【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、良友的自身能力等因素決定渠道的長(zhǎng)度和寬度 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 客戶(hù)管理 品牌管理 渠道管理 市場(chǎng)擴(kuò)張 上海良友營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)亟待提高 主要問(wèn)題 問(wèn)題描述 解決思路 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低 – 專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能缺乏 – 學(xué)歷偏低 – 年齡偏大 ? 集團(tuán)內(nèi)銷(xiāo)售人員資源分散，各子公司都有一支自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，尤其是在產(chǎn)品比較類(lèi)似的情況下，造成資源浪費(fèi) ? 引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才 – 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才 – 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生 ? 對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是年紀(jì)較輕者，可強(qiáng)制培訓(xùn) ? 在銷(xiāo)售激勵(lì)上可更大膽一些 ? 通過(guò)信息化建設(shè)，從資金、物流等方面建立監(jiān)控機(jī)制 ? 可考慮在某些地區(qū)和某些產(chǎn)品上，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行整合 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 客戶(hù)管理 品牌管理 渠道管理 市場(chǎng)擴(kuò)張 上海良友的市場(chǎng)擴(kuò)張是各自為戰(zhàn)，集團(tuán)應(yīng)進(jìn)行整體規(guī)劃 主要問(wèn)題 問(wèn)題描述 解決思路 ? 各子公司市場(chǎng)擴(kuò)張程度不同，但總體上看，還是以上海市為主 ? 集團(tuán)缺乏綜合調(diào)控 ? 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)張取決于上海良友的戰(zhàn)略是低成本 /差異化 – 從降低運(yùn)輸成本角度看，可考慮沿長(zhǎng)江、沿海及上海周邊 – 從降低原料成本角度看，可考慮產(chǎn)地 – 從提高產(chǎn)品附加值角度看，可考慮研發(fā)資源豐富的地區(qū) ? 國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張應(yīng)有意識(shí)開(kāi)發(fā)，做到實(shí)業(yè)貿(mào)易互動(dòng) – 可遵循 “ 國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng) → 出口→ 設(shè)海外代理 → 建海外銷(xiāo)售子公司 → 建海外生產(chǎn)子公司 ” 的穩(wěn)健模式 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 客戶(hù)管理 品牌管理 渠道管理 市場(chǎng)擴(kuò)張 目 錄 一． 綜述 二． 發(fā)展戰(zhàn)略 三． 管理模式分析 四． 職能分析 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 采購(gòu)管理 ? 研發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 信息管理 五． 組織架構(gòu)分析與初步方案建議 附 ：組織模式參考借鑒 ? 大宗材料采購(gòu)分散，與貿(mào)易業(yè)務(wù)的聯(lián)系不夠緊密 ? 大宗合同事后管理，缺乏有效監(jiān)控 ? 子公司采購(gòu)過(guò)程管理不規(guī)范，財(cái)務(wù)對(duì)采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)督不足 采購(gòu)管理問(wèn)題綜述 ? 各子公司各自采購(gòu) , 分散了 與供應(yīng)商的談判實(shí)力 ,無(wú)法 得到 有利的采購(gòu)條件 ? 各子公司采購(gòu)次數(shù)多 , 數(shù)量 少 , 導(dǎo)致采購(gòu) 成本偏高 ? 缺乏對(duì)原料供應(yīng)市場(chǎng)信息 的搜集 ? 采購(gòu)成本和價(jià)格偏高 ? 各子公司采購(gòu)價(jià)格差異較大 ? 采購(gòu)的有利條件較少 :預(yù)付帳款額度大 ,要求付款時(shí)間短 ? 