認(rèn)證銷售顧問培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2024-10-04 12:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的心理狀態(tài)和對銷售顧問的期望樹立自己的第一印象。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 問題：客戶在進(jìn)展廳時的心理狀態(tài)時什么？ 狀態(tài) 1 高興 — 我要買車了，心里自然會高興。 狀態(tài) 2 戒備 — 自古買的沒有賣得精，千萬別吃虧上當(dāng)了，買錯了。 狀態(tài) 3 迷茫 — 自己也不懂，不知道該買什么，也不知道該問什么。 狀態(tài) 4 明銳 — 要收集盡量多的信息，來幫助自己做出正確決策。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 問題：客戶在進(jìn)展廳時對銷售顧問的期望是什么？ 期望 1 熱情 — 希望他非常樂意的幫助我。 期望 2 隨和 — 不希望以買賣雙方的身份交流，希望是朋友式交流，不會給我任何壓力。 期望 3 專業(yè) — 希望有一個真正懂車的人來為自己做介紹。 期望 4 客觀 — 希望全面的介紹，別直說好的不說差的，王婆賣瓜。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 表現(xiàn)你的熱情 主動迎接 主動介紹自己 主動遞名片 主動拿資料 主動讓座 主動倒飲料 主動拉開車門 送別客戶。 請在整個過程中保持你迷人的微笑 。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 表現(xiàn)你的隨和 關(guān)心客戶的利益 與客戶的狀態(tài)同步 利用相似性原理拉近與客戶關(guān)系 認(rèn)同我們的客戶 與客戶之間形成互惠關(guān)系 請在整個過程中要像對待朋友一樣對待你的客戶。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 表現(xiàn)你的專業(yè) 可展示你對中低檔汽車市場行情的了解 可展示你對中低檔汽車各個品牌的熟悉 可展示你對汽車專業(yè)知識的精通 請在整個過程中保持你的專業(yè)，能最大限度提升客戶對你的信賴度。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 表現(xiàn)你的客觀 適當(dāng)?shù)陌l(fā)表些謙虛的語言 適當(dāng)?shù)目洫勔幌赂偁帉κ? 注意： 點到為止、語言要模糊、要了解客戶的關(guān)注點。 敢于肯定對手的長處，就是最大的自信； 敢于承認(rèn)自身的不足，就是對自身優(yōu)勢的最強(qiáng)保證。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 展廳接待中需要多加注意的重要事項： 1. 如果是多批客戶同時來店，要主動請求內(nèi)部支援，不要讓任何客戶受到冷落。 2. 如果是其他銷售顧問的意向或保有客戶來店，也應(yīng)禮貌接待，并招呼接待過他的銷售顧問過來接待。若其不在或正忙，應(yīng)該為客戶提供熱情服務(wù)。 3. 同批客戶多人來店不可忽視任何人，要招呼到同來的每一個人 ,并重點關(guān)注意見領(lǐng)袖和決策人?？蛻艚?jīng)過任何專營店人員旁邊時（ 3 米內(nèi)），無論是不是銷售顧問，我方人員均應(yīng)（即使忙于其他工作）面帶微笑點頭致意并打招呼“您好！”。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 4. 若有兒童隨行，征詢家長意見，則協(xié)助客戶照看好兒童。 5. 對于不是來店看車的人（找人、尋廁、辦事等）也要禮貌接待并提供相應(yīng)幫助。 6. 客人離店前，向客戶再次介紹自己，感謝來店，說“感謝惠顧，歡迎您下次光臨，請慢走！”并給客戶一份產(chǎn)品介紹型錄，對客戶關(guān)注部分用筆重點標(biāo)出。盡可能留下客戶資料，留下客戶電話時，當(dāng)面用自己手機(jī)記錄、存儲并撥打一下。 7. 將客戶送至店門口，并揮手、目送離開。 ，并在離店 24 小時之內(nèi)打電話做意向級別確認(rèn)。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 三需求分析 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 需求分析的三點價值 ? 主動的詢問客戶需求，展示主動服務(wù)理念，提升品牌形象。 ? 準(zhǔn)確把握客戶信息，挖掘客戶深層產(chǎn)品需求 ? 收集客戶對產(chǎn)品依賴點，做好價格談判準(zhǔn)備 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 需求分析的五個工具 觀察 核查 綜合 傾聽 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 ?特別提示 ： 需求分析雖然被我們單獨列為銷售中的一個環(huán)節(jié)，但是它實際上幾乎是融合在整個銷售流程當(dāng)中，從顧客一進(jìn)展廳開始，我們就已經(jīng)開始潛在的工作。另外它本身也是一個循環(huán)的過程，需要我們不斷的交替使用上述的各種方法，從而得到更準(zhǔn)確的信息。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 一、我們應(yīng)當(dāng)掌握的基本信息 所購車輛的具體內(nèi)容 所購車輛的具體駕駛者信息 價格信息 最終購買時間信息 客戶自身對汽車產(chǎn)品的觀點 客戶的關(guān)注點 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 二、我們應(yīng)該掌握的高級信息 客戶的客觀信息 客戶的家庭信息 客戶的工作背景 客戶的興趣背景 客戶的教育背景 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 三、詢問的技巧 理由開放式的問題鼓勵客戶表達(dá)（ 5W2H)。 利用客戶的興趣點、擔(dān)憂點、好起點引導(dǎo)談話的興趣和方向。 利用客戶的觀點、評價、經(jīng)歷、發(fā)現(xiàn)顧客的需求信息。 詢問的問題中帶有對顧客的關(guān)心（利益點） 利用封閉式的問題得到確切答案 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢
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