中鐵物資標桿案例-浙江金屬(編輯修改稿)
2025-07-07 11:10 本頁面
【文章內容簡介】 鋼本鋼鞍鋼馬鋼1 1 . 5 1 %6 . 4 0 %3 . 7 9 %3 . 3 4 %2 . 8 4 %中國鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 2020/7/7 第 11 頁 浙江金屬近 4年來不但大客戶數量在逐步減少，而且向大客戶的鋼材銷量所占公司總經銷量的比例也在急劇下滑，表明公司對大客戶的吸引力在逐年降低，應引起公司高度重視。 公司大客戶數量比較37453924010203040501999 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年年份數量說明： 大客戶是指年經銷量在 5000噸以上的客戶； 20xx年 18月份大客戶數量為 24家，估計全年大客戶數量在 36家左右，其余 12家大客戶經銷鋼材 按 5300噸計算 資料來源：浙江金屬內部客戶數據 對大客戶銷量占鋼材銷量比4 5 . 0 5 %4 0 . 6 7 %3 5 . 1 9 %1 8 . 4 0 %0%10%20%30%40%50%1999 20xx 20xx 20xx36 24 中國鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 2020/7/7 第 12 頁 浙江金屬的主要客戶為大量的二級經銷商，直接用戶所占比例偏低，且二級經銷商極為分散。 ?浙江金屬的主要鋼材銷售渠道為二級經銷商，銷量占到鋼材總量的 80%左右，只有 20%的鋼材銷售到直接用戶，直接用戶所占比例偏低。 ?20xx年浙江金屬最大的二級經銷商鋼材銷量只占該渠道銷售的 2%，前 10名也只占到該渠道銷量的 12%，二級經銷商極為分散。 80%98%88%20%2%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%二級經銷商 最大二級經銷商所占比例 直接用戶 前 10名二級經銷商所占比例 資料來源：浙江金屬內部客戶數據 中國鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 2020/7/7 第 13 頁 浙江金屬－－核心競爭力 明確的戰(zhàn)略計劃 人才優(yōu)勢 有效的銷售模式 發(fā)展模式 －－融貿、工、商于一體； 發(fā)展觀念 －－有利于國家、集體、職工； 發(fā)展戰(zhàn)略 －－多渠道聚集財源、多層次開發(fā)資源、多方位開拓市場、多功能強化服務； 經營方式 －－流通與生產、貿易與實業(yè)、內貿與外貿、主業(yè)與副業(yè)、批發(fā)與零售等五個結合。 積極發(fā)展各種 代理制、配送制和連鎖經營 。采取抵押代理、聯營代理、協(xié)議代理、委托代理、全權代理、雙向代理和出口代理多種方式，擴大了在大鋼廠的銷售份額
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