對(duì)集團(tuán)而言 ,預(yù)付帳款的總量和采購(gòu)的資本成本偏高 ,資金的利用率低 ? 集團(tuán)成立一個(gè)專(zhuān)職部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu) ? 由集團(tuán)對(duì)大宗原料的供應(yīng)商 、 現(xiàn)貨和期貨國(guó)內(nèi)外現(xiàn)貨和期貨市場(chǎng)市場(chǎng)信息的搜集 ,研究和分析 對(duì)大宗原料的采購(gòu)渠道分散、喪失集中大批量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 采購(gòu)方式 供應(yīng)商管理 采購(gòu)流程 問(wèn)題 原因 解決辦法 ? 部分子公司目前缺少對(duì)合格供應(yīng)商的評(píng)估和定期重新評(píng)估 ? 缺少對(duì)采購(gòu)的歷史數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確記錄 、統(tǒng)計(jì)和分析管理 ? 缺少適時(shí)的采購(gòu)信息庫(kù) ， 在采購(gòu)時(shí)不能很有效的比較和分析價(jià)格 ? 部分子公司對(duì)供應(yīng)商的管理不夠重視 ， ? 對(duì)采購(gòu)信息的積累不夠重視 ? 采購(gòu)人員缺乏采購(gòu)的成本意識(shí) ? 各子公司建立供應(yīng)商管理體系 ， 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)管理和定期評(píng)估 ? 對(duì)采購(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總 ， 建立信息庫(kù) ， 為以后采購(gòu)提供分析的依據(jù)和平臺(tái) 子公司對(duì)主要供應(yīng)商的管理不夠規(guī)范，缺少完整的供應(yīng)商管理體系 采購(gòu)方式 供應(yīng)商管理 采購(gòu)流程 問(wèn)題 原因 解決辦法 子公司的采購(gòu)審批流程流于形式 , 對(duì)價(jià)格審批缺少分析和判斷依據(jù)， 達(dá)不到控制采購(gòu)價(jià)格的目的 采購(gòu)方式 供應(yīng)商管理 采購(gòu)流程 ? 審批缺乏依據(jù) ? 采購(gòu)管理流程只是形式上的 ， 實(shí)際控制效果并不好 ? 對(duì)供應(yīng)商的管理不夠科學(xué) 、 合理 ， ? 采購(gòu)決策缺少數(shù)據(jù)和信息支持 ? 建立合理的供應(yīng)商管理體系 ? 建立采購(gòu)信息庫(kù) ? 對(duì)審批者建立采購(gòu)責(zé)任制明確職責(zé) 問(wèn)題 原因 解決辦法 采購(gòu)流程建議方案一： 集團(tuán)對(duì)大宗材料統(tǒng)一采購(gòu) 子公司上報(bào) 季度采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)信息科匯總、 采集市場(chǎng)信息 子公司上報(bào) 采購(gòu)申請(qǐng)單 采購(gòu)信息科 了解市場(chǎng)信息 詢(xún)價(jià)、比價(jià)、議價(jià) 選擇合格供應(yīng)商 與供應(yīng)商簽定 采購(gòu)合同 供應(yīng)商交貨、驗(yàn)收 結(jié)算、付款 建立供貨 記錄和檔案 對(duì)供應(yīng)商的 供貨情況分析 數(shù)據(jù)作為下次 采購(gòu)的參考 采購(gòu)流程建議方案二： 集團(tuán)集中審核大宗材料采購(gòu)價(jià)格 子公司上報(bào) 季度采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)信息科匯總、 采集市場(chǎng)價(jià)格信息 子公司上報(bào) 采購(gòu)申請(qǐng)單 采購(gòu)信息科 了解市場(chǎng)信息 通過(guò)詢(xún)價(jià)對(duì)采購(gòu) 價(jià)格進(jìn)行審核 簽定采購(gòu)合同 交貨、驗(yàn)收 結(jié)算、付款 采購(gòu)信息科 建立供貨檔案 對(duì)供貨情況分析 子公司按照審批 價(jià)格選擇供應(yīng)商 同等條件下要優(yōu)先 選擇集團(tuán)內(nèi)供應(yīng)商 同意 目 錄 一． 綜述 二． 發(fā)展戰(zhàn)略 三． 管理模式分析 四． 職能分析 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 采購(gòu)管理 ? 研發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 信息管理 五． 組織架構(gòu)分析與初步方案建議 附 ：組織模式參考借鑒 ? 研發(fā)資源缺乏，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及科研方面投入不足 ? 缺少與公司戰(zhàn)略發(fā)展相結(jié)合的研發(fā)戰(zhàn)略 ? 