【文章內容簡介】 渠道，可根據產品特點、市場狀況、良友的自身能力等因素決定渠道的長度和寬度 營銷隊伍 客戶管理 品牌管理 渠道管理 市場擴張 上海良友營銷人員整體素質亟待提高 主要問題 問題描述 解決思路 ? 銷售隊伍整體素質偏低 – 專業(yè)知識和專業(yè)技能缺乏 – 學歷偏低 – 年齡偏大 ? 集團內銷售人員資源分散，各子公司都有一支自己的銷售隊伍，尤其是在產品比較類似的情況下，造成資源浪費 ? 引進營銷人才 – 高級營銷人才 – 營銷專業(yè)畢業(yè)生 ? 對現有銷售人員進行培訓，尤其是年紀較輕者，可強制培訓 ? 在銷售激勵上可更大膽一些 ? 通過信息化建設，從資金、物流等方面建立監(jiān)控機制 ? 可考慮在某些地區(qū)和某些產品上，對銷售隊伍進行整合 營銷隊伍 客戶管理 品牌管理 渠道管理 市場擴張 上海良友的市場擴張是各自為戰(zhàn)，集團應進行整體規(guī)劃 主要問題 問題描述 解決思路 ? 各子公司市場擴張程度不同，但總體上看，還是以上海市為主 ? 集團缺乏綜合調控 ? 國內市場擴張取決于上海良友的戰(zhàn)略是低成本 /差異化 – 從降低運輸成本角度看，可考慮沿長江、沿海及上海周邊 – 從降低原料成本角度看，可考慮產地 – 從提高產品附加值角度看，可考慮研發(fā)資源豐富的地區(qū) ? 國際市場擴張應有意識開發(fā)，做到實業(yè)貿易互動 – 可遵循 “ 國內經營 → 出口→ 設海外代理 → 建海外銷售子公司 → 建海外生產子公司 ” 的穩(wěn)健模式 營銷隊伍 客戶管理 品牌管理 渠道管理 市場擴張 目 錄 一． 綜述 二． 發(fā)展戰(zhàn)略 三． 管理模式分析 四． 職能分析 ? 財務管理 ? 營銷管理 ? 采購管理 ? 研發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 信息管理 五． 組織架構分析與初步方案建議 附 ：組織模式參考借鑒 ? 大宗材料采購分散，與貿易業(yè)務的聯系不夠緊密 ? 大宗合同事后管理，缺乏有效監(jiān)控 ? 子公司采購過程管理不規(guī)范，財務對采購過程的監(jiān)督不足 采購管理問題綜述 ? 各子公司各自采購 , 分散了 與供應商的談判實力 ,無法 得到 有利的采購條件 ? 各子公司采購次數多 , 數量 少 , 導致采購 成本偏高 ? 缺乏對原料供應市場信息 的搜集 ? 采購成本和價格偏高 ? 各子公司采購價格差異較大 ? 采購的有利條件較少 :預付帳款額度大 ,要求付款時間短 ? 對集團而言 ,預付帳款的總量和采購的資本成本偏高 ,資金的利用率低 ? 集團成立一個專職部門進行統(tǒng)一采購 ? 由集團對大宗原料的供應商 、 現貨和期貨國內外現貨和期貨市場市場信息的搜集 ,研究和分析 對大宗原料的采購渠道分散、喪失集中大批量采購的價格優(yōu)勢 采購方式 供應商管理 采購流程 問題 原因 解決辦法 ? 部分子公司目前缺少對合格供應商的評估和定期重新評估 ? 缺少對采購的歷史數據的準確記錄 、統(tǒng)計和分析管理 ? 缺少適時的采購信息庫 ， 在采購時不能很有效的比較和分析價格 ? 部分子公司對供應商的管理不夠重視 ， ? 對采購信息的積累不夠重視 ? 采購人員缺乏采購的成本意識 ? 各子公司建立供應商管理體系 ， 對供應商進行分類管理和定期評估 ? 對采購數據進行統(tǒng)計和匯總 ， 建立信息庫 ， 為以后采購提供分析的依據和平臺 子公司對主要供應商的管理不夠規(guī)范，缺少完整的供應商管理體系 采購方式 供應商管理 采購流程 問題 原因 解決辦法 子公司的采購審批流程流于形式 , 對價格審批缺少分析和判斷依據， 達不到控制采購價格的目的 采購方式 供應商管理 采購流程 ? 審批缺乏依據 ? 采購管理流程只是形式上的 ， 實際控制效果并不好 ? 對供應商的管理不夠科學 、 合理 ， ? 采購決策缺少數據和信息支持 ? 建立合理的供應商管理體系 ? 建立采購信息庫 ? 