在同區(qū)銷售，打折貨品的價(jià)格優(yōu)勢必然會(huì)影響到新品的銷售業(yè)績，久而久之，就會(huì)進(jìn)入新品推出少人問津的尷尬境地 ，而且，消費(fèi)者慢慢也會(huì)認(rèn)為打折理所當(dāng)然，對(duì)打折的反應(yīng)逐漸變得遲鈍，對(duì)打折幅度的要求則不斷升 高 。 另外，打折會(huì)降低貨品的利潤率， 會(huì)給消費(fèi)者留下負(fù)面印象，失去原有的消費(fèi)群 ， 最后 價(jià)格打折將演變成對(duì) 品牌形象的打折。 面對(duì)周圍競爭對(duì)手的價(jià)格打折， XXX 必須找出既能維持永不打折的正面效果，又能削減其負(fù)面作用的手段，而促銷就是這種重要手段之一。 另外，現(xiàn)在可以考慮是否調(diào)整 100%退換貨政策，因?yàn)?，一般來說，服裝品牌在生命周期的不同階段，應(yīng)采用不同的退換貨政策。 XXX 的 100%退換貨政策在公司成長過程中起過很大作用，當(dāng)時(shí)的政策背景是 XXX 不是強(qiáng)勢品牌，公司整體實(shí)力較弱 ,為了招徠更多的專賣商，迅速打開全國市場，不得 已而采取的辦法；而現(xiàn)在情況不同了，大量的品牌投入已使XXX 成為強(qiáng)勢品牌，公司的貨品、管理也都有了長足的進(jìn)步，公司已有了較大的和專賣商討價(jià)還價(jià)的能力。 （ 2） XXX 永不打折、促銷與 100%退換貨方面的問題與建議 先談 XXX 這方面的問題： A、 價(jià)格方面：貨品價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理， 2500 元以上的西裝太少，中高價(jià)位的 T 恤、西褲缺乏。因?yàn)橛啦淮蛘?，貨品價(jià)格一旦確定，便很難改變。 B、 永不打折配套措施方面：競爭對(duì)手竟相打折，我司價(jià)位原封不動(dòng)，其它因應(yīng)措施（如促銷）又跟不上，嚴(yán)重影響銷售業(yè)績的成長。 C、 100%退換貨方面：專賣商由于 沒有任何庫存風(fēng)險(xiǎn)方面的壓力，也就沒有把主要精力放在專賣店經(jīng)營管理上的動(dòng)力，其后果可能是專賣商的“移情別戀”，專賣商可能會(huì)把主要精力轉(zhuǎn)移到經(jīng)營更多的品牌或其它投資項(xiàng)目上；由于無庫存風(fēng)險(xiǎn)，專賣商在選貨會(huì)上，很難以高度負(fù)責(zé)、極端用心的態(tài)度選貨。另外，因?yàn)?100%退換貨政策，公司的庫存風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著產(chǎn)品線的延伸不斷加大（如附件XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 13 產(chǎn)品）。 針對(duì)以上問題，建議如下： A、 完善專賣店產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，注重最初定價(jià)。由于價(jià)格定位是服裝品牌營銷的核心內(nèi)容，所以可以詳細(xì)研究形象品牌價(jià)、戰(zhàn)斗品牌價(jià)；成本價(jià)、保本點(diǎn)價(jià)、結(jié)算價(jià)、零售價(jià)以及目標(biāo) 顧客群體的心理價(jià)位，以利于單品定價(jià)和品類結(jié)構(gòu)定價(jià)的科學(xué)決策。 B、 在廣告、設(shè)計(jì)、專店形象等方面繼續(xù)品牌提升，質(zhì)量上繼續(xù)控制，細(xì)節(jié)上更加追求卓越；通過時(shí)尚俱樂部工作的深入廣泛開展，提升顧客忠誠度；加強(qiáng)促銷策劃，尤其是促銷禮品開發(fā)力度要加強(qiáng)，禮品要有實(shí)用性和紀(jì)念意義，質(zhì)量好，有檔次，非賣品，有 XXX 標(biāo)志。 C、 逐步在全國推出免費(fèi)干洗服務(wù)，以獲得競爭優(yōu)勢（免費(fèi)條件之一是顧客必須提供個(gè)人資料，這樣可以充實(shí)客戶數(shù)據(jù)庫，利于提升產(chǎn)品開發(fā)和廣告的針對(duì)性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。 D、 讓專賣商與公司 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，考慮到永不打折的價(jià)格政策和品牌維護(hù)，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時(shí)規(guī)定一個(gè)比例，超過這個(gè)比例，退貨要在進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上打折。 