銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)話(huà)術(shù)破冰之旅(編輯修改稿)
2025-02-09 12:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0%，貸款 12萬(wàn)， 12個(gè)月； 2. 分期簡(jiǎn)介 本人是君越的老客戶(hù)，之前的新車(chē)出保險(xiǎn)事故了，車(chē)報(bào)銷(xiāo)了，保險(xiǎn)公司的賠款大約有 10萬(wàn)，現(xiàn)在仍然打算要購(gòu)買(mǎi)新君越；目前手頭有一個(gè) 15萬(wàn)的定額存單，下個(gè)月到期，加上保險(xiǎn)公司賠款一起可選擇全款購(gòu)車(chē)；然后客戶(hù)覺(jué)得本次買(mǎi)車(chē)也行，下個(gè)月買(mǎi)車(chē)亦可；經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通， 15萬(wàn)的貸款取出來(lái)按活期的利息計(jì)算的話(huà)，損失的錢(qián)要遠(yuǎn)大于選擇分期的利息費(fèi)用 ；于是 …… 資金充裕型 —— 理財(cái)投資型 19 1. 客戶(hù)簡(jiǎn)介： 丁旭 ? 購(gòu)買(mǎi)車(chē)型 —— 林蔭大道 ， 348900 （ 首創(chuàng)實(shí)利 ）； ? 家庭穩(wěn)定性 —— 26歲，單身 ； ? 還款能力 —— 本人，年收入 10萬(wàn)，母親石景山園林管理局主任； ? 分期方式 —— 首付 60%，三年期； 2. 分期簡(jiǎn)介 母親石景山園林管理局，家里特別有錢(qián)；兒子特別喜歡林蔭大道，但母親考慮到孩子 從小到大都沒(méi)有在錢(qián)上面省過(guò)，養(yǎng)成了孩子平時(shí)花錢(qián)大手大腳的習(xí)慣，這次如果再一次 性付全款的話(huà)，容易讓孩子產(chǎn)生依賴(lài)習(xí)慣， 因此為了逼迫孩子樹(shù)立良好健康的理財(cái)意識(shí) ，考慮給兒子付一半首付，另外一半則由孩子自己每月工資月還，這樣可以通過(guò)月還來(lái) 控制孩子的月支出，讓其知道自己每月的工資來(lái)之不易！ 父母給子女買(mǎi)車(chē)型 20 1. 客戶(hù)簡(jiǎn)介： 霍順 ? 購(gòu)買(mǎi)車(chē)型 —— 君威； ? 家庭 :—— 26歲，男士，未婚； ? 還款能力 —— 年收入 10萬(wàn) ? 分期方式 —— 首付 30%， 2年 ,智慧式還款 ,尾款 25%, 2. 分期簡(jiǎn)介 內(nèi)蒙古人 ,養(yǎng)羊賣(mài)羊毛和羔羊?yàn)橹鳡I(yíng)收入 . 資金緊缺型 21 說(shuō)服客戶(hù)做貸款申請(qǐng) 確定客戶(hù)類(lèi)型 分析客戶(hù)資質(zhì) 找到客戶(hù)貸款原因 找到客戶(hù)的抗拒點(diǎn)與 吸引點(diǎn) 提高警惕 注意異常情況 從直觀感覺(jué)與簡(jiǎn)單交談 確定客戶(hù)類(lèi)型，制定對(duì)策 職業(yè)類(lèi)型分類(lèi) 常見(jiàn)分期需求列表 擴(kuò)大貸款的需求 控制風(fēng)險(xiǎn) “ 合理破冰 ” 抓住吸引點(diǎn) 客 戶(hù) 提 出 貸 款 申 請(qǐng) 特別注意 :推薦分期業(yè)務(wù)的時(shí)間切入點(diǎn) 22 您在推薦分期業(yè)務(wù)時(shí)有過(guò)這種煩惱嗎 ? 23 客戶(hù)做 GMACSAIC分期六大“冰點(diǎn)” 冰點(diǎn) （抗拒點(diǎn) ） 2. 提前還款違約金 3. 家訪(fǎng) 6. 服務(wù)費(fèi) 24 Part 2：銷(xiāo)售顧問(wèn)分期推薦話(huà)術(shù)“破冰” 破冰難度指數(shù)： Q1:為什么你們的利率比銀行的要高 ? 破冰切入點(diǎn) ： 避免給客戶(hù)直接講利率，用利息分解的方法給客戶(hù)講。 話(huà)術(shù)推薦： 舉個(gè)例子，您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是 650元左右，平均每個(gè)月 60塊，均攤到每天只付 2塊錢(qián)利息，每天少抽幾根煙，少買(mǎi)一盒口香糖，這個(gè)錢(qián)就省出來(lái)了，您看對(duì)吧。 客戶(hù)冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）一： GMACSAIC利率高 25 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 GMACSAIC 銀行 最低首付： 20％ 最低 30％首付 最長(zhǎng)貸款期限 :5年 最長(zhǎng)貸款期限 :3年 無(wú)貸款保證金 收取貸款額 10％的保證金 無(wú)擔(dān)保、無(wú)需房產(chǎn)抵押 無(wú)論本地是否有房產(chǎn)，都需提供擔(dān)保人 無(wú)戶(hù)籍限制 一般只做本地戶(hù)籍 最快 3－ 4天可提車(chē) 最快 710個(gè)工作日才能提車(chē) 不強(qiáng)制加裝 GPS定位系統(tǒng) 需安裝 2022元的 GPS定位系統(tǒng) 不配備客戶(hù)貸款車(chē)的鑰匙 銀行需配備一把車(chē)鑰匙，使客戶(hù)缺少安全感 集成定價(jià)，利息是唯一的費(fèi)用 手續(xù)費(fèi) 3%4%, 貸款保證金 10％，風(fēng)險(xiǎn)金 1％， 貸后管理費(fèi) 1％，擔(dān)保費(fèi) 1％，家訪(fǎng)費(fèi) 1% 公證費(fèi)＋資信調(diào)查費(fèi)＋上牌服務(wù)費(fèi)＝ 1500 GMACSAIC與銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣對(duì)比 26 客戶(hù)冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）一： GMACSAIC利率高 破冰切入點(diǎn)： 快捷的流程和審批速度 話(huà)術(shù)推薦 2： 我們做的是比銀行更專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且度身定做一套符合您情況的貸款方式，同時(shí)也將按揭的門(mén)檻放到最低。一站式分期購(gòu)車(chē)，讓您全程無(wú)憂(yōu)，而且我們我們的貸款流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快， 一般只要 3－ 4天就可以放款提車(chē)了，而銀行審批一般要長(zhǎng)達(dá) 10－ 15個(gè)工作日 ， 將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車(chē)，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)吧 27 破冰切入點(diǎn)三： 銀行冗雜的費(fèi)用 , 強(qiáng)
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