【文章內(nèi)容簡介】 文件 ? 不相關(guān)利益：減少購買獨立式打印機（印表機）的開支 練習(xí) ? 客戶已經(jīng)表達他的愿望，是要為員工提供一種手提式電腦，在出差的時候便于攜帶，并可在旅途中做簡單的文字處理和文件打印。下面列出了多項特征和利益，你會選擇哪些用于你的說服陳述中？ ? 請圈出適當特征的號碼和適當利益的字母。（多選） ? 快車 8000電腦 特征 利益 ： 手提式電腦中最輕的一種，方便放在公事包內(nèi)。 ，保證旅途的輕便。 。 。 ，而仍可達到工作成效。 : 幾乎能與所有其他的軟件、硬件和電腦網(wǎng)絡(luò)配合使用 效地工作。 如何說服需要 你說服需要時，要： ? 表示了解該需要 ? 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 詢問是否接受 你介紹過相關(guān)的特征和利益后，要詢問客戶是否接受。除非你知道客戶已明白你的解釋，并且已接受你所介紹的利益，否則不要進行下一步。 練習(xí) 在下面的說服陳述中： ? 把業(yè)務(wù)代表表示了解客戶需要的部分，劃上橫線 ? 業(yè)務(wù)代表介紹某項相關(guān)特征的部分，劃上方括號 ? 在業(yè)務(wù)代表介紹某一項相關(guān)利益的部分，加上圓括號 ? 把業(yè)務(wù)代表詢問是否接受的部分圈出 “有關(guān)你們競爭對手的資料是很重要的原因，今天你所采用的競爭策略，會影響到將來的結(jié)果。我們的研究人員會收集并分析有關(guān)你們競爭對手的資料，這些資料可以幫助你制定目標清楚而有效的競爭策略，使你長期獲益，不知道這是不是你期望的協(xié)助？” 故事分析：說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 1節(jié)：鄧哲夫和彭信 鄧哲夫有沒有： □表示了解該需要？（下劃線） □介紹相關(guān)的特征和利益？（為特征加上方括號利益加上圓括號） □詢問是否接受（圈出） （先前已表達需要：我們需要一個真正引人注目的展示） 鄧：現(xiàn)在你們可以做的大概就是見見有可能性的供應(yīng)商了。這樣你的展覽成功的機會就相當高。我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計展覽已超過 30年了，所以我們已經(jīng)很清楚哪類設(shè)計會成功哪類不會。我們員工可以跟你緊密配合，確保我們針對目標市場所做的決定，和展覽方式，可以達成”極峰“的推廣計劃；也使你們投下的錢不會白費。談到費用，由于我們公司一向都使用你公司的電腦軟件做設(shè)計，所以可以將時間資源直接用于設(shè)計你們展示攤位上，而不必像別的公司，還要花時間功夫去學(xué)習(xí)你們公司的軟件，這樣可幫你們節(jié)省不少時間與金錢，這不是很好嘛？ 彭：我想也是。 故事分析：說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 2節(jié)：郭莎麗和彭信 郭莎麗有沒有： □表示了解該需要？（下劃線） □介紹相關(guān)的特征和利益？（為特征加上方括號利益加上圓括號） □詢問是否接受（圈出） （先前沒有表達任何需要） 郭：我們很多顧客都碰到過類似問題。要避免這類似問題的方法之一，就是使每一個在攤位現(xiàn)場的人員都先接受訓(xùn)練，也使他們有專業(yè)的表現(xiàn)，我們可以為每一位負責攤位的職員提供訓(xùn)練，這樣就可以保證每個人都傳遞相同而有力的市場訊息，替公司建立良好的形象。 彭： UHHUH 郭：你的業(yè)務(wù)代表已經(jīng)做的不錯了，但加強一些訓(xùn)練也無妨，你說是不是？ 彭：這是我們的需要嗎？ 郭：吶，你是不是覺得，無論誰看守場地他都可以提供給客戶正確的資訊，這件事很重要？ 彭：我不認為這是員工訓(xùn)練的問題。 郭：也許是我誤解的了你的意思。你的想法是怎樣的？ 故事分析：說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 2節(jié)：關(guān)米高和彭信 關(guān)米高有沒有： □表示了解該需要？（下劃線） □介紹相關(guān)的特征和利益？