【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務(wù)、以及發(fā)掘有價(jià)值的私募基金投資項(xiàng)目的營銷切入點(diǎn)，對企業(yè)的收費(fèi)可以不高，以拿到獨(dú)家上市財(cái)務(wù)顧問為原則，后期可通過引入券商，獲取券商的承銷費(fèi)分成收入（ 10%20%）。 Ⅳ .企業(yè)上市顧問 ? 我行主要是以總協(xié)調(diào)人和財(cái)務(wù)顧問的身份介入 34 企業(yè)洽談 培育重組 上市執(zhí)行 掛牌上市 ?擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問，協(xié)助企業(yè)組織上市工作，代表企業(yè)協(xié)調(diào)中介機(jī)構(gòu)與企業(yè)的溝通和文件作業(yè) ?代表企業(yè)與中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行費(fèi)用、定價(jià)等方面的談判，維護(hù)企業(yè)利益 ?擔(dān)任收款銀行 ?協(xié)助企業(yè)進(jìn)行上市前重組，可擔(dān)任重組顧問 ?有的企業(yè)上市前要進(jìn)行私募，引入戰(zhàn)略投資者，可擔(dān)任私募顧問 ?提供重組所需的過橋貸款 ?在有明確上市成功預(yù)期前提下對企業(yè)發(fā)放經(jīng)營所需貸款 ?尋找具有上市潛力的企業(yè) ?與這些企業(yè)接觸探討上市意向 ?與有意并適合上市的企業(yè)共同確立上市計(jì)劃 ?協(xié)助企業(yè)選擇上市相關(guān)的中介機(jī)構(gòu) ?擔(dān)任管理募集資金 ? 我行可提供的服務(wù) Ⅳ .企業(yè)上市顧問（續(xù)） 35 此類業(yè)務(wù)主要是為重組并購雙方提供項(xiàng)目選擇、方案設(shè)計(jì)、價(jià)值評估、協(xié)調(diào)談判、交易撮合以及后續(xù)整合監(jiān)督等服務(wù)。 主要業(yè)務(wù)品種 主要服務(wù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)營銷模式 ?資產(chǎn)并購、外資并購、上市公司并購、資產(chǎn)及債務(wù)重組、改制咨詢等顧問 ?收購目標(biāo)的選擇 ?溝通和協(xié)調(diào) ?盡職調(diào)查 ?交易方案設(shè)計(jì) ?審批材料制作 ?并購后的整合 ?重組并購業(yè)務(wù)主要采取省行與基層行聯(lián)動營銷的方式。 ?基層行主要負(fù)責(zé)信息收集和反饋、完成初步盡職調(diào)查以及和客戶的日常聯(lián)系。 ?省行主要負(fù)責(zé)交易方案設(shè)計(jì)、并購資金安排、撮合買賣雙方完成交易、溝通和協(xié)調(diào)交易雙方、中介機(jī)構(gòu)和政府部門的交易關(guān)系等。 36 Ⅰ. 并購過程圖示 協(xié)助制定收購條件和標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計(jì)并購策略 洽詢與調(diào)查目標(biāo)企業(yè) 初步確定目標(biāo)企業(yè) 確定目標(biāo)企業(yè) 協(xié)助篩選會計(jì)師、律師等 協(xié)助設(shè)計(jì)談判策略 協(xié)助完成交易所需文件 協(xié)助完成股東、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的正式審批 簽約 協(xié)助履行其它合約義務(wù) 協(xié)助接管目標(biāo)企業(yè) 搜索與篩選目標(biāo)企業(yè) 設(shè)計(jì)并購方式和交易結(jié)構(gòu) 確定合適的價(jià)值區(qū)間 分析評估目標(biāo)企業(yè) 收購可行性分析 協(xié)助對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行整合 并購融資 37 ? 據(jù)湯森路透的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2022年 1月 1日至 6月 30日期間宣布的涉及中國企業(yè)的并購交易共計(jì) 1711筆，總額為 。其中，中國企業(yè)間并購和中國企業(yè)赴海外并購兩大塊業(yè)務(wù)是市場主體，交易總額分別為 ，兩者相加之和占涉及中國企業(yè)的并購交易總額的 %。 ? 根據(jù)第二季度的統(tǒng)計(jì)情況，中國企業(yè)間并購的前五大熱點(diǎn)行業(yè)分別為原材料（ %）、地產(chǎn)（ %）、工業(yè)（ %）、能源電力（ %）和金融業(yè)（ %）；赴海外并購則集中于能源電力（ %）、原材料（ %）、金融業(yè)（ %） 2022年二季度已宣布的涉及中國企業(yè)的并購交易總體情況 Ⅱ. 中國并購市場上半年情況 38 一、國內(nèi)并購活動加速。 2022年初，國資委表示 2022年中央企業(yè)數(shù)量一定會降到 100家。