科研所與各子公司，子公司之間缺少交流與合作，資源分散，缺乏有效的組織與管理 研發(fā)管理問(wèn)題綜述 上海良友在研發(fā)環(huán)節(jié)資源缺乏，投入不足 主要問(wèn)題 研發(fā)資源 問(wèn)題描述 解決思路 研發(fā)戰(zhàn)略與組織 ? 科研所由于受傳統(tǒng)體制等因素所限，技術(shù)人才嚴(yán)重流失，科研實(shí)力下降（目前技術(shù)人才僅有十幾人） ? 各子公司缺乏專(zhuān)門(mén)技術(shù)人才，技術(shù)力量弱 ? 集團(tuán)在科研與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面投入不足，缺少科研經(jīng)費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算 ? 子公司短期行為現(xiàn)象嚴(yán)重，不愿在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面進(jìn)行投入 ? 科研所與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，技術(shù)資源流失，扶持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（科研所大部分項(xiàng)目是對(duì)外的） ? 結(jié)合公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略制定研發(fā)戰(zhàn)略 ? 集團(tuán)公司在科研方面適當(dāng)加大投入，制定專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算 ? 對(duì)子公司的考核適度加大對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新方面的力度， ? 加強(qiáng)與各科研院校及科研所的合作，整合外部研發(fā)資源 同時(shí)，缺少研發(fā)戰(zhàn)略，技術(shù)資源分散，缺乏有效的組織與管理 主要問(wèn)題 研發(fā)資源 問(wèn)題描述 解決思路 研發(fā)戰(zhàn)略與組織 ? 缺少 與 公司總體發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合的研發(fā)戰(zhàn)略 ? 集團(tuán)內(nèi)部未建立統(tǒng)一的研發(fā)平臺(tái) ? 科研所與子公司，以及各子公司之間缺少交流與合作，研發(fā)資源分散，共享度低 ? 科技情報(bào)管理薄弱，信息資源不共享 ? 無(wú)基礎(chǔ)性研究 ? 結(jié)合公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略制定研發(fā)戰(zhàn)略 ? 在時(shí)機(jī)成熟的情況下可考慮成立研發(fā)中心，培育在糧油深加工方面的核心技術(shù)能力 ? 以科研項(xiàng)目為主線(xiàn)，加強(qiáng)科研所與各子公司的合作紐帶關(guān)系 ? 由專(zhuān)門(mén)部門(mén)（如科研所）負(fù)責(zé)科技情報(bào)收集與分析，并通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)在全集團(tuán)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)共享 ? 在資源與技術(shù)力量具備的條件下可考慮進(jìn)行基礎(chǔ)性研究 目 錄 一． 綜述 二． 發(fā)展戰(zhàn)略 三． 管理模式分析 四． 職能分析 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 采購(gòu)管理 ? 研發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 信息管理 五． 組織架構(gòu)分析與初步方案建議 附 ：組織模式參考借鑒 人力資源管理問(wèn)題綜述 ? 員工數(shù)量依然偏多，缺乏專(zhuān)業(yè)人才，結(jié)構(gòu)不合理突出 ? 缺少深入細(xì)致的人力資源規(guī)劃 ? 缺乏系統(tǒng)的績(jī)效考核體系 ? 薪酬激勵(lì)制度亟待完善 ? 招聘的規(guī)范化程度較低 ? 員工發(fā)展雖有所改善，但基本處于放任自流狀態(tài) ? 人力資源組織機(jī)構(gòu)不健全，職責(zé)權(quán)限不盡合理 人力資源管理與開(kāi)發(fā) 上海良友員工數(shù)量依然偏多，結(jié)構(gòu)不合理突出 主要問(wèn)題 薪酬激勵(lì) 人員狀況 問(wèn)題描述 ? 員工數(shù)量仍然偏多 ? 年齡結(jié)構(gòu) – 中層管理人員平均年齡偏高 – 科技人員平均年齡偏高 ? 學(xué)歷結(jié)構(gòu) – 營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)歷普遍較低 ? 