對審批者建立采購責任制明確職責 問題 原因 解決辦法 采購流程建議方案一： 集團對大宗材料統(tǒng)一采購 子公司上報 季度采購計劃 采購信息科匯總、 采集市場信息 子公司上報 采購申請單 采購信息科 了解市場信息 詢價、比價、議價 選擇合格供應商 與供應商簽定 采購合同 供應商交貨、驗收 結算、付款 建立供貨 記錄和檔案 對供應商的 供貨情況分析 數據作為下次 采購的參考 采購流程建議方案二： 集團集中審核大宗材料采購價格 子公司上報 季度采購計劃 采購信息科匯總、 采集市場價格信息 子公司上報 采購申請單 采購信息科 了解市場信息 通過詢價對采購 價格進行審核 簽定采購合同 交貨、驗收 結算、付款 采購信息科 建立供貨檔案 對供貨情況分析 子公司按照審批 價格選擇供應商 同等條件下要優(yōu)先 選擇集團內供應商 同意 目 錄 一． 綜述 二． 發(fā)展戰(zhàn)略 三． 管理模式分析 四． 職能分析 ? 財務管理 ? 營銷管理 ? 采購管理 ? 研發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 信息管理 五． 組織架構分析與初步方案建議 附 ：組織模式參考借鑒 ? 研發(fā)資源缺乏，在新產品開發(fā)及科研方面投入不足 ? 缺少與公司戰(zhàn)略發(fā)展相結合的研發(fā)戰(zhàn)略 ? 科研所與各子公司，子公司之間缺少交流與合作，資源分散，缺乏有效的組織與管理 研發(fā)管理問題綜述 上海良友在研發(fā)環(huán)節(jié)資源缺乏，投入不足 主要問題 研發(fā)資源 問題描述 解決思路 研發(fā)戰(zhàn)略與組織 ? 科研所由于受傳統(tǒng)體制等因素所限，技術人才嚴重流失，科研實力下降（目前技術人才僅有十幾人） ? 各子公司缺乏專門技術人才，技術力量弱 ? 集團在科研與新產品開發(fā)方面投入不足，缺少科研經費專項預算 ? 子公司短期行為現象嚴重，不愿在新產品開發(fā)方面進行投入 ? 科研所與競爭對手合作，技術資源流失，扶持競爭對手（科研所大部分項目是對外的） ? 結合公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略制定研發(fā)戰(zhàn)略 ? 集團公司在科研方面適當加大投入，制定專項預算 ? 對子公司的考核適度加大對新產品開發(fā)及技術創(chuàng)新方面的力度， ? 加強與各科研院校及科研所的合作，整合外部研發(fā)資源 同時，缺少研發(fā)戰(zhàn)略，技術資源分散，缺乏有效的組織與管理 主要問題 研發(fā)資源 問題描述 解決思路 研發(fā)戰(zhàn)略與組織 ? 缺少 與 公司總體發(fā)展戰(zhàn)略相結合的研發(fā)戰(zhàn)略 ? 集團內部未建立統(tǒng)一的研發(fā)平臺 ? 科研所與子公司，以及各子公司之間缺少交流與合作，研發(fā)資源分散，共享度低 ? 科技情報管理薄弱，信息資源不共享 ? 無基礎性研究 ? 結合公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略制定研發(fā)戰(zhàn)略 ? 在時機成熟的情況下可考慮成立研發(fā)中心，培育在糧油深加工方面的核心技術能力 ? 以科研項目為主線，加強科研所與各子公司的合作紐帶關系 ? 由專門部門（如科研所）負責科技情報收集與分析，并通過內部網絡在全集團發(fā)布，實現共享 ? 在資源與技術力量具備的條件下可考慮進行基礎性研究 目 錄 一． 綜述 二． 發(fā)展戰(zhàn)略 三． 管理模式分析 四． 職能分析 ? 財務管理 ? 營銷管理 ? 采購管理 ? 研發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 信息管理 五． 組織架構分析與初步方案建議 附 ：組織模式參考借鑒 人力資源管理問題綜述 ? 員工數量依然偏多，缺乏專業(yè)人才，結構不合理突出 ? 缺少深入細致的人力資源規(guī)劃 ? 缺乏系統(tǒng)的績效考核體系 ? 薪酬激勵制度亟待完善 ? 