E、 替換經(jīng)營業(yè)績非常差的專賣商，因?yàn)樗麄冋加昧斯緦氋F的貨品資源（季首生產(chǎn)的基本量因之變大），而且周轉(zhuǎn)緩慢，銷售不多，最后還要退回公司，變?yōu)楣镜膸齑妗? 運(yùn)輸問題 (1) 基本思路 運(yùn)輸是 供應(yīng)鏈鏈條中重要的一環(huán)，它的功能是 在供應(yīng)鏈各組織之間移動(dòng)產(chǎn)品 ，不同的運(yùn)輸方式影響著供應(yīng)鏈中物流的安全、速度和成本。 此外，一個(gè)公司使用的運(yùn)輸類型也會(huì)影響供應(yīng)鏈中庫存 水平和設(shè)施位置的決策。 在供應(yīng)鏈管理中， 運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)基本決策就是要在 運(yùn)輸成本 和運(yùn)輸速度之間作出選擇。公司也可以利用庫存來 提高 供應(yīng)鏈響應(yīng) 速度 和 降低運(yùn)輸成本。 對(duì)服裝企業(yè)來說， 運(yùn)輸 有四種 基本模式：空運(yùn) (最昂貴但也是最快的模式 )， 汽運(yùn) (比較快又不太昂貴的模式，有很高的靈活性 )，鐵路 (用于大量運(yùn)輸，不太昂貴 )，船運(yùn) (最慢的模式，是海外大量運(yùn)輸最經(jīng)濟(jì)的選擇 )。 對(duì)作為供應(yīng)鏈中運(yùn)輸環(huán)節(jié)的承運(yùn)商的評(píng)估，可主要考慮以下九個(gè)方面：運(yùn)費(fèi)高低；到貨時(shí)間長短；可以運(yùn)配送的次數(shù)；運(yùn)量大?。贿\(yùn)輸途中的丟失、破損及污染；到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性； 是否適合多種運(yùn)輸需要；和其它運(yùn)輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 14 (2) XXX 的運(yùn)輸問題與建議 目前 XXX 的運(yùn)輸采用第三方物流（ TPL： Third Party Logistic），費(fèi)用由專賣商承擔(dān)，但運(yùn)輸成本偏高，如：天津?qū)Ｙu商的運(yùn)費(fèi)平均達(dá) 2 元 8 角 /公斤，另外，貨品運(yùn)輸?shù)陌踩砸财?，不時(shí)出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。 建議：加強(qiáng)對(duì)新承運(yùn)商的尋覓和對(duì)老承運(yùn)商的評(píng)估 (可參照上述的九個(gè)評(píng)估方面 )，選擇信息化程度高、基礎(chǔ)管理好、營運(yùn)成本低的第三方物流長期合作，并在條件成熟時(shí)，實(shí)現(xiàn)與承運(yùn)商的信息系統(tǒng)對(duì)接，以縮短信息溝通時(shí) 間，提高物流速度，并能對(duì)貨品營運(yùn)狀態(tài)進(jìn)行跟蹤。 強(qiáng)化終端問題 （ 1） 基本思路 對(duì)服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈來說，終端的活力大小，決定著整個(gè)鏈條需求拉動(dòng)的效率，因此，服裝企業(yè)無不注重加強(qiáng)終端建設(shè)。 MID （ Marketing Interior Design） 就是強(qiáng)化終端的一個(gè)重大舉措。 MID 是品牌賣場營銷學(xué)的簡稱， 它 是 指 在賣場中整合裝修、設(shè)計(jì)、 企劃 、銷售和信息等資源， 是 當(dāng)今國際服飾業(yè) 最 流行 的一種營銷 模式， 它 使賣場功能多樣化，同時(shí)也使賣場從原來的銷售鏈的終端，變?yōu)槠放茽I銷的核心，在品牌推廣中呈現(xiàn)出越來越多的優(yōu)越性 。顧客到 成功實(shí)施 MID 的 品牌專賣店里，他往往會(huì)得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會(huì)想到這件衣服有兩個(gè)口袋就好了，那件衣服領(lǐng)子再開得大一點(diǎn)就好了。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)融入到了這個(gè)氛圍和感覺中，他會(huì)非常大膽地在那里挑選，并且沒有什么疑問。 另外，對(duì)終端的培訓(xùn)、管理支持、促銷廣告、政策激勵(lì)等也能起到對(duì)終端的強(qiáng)化效果。 （ 2） XXX 的強(qiáng)化終端問題與建議 XXX 在終端建設(shè)方面，已做了很多工作，為了進(jìn)一步提升銷售業(yè)績，有必要繼續(xù)強(qiáng)化終端建設(shè)，建議如下： A、 運(yùn)用 MID 理論，整合賣場資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時(shí)的組合搭配，如款式搭配， 色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調(diào)的整體風(fēng)格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊(cè)、產(chǎn)品畫冊(cè)和櫥窗宣傳的作用。 B、 繼續(xù)品牌投入，不對(duì)品牌進(jìn)行投入，品牌形象將會(huì)越來越差。廣告宣傳上多推出一些有主題性和文化內(nèi)涵的軟性廣告；新款上市時(shí)，加大推廣力度；營銷中心的市場部，聯(lián)合 XXX 廣告公司，每年統(tǒng)一做幾套市場推廣方案，供專賣商結(jié)合各地實(shí)際，挑選使用。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 15 C、 加強(qiáng)督導(dǎo)員對(duì)導(dǎo)購店面陳列方面的培訓(xùn)；由于督導(dǎo)員缺乏導(dǎo)購的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容的操作性可能不強(qiáng)，建議成立優(yōu)秀導(dǎo)購員巡回示范團(tuán)隊(duì)（優(yōu)秀導(dǎo)購員由直營店培養(yǎng)、提供）。 D、 對(duì)一 、二線城市，深度開發(fā)，形成同城市連鎖，起到合圍鎖定目標(biāo)顧客群的效果；加強(qiáng)對(duì)專賣商抱怨、所提問題和建議的反饋，建議設(shè)立專人負(fù)責(zé)，從客服人員、專管員、督導(dǎo)員以及商務(wù)科員工處，搜集此類信息并跟進(jìn)處理；進(jìn)一步完善加盟合同，因?yàn)榧用撕贤鄙賹?duì)專賣商的營業(yè)額梯度激勵(lì)，也缺少銷貨指標(biāo)的約束（只有進(jìn)貨指標(biāo)）。 E、 加強(qiáng)對(duì)專賣商的分析，根據(jù)專賣商的不同特征，分別對(duì)同類型專賣商采取有針對(duì)性的強(qiáng)化措施：如分別對(duì)分公司類型專賣商，經(jīng)驗(yàn)不足專賣商，經(jīng)驗(yàn)豐富專賣商，用心做的專賣商，不用心做的專賣商進(jìn)行定制性強(qiáng)化，特別是要對(duì)他們業(yè)績“木桶” 中的最短“木板”進(jìn)行強(qiáng)化。 F、 專店引入績效管理，對(duì)店長和導(dǎo)購進(jìn)行有效激勵(lì)。公司也可在全國范圍內(nèi)，對(duì)店長、導(dǎo)購直接評(píng)優(yōu)，由公司獎(jiǎng)勵(lì)（對(duì)專賣商評(píng)優(yōu)，產(chǎn)生的激勵(lì)效果，不如對(duì)店長、導(dǎo)購評(píng)優(yōu)的激勵(lì)效果明顯，也可兩者都評(píng)）。如果店里沒有有效的績效考核機(jī)制，督導(dǎo)員的培訓(xùn)將是蒼白無力的。 另外，針對(duì)終端績效考核與激勵(lì)機(jī)制的建立，建議： A、 公司制定考核指標(biāo)，沒有激勵(lì)機(jī)制的專賣商將受到懲罰，或被逐步淘汰。 B、 公司總部對(duì)加盟店提供績效考核方面的免費(fèi)管理咨詢服務(wù)。 C、 收集各專賣商的員工薪酬方案，作為專賣商檔案資料。 D、 專賣商觀念較好的先推 行，或者沒有激勵(lì)機(jī)制的專賣商先推行（各有利弊）。 配送效率問題 （ 1） 基本思路 在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個(gè)鏈條的績效，因?yàn)榕渌偷目炻龑?shí)際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷售機(jī)會(huì)的多少以及最后庫存的大小。貨品留在公司倉庫或在運(yùn)輸途中，絕無銷售的可能，貨品及早到客戶那里，則會(huì)有銷售的希望。因此，應(yīng)想方設(shè)法加快貨品周轉(zhuǎn)率，這樣能帶來以下好處：增加銷售額；降低廢棄和降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；提高售貨員的士氣；增加市場獲利機(jī)會(huì)。 在服裝貨品的配送過程中，任一時(shí)間延滯都會(huì)給銷售帶來不利的影響，這些時(shí)間因素，廣義上具體包括：訂貨時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間、下單時(shí)間、出樣時(shí)間、生產(chǎn)時(shí)間、調(diào)整時(shí)間、換季時(shí)間、補(bǔ)貨時(shí)間、整理時(shí)間