【文章內(nèi)容簡介】 戶 隨機型拜訪步驟 坐下來 拉家常 找共識 引入話題 找到購買點 促成 隨機型拜訪要解決的關鍵問題 ?怎么讓客戶認識你 ?怎么讓客戶喜歡你 ?怎么讓客戶相信你 讓客戶認識你的三種方式： 自我介紹：客戶不在意。 送名片或資料：很多人不接受。 掛胸牌：不僅視覺感強而且還可以 規(guī)范行為 提升形象。 沒有認識就沒有認知 沒有認知就沒有認同 沒有認同就沒有合同 怎樣讓客戶喜歡你 說 —— 說客戶感興趣的話題 聽 —— 客戶喜歡說什么我們就聽什么，陪客戶聊天 欣賞客戶 —— 客戶永遠是對的，善戰(zhàn)者不怒，不爭之德。 我們要學會欣賞客戶而不是讓客戶欣賞我們 切忌爭論 ——贏的是爭議，輸?shù)舻氖巧? 談判的目的是拉近距離：情感距離、交易距離。所以應該以人為本。 客戶愛聽的四種話 認同他、肯定他、贊美他的話 他心里的話 大實話 人文營銷 ——獲得轉介紹的秘訣 在產(chǎn)品推銷中，不僅要讓客戶買到滿意的產(chǎn)品，更重要的是要讓客戶買到愉悅的心情。這樣，他就會主動為您介紹新客戶 談判應按順序進行 先處理心情，后處理事情 先講客戶想聽的，后講你要說的 推銷要委婉而堅持 推銷要按照一定的步驟 推銷的關鍵是購買點 推銷要以退為進 專業(yè)推銷一小時 專業(yè)促成 說 明產(chǎn)品 5分鐘 發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘 建立信任 40分鐘 非專業(yè)促成 說 明 40分鐘 發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘 建立信任 5分鐘 第三章 談 判 技 巧 解決的問題 ?怎樣在歡聲笑語中打開客戶心結？ ?怎樣把拜訪變得輕松愉快，成為一種享受？ 多聽少說、點頭微笑 傾聽也是一門藝術。要用你的微笑去改變世界，不要讓世界改變了你的微笑。 保險營銷不是在賣產(chǎn)品，而是在推銷一種責任、一種社會的安寧祥和，是對人的一種承諾。我們是賣者，所以我們是高尚者，應首先尊重買主。所以要以客戶為中心 推銷是一門學問：市場學，口才學、心理學、表演學 ….. 不要依賴話術 ?用同樣的話術希望在不同類型的人中收到同樣效果，就相當于用同一種語言跟全世界的人說話 ?不同的人思維不同、同一個人不同的時間、地點思維也不同。如：男人講品味、可靠、有實力，而女人講情調(diào)、可愛、有魅力 ?女人也分貴、賢、酷、媚、慧 不要強迫客戶 客戶喜歡什么就賣什么，客戶需要什么就賣什么 隨時觀察客戶的需求，而不是滿足自己的欲望 百折不撓的拒絕處理 ?太極原理 —— 因勢利導，借力使力，不與客戶正面爭辯，巧妙的化解對方的來勢。 ?設問： 你的眼神要理直氣壯 ?闡述： 你的聲音（產(chǎn)生共鳴，愉悅）你的肢體語言恭敬 ?類比：側路傍通 ?整個場面要輕松愉快 常見拒絕處理舉例 ? 保險公司萬一倒閉了我的錢到哪里去拿？用銀行都要投保金融再保險來闡述。 ? 你不做保險了我找誰？用銀行存錢并不需要記住營業(yè)員來類比。 ? 不買保險不出事，買了保險準出事。用復仇心理來詮釋。 ? 保險能不能保住人不死？保不死就買。用醫(yī)院的功能類比。 ? 有沒有不花錢的保險？用理賠計算公式：保額 *保費 =人的生命價值來說明。 ? 我死了讓孩子丟溝里。用他父母死了的處理來類比。 ? 只有傻瓜才買保險。設問買了保險的都比你傻嗎？ ? 我對保險不感興趣。你對賺錢感興趣吧？是站著賺錢感興趣還是躺著賺錢感興趣？ 常見拒絕的處理 ? ——國壽的品牌大、產(chǎn)品也自然好。國壽有一半公益性質(zhì)的，但是同業(yè)就做不到，沒有這么大的背景。像這些鶴卡，同業(yè)是做不到的。國壽的產(chǎn)品好，三年的保險把好多同業(yè)逼得快死了。因為他簽不到，就交不到客戶了。 ? 你不要給我說保險 ——你為什么討厭保險？ （畫圖）老板，借一支筆、一張紙，其實我?guī)Я耍侵挥杏盟?，才會認真瞪著那張紙看。第一受益人：馮小平（兒子） 受害人 常見拒絕的處理 ?1買保險不劃算 ——請問養(yǎng)孩子劃算嗎？從懷孕一直養(yǎng)到到 20幾歲，最后他給你多少回報呢？我們這款保險是會長大的保險，只需投十年，孝順你一輩子。