（為特征加上方括號利益加上圓括號） □詢問是否接受（圈出） （先前已表達的需要：我們希望它能另人覺得我們公司是走在時代的尖端我們可能想采用同一系列的顏色，并且加強標題 …… ） 關(guān)：推廣計劃中每個環(huán)節(jié)都能傳達同一主題是很重要的。我公司的企劃經(jīng)理全部都有做過市場推廣的背景，并且我們的設(shè)計師對于依據(jù)推廣目標去做設(shè)計也很有經(jīng)驗。他們會參照你們的廣告和市場推廣目標去做事，所以你可放心，這個展示攤位的設(shè)計會配合并表達你們的市場推廣主題的。事實上，我們的工作程序本來就包含了你的設(shè)計小組間的定期會議，這可確保成品可以達到你的期望，這樣你們的攤位就可以生動、鮮明地輔助你們的日常推廣計劃。這是不是你的構(gòu)思？ 彭：聽起來相當不錯。 概要：說服 目的：幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個需要當 ? 客戶表達某一個需要時 和 ? 你的客戶都清楚明白該需要時 和 ? 你知道你的產(chǎn)品 /公司可以處理該需要時 方法： ? 表示了解該需要 ? 介紹相關(guān)特征和利益 ? 詢問是否接受 特征：產(chǎn)品或公司的特征 利益：特征對客戶的意義 時間練習(xí)：說服 ? 寫下一個你的客戶可能有的需要。你必須具體地說明客戶的需要是什么東西，以及這需要為什么對客戶如此重要。 ? 提出能滿足該需要的特征和利益（二者可有多項） ? 請寫下一些你會使用的詞語，用來說服該需要。記住，要： ? 表示了解該需要 ? 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 詢問是否接受 如果適當?shù)脑?，把需要背后的需要，和你所介紹的利益相連。 特征（一項或多項） 利益（一項或多項） 第五課：達成協(xié)議 ? 在達成協(xié)議時，你的目的是與客戶為適當?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個達成互利決定的目標邁進。 何時達成協(xié)議 達成協(xié)議的技巧可以在下面的情況下使用，就是當： ? 客戶給予訊號可以進行下一步驟時（“購買”訊號） ? 客戶已接受你所介紹的幾項利益時 如果客戶已向你發(fā)出某一種言語或非言語的訊號，表示愿意進行下一步驟，你就可以放心地去達成協(xié)議例如： ? “聽起來都不錯?！? ? “你說的幾點滿有意思?！? ? 微笑、點頭，或以期待的眼光看著你。 如果客戶并沒有發(fā)出進行下一不知道訊號，而他已接受你在拜訪中所介紹的利益，那你就應(yīng)該在達成協(xié)議之前，詢問客戶還有哪些疑問或其他需要。你可以這樣說： ? “還有什么需要了解嗎？” 如何達成協(xié)議 要在推銷或拜訪中達成協(xié)議，你應(yīng)該： ? 重提先前已接受的幾項利益 ? 提議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接受 重提先前已接受的幾項利益 達成協(xié)議的第一步，就是簡單地重提客戶已接受的利益。重提先前已接受的幾項利益，你可以提醒客戶，他若作購買的決定（或者采取向著這個決定邁進的步驟），他就可以得到自己所期望的。另外，透過重提利益，你可以表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進的信心。 你可以用下面的語句，引出將要重提的利益： ? “我們討論過 …… ” ? “讓我們概況一下已經(jīng)談過的一些要點 …… ” 練習(xí) （多選）旁打勾 在達成協(xié)議的第一個步驟，你應(yīng)該重提： □ 你在討論中曾提及的所有利益 □ 客戶已經(jīng)接受的利益 □ 使你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)出獨特風格的特征 □ 對客戶來說最重要的需要 練習(xí) ，業(yè)務(wù)代表介紹了以下的手提式電腦的特征和利益?？蛻粢步邮芰讼旅娴睦妗? 下面是業(yè)務(wù)代表完成達成協(xié)議第一步驟的陳述句子，請在正確的句子（多選）旁打勾。 □ “讓我再重復(fù)以下我們到目前為止所談過的，我們的手提式電腦造型輕巧，備有內(nèi)置的打印機，并且配有專利的 4/40電池包?！? □ “正如我們所討論過的，使用我們的手提式電腦，不但旅行容易攜帶，并且你不需要隨身攜帶充電器或者備用電池包，你也可以再任何地方打印文件，只需要使用這臺電腦就可以?！? □ “我們已經(jīng)談?wù)撨^，你所需要的電腦，是那種容易攜帶上路，并且可以再辦公室以外打印文件的電腦?！? □ “在此，讓我強調(diào)我們的手提式電腦可以如何幫助你，它可以使你旅途輕便，屏幕不會傷害眼睛，并且讓你可以操作復(fù)雜的電腦程式?！? 特征 利益 重量輕：少于 2磅 內(nèi)置打印機 專利設(shè)計 4/40電池包 可以讓你隨身攜帶非常輕便 讓你可以在任何地方打印文件 省去攜帶額外電池包或充電器的不便 提議和你客戶的下一步驟 ? 你若已重提先前已接受的利益，就要提議你和客戶應(yīng)當采取的下一步驟。 ? 例如： “我希望安排一位研究專家加入，以盡快達成您的目標。因此是否請您安排幾位行銷人員，我們來開一個會?！? 你若能具體地說明你希望客戶下一步做些什么，就可以保證客戶清楚知道，你要求他去作出什么承諾。 說明了你自己下一步將做些什么，可以顯示出你和客戶合作的誠意。你其實在說：“這就是我們?yōu)榱藵M足你需要而愿意做的事。” 練習(xí) ? 在銷售可望達成時： ? 在銷售還在進展過程中： 你可以要求客戶 你可以提供 ?訂貨 ?簽訂合約 ?迅速地發(fā)送訂單 ?遵守（執(zhí)行）合約 你可以要求客戶 你客戶提供 ?重讀建議書 ?參觀示范 ?安排由你去作一次產(chǎn)品推薦演說 ?安排你與決策人士會面 ?作內(nèi)部 “ 推銷 ” ?安排由你去作需要分析 ?和你再會面 ?撰寫建議書 ?安排 /作示范 ?推薦演說 ?與決策人士會面 ?提供材料和意見，讓客戶作內(nèi)部 “ 推銷 ” ?作需求分析 ?再次會面，進一步探究客戶的需要 詢問是否接受 你若已為自己和客戶建議了當行的下一步，就應(yīng)該弄清楚，客戶是否接受你的提議。你可以接受說： ? 你的想法如何？ ? 你能安排嗎？ ? 這樣合適不合適？ 練習(xí) 在以下達成協(xié)議的陳述句子內(nèi)，請： ? 在業(yè)務(wù)代表重提先前已接受的利益部分，劃上橫線 ? 在業(yè)務(wù)代表為自己提出下一步驟的部分加上【 】 ? 在業(yè)務(wù)代表向客戶提出下一步驟的部分加上（） ? 把業(yè)務(wù)代表詢問是否接受的部分圈出 “正如我們討論過的，我們的競爭分析服務(wù)可以幫助你根據(jù)完整而精確的競爭資料，制定市場策略。我們的新產(chǎn)品調(diào)查，可幫助你評估自己的新產(chǎn)品系列，制定不同的價格策略。我想寄給你一些我們采用的各種電腦資料，安排你和我們的研究專家會面，大家更詳細地討論你在信息上的需要。這樣安排可以嗎？” 故事分析：說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 1節(jié)：鄧哲夫和彭信 鄧哲夫有沒有： □表示了解該需要？（下劃線） □介紹相關(guān)的特征和利益？（為特征加上方括號利益加上圓括號） □詢問是否接受（圈出） 鄧：還有其他事要提出嗎？ 彭：沒有了，我想我們都談好了 鄧：很好，那我就做個總結(jié)。我已經(jīng)談過我們有三十年以上的經(jīng)驗，而你也喜歡我們那種整體設(shè)計的方式。 彭：對 鄧：你也喜歡我們公司一向都用“卓越”的軟件輔助設(shè)計電腦展攤位這一點。 彭：是 鄧：你也接受我們使用的組合式結(jié)構(gòu)，還有我們的事前宣傳計劃。 彭： UHHUH 故事分析：說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 1節(jié)：鄧哲夫和彭信 鄧哲夫有沒有： □表示了解該需要？（下劃線） □介紹相關(guān)的特征和利益？（為特征加上方括號利益加上圓括號） □詢問是否接受（圈出） 鄧：好，我想提個建議，是否我下禮拜可以提出計劃書？ 彭：好吧，星期三 9點怎樣？你的準備時間夠不夠？ 鄧：我可以準備好，到時我們需要用到會議室。另外，可不可以請你們的總裁一起來開會？ 彭：我會盡力，不過我不敢保證。 鄧：好的，我不能再多要求了