招聘的規(guī)范化程度較低 ? 員工發(fā)展雖有所改善，但基本處于放任自流狀態(tài) ? 人力資源組織機構不健全，職責權限不盡合理 人力資源管理與開發(fā) 上海良友員工數量依然偏多，結構不合理突出 主要問題 薪酬激勵 人員狀況 問題描述 ? 員工數量仍然偏多 ? 年齡結構 – 中層管理人員平均年齡偏高 – 科技人員平均年齡偏高 ? 學歷結構 – 營銷人員學歷普遍較低 ? 專業(yè)結構 – 營銷人才缺乏 – 技術人才短缺 – 高級管理人才短缺 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機構 人力資源規(guī)劃 工作描述 績效管理 招聘 /甄選 ? 繼續(xù)減員 – 繼續(xù)采取原辦法 – 嘗試與績效考核掛鉤，可借改制的時機，推行強制淘汰，此時阻力較小 ? 年齡、學歷和專業(yè)等結構問題，從大方面講，要通過下文的 “ 人力資源管理與開發(fā) ”的各個方面來逐步解決 人力資源管理與開發(fā) 上海良友缺乏深入細致的人力資源規(guī)劃 主要問題 薪酬激勵 人員狀況 問題描述 ? 缺乏深入細致的人力資源規(guī)劃 – 沒有明確的人力資源戰(zhàn)略 – 缺乏動態(tài)跟蹤人力資源的技術手段 – 缺乏常用的規(guī)劃工具 – 缺乏系統(tǒng)性的配套制度 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機構 人力資源規(guī)劃 工作描述 績效管理 招聘 /甄選 ? 參與制定并深入理解公司的目標和戰(zhàn)略，并明確人力資源管理的方向 ? 明確公司發(fā)展對人力資源方面的需求（包含技能轉變，各種人才的需求量等） ? 評估現有人員的技能及水平 ? 確定差距和輕重緩急 ? 制定規(guī)劃和行動方案 人力資源管理與開發(fā) 上海良友工作描述體系不健全，沒有崗位說明書 主要問題 薪酬激勵 人員狀況 問題描述 ? 缺乏崗位分析和評價 ? 沒有崗位說明書 – 對每個崗位職責界定不很清晰 – 崗位任職資格沒有明確界定 – 崗位能力和技能要求缺乏 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機構 人力資源規(guī)劃 工作描述 績效管理 招聘 /甄選 ? 定期進行定崗定編工作 ? 對每個崗位從工作的量、重要性、難度和辛苦程度等方面進行分析和評價 ? 編寫崗位說明書，明確相應任職要求 ? 定期和不定期修訂崗位說明書內容 人力資源管理與開發(fā) 上海良友招聘的規(guī)范化程度較低 主要問題 薪酬激勵 人員狀況 問題描述 ? 缺乏人員甄選標準以及相應的甄選手段 ? 招聘的渠道有待于進一步拓寬 ? 總部與子公司在招聘上有一定的脫節(jié) ? 每年所招人員的數量相對較少，難以形成新的氛圍 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機構 人力資源規(guī)劃 工作描述 績效管理 招聘 /甄選 ? 在明確崗位職責及技能要求的基礎上，引入適當的甄選手段，如結構化面試等 ? 強化網上招聘，嘗試員工舉薦等招聘形式 ? 集中招聘，集團統(tǒng)一組織，各子公司參加 ? 根據戰(zhàn)略發(fā)展的要求，權衡引進的人才梯次和每次引進的數量 人力資源管理與開發(fā) 上海良友缺乏系統(tǒng)的績效考核體系 主要問題 薪酬激勵 人員狀況 問題描述 ? 考核體系不健全 : – 僅有對子公司經營者、財務總監(jiān)、產權代表的考核 – 對總部職能部門以及部門員工都沒有考核 – 考核指標單一，對子公司現階段的考核方法，容易導致運作中的短期行為 ? 幾乎沒有改善員工績效的績效管理 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機構 人力資源規(guī)劃 工作描述 績效管理 招聘 /甄選 ? 建立合理的績效管理體系，達到以下目的： – 有明確的、公平的考核標準 – 有配套的激勵與約束機制支持 – 考核結