一個人不會安排養(yǎng)老是得不到孩子尊重的，你說是吧。 ?1我很健康，我不需要保險 ——恭喜你現(xiàn)在健康。但不要把健康當資本來炫耀，因為那是不確定的。 常見拒絕的處理 ? ——我不關心你現(xiàn)在有沒有錢，我只關心你將來是否有錢。你那么辛苦不就是為了將來風光嗎。 ? ——你說得對，將來可能有更好的，但你等不起。就像結婚，要等到最好的姑娘出現(xiàn)才結婚那你現(xiàn)在還單身。適合的就最好。 常見拒絕的處理 ? ，不要再買 ——恭喜你。你以前賺過錢了對吧、那現(xiàn)在干嘛還在賺呢？錢越多越好嘛，對。人生的價值也在增加，所以你以前的保險給你現(xiàn)在的身價不匹配了才更要買保險啊。 ? ，不要買保險了 ——社保從來只顧窮人，不管富人。社保存多少不知道，領多少也不知道。保險想存多少存多少，想領多少就領多少。社保是月領，保險是年領，越領越多。社保就是小區(qū)的大門，商業(yè)保險就是你的家門。 常見拒絕的處理 ? ，我把錢存銀行 ——銀行是放錢的地方，不是存錢的地方。銀行的錢是現(xiàn)在要用的錢，養(yǎng)老是將來的事，所以養(yǎng)老的錢應該放在保險公司。 ? ，不需要買保險 ——先生，我知道你很有錢，但是你不是最有錢的，你一定可以更有錢，只是你不知道方法。但是我知道?。靡粡?100塊丟到地上），先生，假如你一個人走到巷子，看到一張 100塊，你會不會撿？如果你要撿，說明有錢的人不會拒絕更有錢，哪怕是 100塊！所以我今天跟你不談保險，只是談如何讓你更有錢。你知不知道怎樣讓你的 2億變成 4億？保險創(chuàng)造現(xiàn)金流 ? 1你的車為何要買保險？是擔心賠不起嗎？是花小錢預防大支出。以小博大是生財之道嘛。 箴言 ?真正的技巧是客戶教給我們的 ?真正的獵手從來不會把收獲寄托在某一只獵物上 ?沒有成交就沒有成功 ?沒有成交就沒有收益 設問的作用 可以使客戶說話 可以讓客戶注意力集中 設問的說服力強于闡述理由 設問可以揭示客戶需求 如：我買蘋果和買手機的經(jīng)歷 處理拒絕的目的是成交 拒絕 ≠反對（是一種反應） 把不明確的問題說明確，把反對變成購買點 對一些假問題帶過去，處理背后的真問題 有醫(yī)生的心態(tài)；一個患者沒有救活，他很坦然說我已盡力了。如此而已。所以我們也不必為某些客戶搞不定而失去信心。 情商比智商更重要 ?因為人是生活在社會中的，要學會怎樣與人溝通。 ?對于客戶的問題應該有選擇地回答 ?如何回答可以引導答案 ?你不能撒謊，但不一定說真話 ?你不能誤導客戶，但可以引導客戶 做保險的最高境界，就是客戶的拒絕你聽不懂！ 人的本質(zhì)是存在于社會中的 ?幸福就是人生的最大快樂 ?幸福就是一價值的人生，就是活出自己獨特的人生價值。追求幸福是一種選擇，也是一種能力，更是一種責任。因為被人需要才有價值，才能感到幸福。 ? 每天出門六件事 ?訪問客戶安排好 ?拜訪目的要訂好 ?贊美話術先想好 ?拒絕處理演練好 ?資料工具準備好 ?衣著儀表整理好 拓展客戶方法 ——專題型 演講會（畢業(yè)學子回報師恩） 猜燈謎（留下客戶的信息 ） 專題講座（如幼兒健康講座、學生學習方法講座、中老年保健講座等） 送牛奶、送水、送花等方式接觸客戶 辦社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)咨詢服務點 緣故與陌拜業(yè)務拓展的區(qū)別 ? 緣故拜訪： 開門見山直奔主題： 應該講規(guī)矩，講效率。很多人在客戶家里一磨四個小時，就是不講保險。結果客戶就在想，不知道你來干什么，再約也不會再來。臨走的時候丟一張名片，反而給客戶留下壞的印象。拜訪一個客戶半小時以內(nèi)是正常的，超過一個小時，拜訪的時間越久，成交的幾率越小。 ? 陌生拜訪：先討客戶喜歡建立關系 ， 汪秀鳳的陌拜 12條街法。上午 6條，下午 6條。一個月鎖定 12條街。走到熟透，讓別人以為她是保安、城管。做保險的最高境界，就是客戶的拒絕你聽不懂！ 緣故是主流，陌拜是力量。 客戶利用法則 ?我是你的貴人 ——我會給你四條路，條條大路都通羅馬 ?第一條：買我的保險 ?第二條：介紹人買我的保險 ?第三條：給我一起賣保險 ?第四條：介紹人給我賣保險 業(yè)績法則 ?業(yè)績