專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu) – 營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏 – 技術(shù)人才短缺 – 高級(jí)管理人才短缺 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機(jī)構(gòu) 人力資源規(guī)劃 工作描述 績(jī)效管理 招聘 /甄選 ? 繼續(xù)減員 – 繼續(xù)采取原辦法 – 嘗試與績(jī)效考核掛鉤，可借改制的時(shí)機(jī)，推行強(qiáng)制淘汰，此時(shí)阻力較小 ? 年齡、學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)等結(jié)構(gòu)問(wèn)題，從大方面講，要通過(guò)下文的 “ 人力資源管理與開(kāi)發(fā) ”的各個(gè)方面來(lái)逐步解決 人力資源管理與開(kāi)發(fā) 上海良友缺乏深入細(xì)致的人力資源規(guī)劃 主要問(wèn)題 薪酬激勵(lì) 人員狀況 問(wèn)題描述 ? 缺乏深入細(xì)致的人力資源規(guī)劃 – 沒(méi)有明確的人力資源戰(zhàn)略 – 缺乏動(dòng)態(tài)跟蹤人力資源的技術(shù)手段 – 缺乏常用的規(guī)劃工具 – 缺乏系統(tǒng)性的配套制度 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機(jī)構(gòu) 人力資源規(guī)劃 工作描述 績(jī)效管理 招聘 /甄選 ? 參與制定并深入理解公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略，并明確人力資源管理的方向 ? 明確公司發(fā)展對(duì)人力資源方面的需求（包含技能轉(zhuǎn)變，各種人才的需求量等） ? 評(píng)估現(xiàn)有人員的技能及水平 ? 確定差距和輕重緩急 ? 制定規(guī)劃和行動(dòng)方案 人力資源管理與開(kāi)發(fā) 上海良友工作描述體系不健全，沒(méi)有崗位說(shuō)明書(shū) 主要問(wèn)題 薪酬激勵(lì) 人員狀況 問(wèn)題描述 ? 缺乏崗位分析和評(píng)價(jià) ? 沒(méi)有崗位說(shuō)明書(shū) – 對(duì)每個(gè)崗位職責(zé)界定不很清晰 – 崗位任職資格沒(méi)有明確界定 – 崗位能力和技能要求缺乏 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機(jī)構(gòu) 人力資源規(guī)劃 工作描述 績(jī)效管理 招聘 /甄選 ? 定期進(jìn)行定崗定編工作 ? 對(duì)每個(gè)崗位從工作的量、重要性、難度和辛苦程度等方面進(jìn)行分析和評(píng)價(jià) ? 編寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)，明確相應(yīng)任職要求 ? 定期和不定期修訂崗位說(shuō)明書(shū)內(nèi)容 人力資源管理與開(kāi)發(fā) 上海良友招聘的規(guī)范化程度較低 主要問(wèn)題 薪酬激勵(lì) 人員狀況 問(wèn)題描述 ? 缺乏人員甄選標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的甄選手段 ? 招聘的渠道有待于進(jìn)一步拓寬 ? 總部與子公司在招聘上有一定的脫節(jié) ? 每年所招人員的數(shù)量相對(duì)較少，難以形成新的氛圍 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機(jī)構(gòu) 人力資源規(guī)劃 工作描述 績(jī)效管理 招聘 /甄選 ? 在明確崗位職責(zé)及技能要求的基礎(chǔ)上，引入適當(dāng)?shù)恼邕x手段，如結(jié)構(gòu)化面試等 ? 強(qiáng)化網(wǎng)上招聘，嘗試員工舉薦等招聘形式 ? 集中招聘，集團(tuán)統(tǒng)一組織，各子公司參加 ? 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展的要求，權(quán)衡引進(jìn)的人才梯次和每次引進(jìn)的數(shù)量 人力資源管理與開(kāi)發(fā) 上海良友缺乏系統(tǒng)的績(jī)效考核體系 主要問(wèn)題 薪酬激勵(lì) 人員狀況 問(wèn)題描述 ? 考核體系不健全 : – 僅有對(duì)子公司經(jīng)營(yíng)者、財(cái)務(wù)總監(jiān)、產(chǎn)權(quán)代表的考核 – 對(duì)總部職能部門(mén)以及部門(mén)員工都沒(méi)有考核 – 考核指標(biāo)單一，對(duì)子公司現(xiàn)階段的考核方法，容易導(dǎo)致運(yùn)作中的短期行為 ? 幾乎沒(méi)有改善員工績(jī)效的績(jī)效管理 解決思路 員工發(fā)展 人力資源機(jī)構(gòu) 人力資源規(guī)劃 工作描述 績(jī)效管理 招聘 /甄選 ? 建立合理的績(jī)效管理體系，達(dá)到以下目的： – 有明確的、公平的考核標(biāo)準(zhǔn) – 有配套的激勵(lì)與約束機(jī)制支持 – 考核結(jié)