銷售顧問培訓(xùn)話術(shù)破冰之旅(編輯修改稿)
2025-02-09 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0%，貸款 12萬， 12個月； 2. 分期簡介 本人是君越的老客戶，之前的新車出保險事故了，車報銷了，保險公司的賠款大約有 10萬，現(xiàn)在仍然打算要購買新君越；目前手頭有一個 15萬的定額存單，下個月到期，加上保險公司賠款一起可選擇全款購車；然后客戶覺得本次買車也行，下個月買車亦可；經(jīng)過銷售顧問的溝通， 15萬的貸款取出來按活期的利息計算的話，損失的錢要遠大于選擇分期的利息費用 ；于是 …… 資金充裕型 —— 理財投資型 19 1. 客戶簡介： 丁旭 ? 購買車型 —— 林蔭大道 ， 348900 （ 首創(chuàng)實利 ）； ? 家庭穩(wěn)定性 —— 26歲，單身 ； ? 還款能力 —— 本人，年收入 10萬，母親石景山園林管理局主任； ? 分期方式 —— 首付 60%，三年期； 2. 分期簡介 母親石景山園林管理局，家里特別有錢；兒子特別喜歡林蔭大道，但母親考慮到孩子 從小到大都沒有在錢上面省過，養(yǎng)成了孩子平時花錢大手大腳的習(xí)慣，這次如果再一次 性付全款的話，容易讓孩子產(chǎn)生依賴習(xí)慣， 因此為了逼迫孩子樹立良好健康的理財意識 ，考慮給兒子付一半首付，另外一半則由孩子自己每月工資月還，這樣可以通過月還來 控制孩子的月支出，讓其知道自己每月的工資來之不易！ 父母給子女買車型 20 1. 客戶簡介： 霍順 ? 購買車型 —— 君威； ? 家庭 :—— 26歲，男士，未婚； ? 還款能力 —— 年收入 10萬 ? 分期方式 —— 首付 30%， 2年 ,智慧式還款 ,尾款 25%, 2. 分期簡介 內(nèi)蒙古人 ,養(yǎng)羊賣羊毛和羔羊為主營收入 . 資金緊缺型 21 說服客戶做貸款申請 確定客戶類型 分析客戶資質(zhì) 找到客戶貸款原因 找到客戶的抗拒點與 吸引點 提高警惕 注意異常情況 從直觀感覺與簡單交談 確定客戶類型，制定對策 職業(yè)類型分類 常見分期需求列表 擴大貸款的需求 控制風(fēng)險 “ 合理破冰 ” 抓住吸引點 客 戶 提 出 貸 款 申 請 特別注意 :推薦分期業(yè)務(wù)的時間切入點 22 您在推薦分期業(yè)務(wù)時有過這種煩惱嗎 ? 23 客戶做 GMACSAIC分期六大“冰點” 冰點 （抗拒點 ） 2. 提前還款違約金 3. 家訪 6. 服務(wù)費 24 Part 2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰” 破冰難度指數(shù)： Q1:為什么你們的利率比銀行的要高 ? 破冰切入點 ： 避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。 話術(shù)推薦： 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是 650元左右，平均每個月 60塊，均攤到每天只付 2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧。 客戶冰點（抗拒點）一： GMACSAIC利率高 25 競爭對手分析 GMACSAIC 銀行 最低首付： 20％ 最低 30％首付 最長貸款期限 :5年 最長貸款期限 :3年 無貸款保證金 收取貸款額 10％的保證金 無擔保、無需房產(chǎn)抵押 無論本地是否有房產(chǎn)，都需提供擔保人 無戶籍限制 一般只做本地戶籍 最快 3－ 4天可提車 最快 710個工作日才能提車 不強制加裝 GPS定位系統(tǒng) 需安裝 2022元的 GPS定位系統(tǒng) 不配備客戶貸款車的鑰匙 銀行需配備一把車鑰匙，使客戶缺少安全感 集成定價，利息是唯一的費用 手續(xù)費 3%4%, 貸款保證金 10％，風(fēng)險金 1％， 貸后管理費 1％，擔保費 1％，家訪費 1% 公證費＋資信調(diào)查費＋上牌服務(wù)費＝ 1500 GMACSAIC與銀行競爭優(yōu)劣對比 26 客戶冰點（抗拒點）一： GMACSAIC利率高 破冰切入點： 快捷的流程和審批速度 話術(shù)推薦 2： 我們做的是比銀行更專業(yè)專業(yè)的汽車金融理財機構(gòu)，可以為您分析并且度身定做一套符合您情況的貸款方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們我們的貸款流程非常簡潔便利，審批速度快， 一般只要 3－ 4天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長達 10－ 15個工作日 ， 將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間對吧 27 破冰切入點三： 銀行冗雜的費用 , 強
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