據(jù)此計(jì)算， 2022年將有 29— 49家央企被整合重組。 產(chǎn)能過剩行業(yè)迎來并購高峰。工信部將出臺鋼鐵、有色、建材、汽車、船舶等行業(yè)的兼并重組指導(dǎo)意見，未來企業(yè)兼并重組將明顯提速，據(jù)測算，僅鋼鐵、水泥、多晶硅、風(fēng)電設(shè)備等六大過剩的上市公司就有 765億元的再融資計(jì)劃，可能通過并購重組方式解決 。 二、海外并購勢頭不減。 2022年，以能源、礦產(chǎn)為主要收購對象的中國海外并購交易迅猛發(fā)展，全年完成的并購交易額同比增長九成以上。并購方向仍將以資源類企業(yè)為主，但技術(shù)、品牌類的并購交易比重可能有所上升。民企也會在今年的海外并購中發(fā)揮更大作用。 三、外資并購可能回升。 2022年受國際金融危機(jī)影響，國外企業(yè)并購國內(nèi)企業(yè)的外資并購交易大幅下降。隨著海外經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，人民幣升值預(yù)期，以及國家對外資并購的鼓勵，預(yù)計(jì) 2022年中國并購市場外資并購將逐步回升 . Ⅲ.2022 年中國并購市場可能特點(diǎn) 39 ? 及時(shí)掌握和了解省內(nèi)優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)對外并購及內(nèi)部重組信息。 ? 客戶及業(yè)務(wù)定位：國內(nèi)行業(yè)龍頭企業(yè)在贛的收購、大型央企整合江西地方國企、本省大型企業(yè)（集團(tuán)公司）內(nèi)部資產(chǎn)和債務(wù)重組、企業(yè)的改制咨詢以及后續(xù)資產(chǎn)出售 ? 密切關(guān)注本省鋼鐵、電力、基建、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的并購： ? 目前鋼鐵行業(yè)面臨一定困境 ,處全面升級的重要契機(jī)，行業(yè)整合重組將大量涌現(xiàn)； ? 電力行業(yè)也在期待并購貸款的支持 ,其產(chǎn)業(yè)鏈上下游的并購更是大勢所趨； ? 在競爭已很充分的領(lǐng)域 ,如商業(yè)和地產(chǎn)等行業(yè) ,民營企業(yè)的并購活動有望活躍。 ? 充分運(yùn)用我行并購貸款、固定資產(chǎn)支持融資、理財(cái)產(chǎn)品、銀團(tuán)貸款、內(nèi)保外貸等融資工具以及通過我行引進(jìn)工銀國際、境內(nèi)外并購基金、保險(xiǎn)、信托等投資機(jī)構(gòu)的投資開展并購業(yè)務(wù)的營銷 ? 配合總、省行組織并購業(yè)務(wù)專門團(tuán)隊(duì)。爭取為客戶 提供包括尋找并購目標(biāo)、設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)、組織盡職調(diào)查、協(xié)助監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)批、安排并購融資 等一攬子并購服務(wù)。 Ⅳ. 客戶經(jīng)理對并購業(yè)務(wù)的把握要點(diǎn) 40 ?債務(wù)融資工具 （短券、中票、集合票據(jù)） 操作具體流程： 基層行、省分行完成初步營銷以及前期調(diào)查報(bào)告 總行投行部受理及簽署保密協(xié)議和合作意向 省行總行完成盡職調(diào)查，協(xié)調(diào)發(fā)行中介機(jī)構(gòu) 發(fā)行注冊 登記 基層行、省分行主要工作環(huán)節(jié) ?評級機(jī)構(gòu)完成評級報(bào)告 ?會計(jì)事務(wù)所完成財(cái)務(wù)審計(jì) ?律師事務(wù)所出具法律意見書 ?匯集全部資料送交以上協(xié)會進(jìn)行發(fā)行注冊登記 債務(wù)融資工具承銷業(yè)務(wù) 41 第五階段后續(xù)管理 信息披露 跟蹤評級 業(yè)務(wù)檢查 兌付 發(fā)行人 評級公司 主承 階段 工作內(nèi)容 參與方 第一階段 市場發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目篩選 確定發(fā)行方案 確定中介 發(fā)行人 主承 組建承銷團(tuán) 第二階段 盡職調(diào)查行內(nèi)報(bào)審材料制作 管理層訪談 盡職調(diào)查 材料制作 發(fā)行人 主承 律所、審計(jì) 評級公司 第四階段 發(fā)行 發(fā)行人 主承 銀行間市場 指定媒體公告 簿記建檔發(fā)行 第三階段注冊審查 報(bào)送材料 注冊辦反饋 注冊會議 注冊公告 主承 交易商協(xié)會 發(fā)行人 行內(nèi)報(bào)審 Ⅰ. 注冊發(fā)行流程 42 Ⅱ. 債務(wù)融資工具的作用 ?融資效率高 ?方式靈活：一次注冊、分期發(fā)行 集團(tuán)融資，成員使用 ?融資成本低 ?提升資本市場形象 （公開市場發(fā)行、獨(dú)立客觀的信用評級、廣泛的機(jī)構(gòu)投資者、嚴(yán)格的信息披露機(jī)制） 對企業(yè) ?競爭優(yōu)質(zhì)客戶 ?中間業(yè)務(wù)收入 ?提升資本市場地位 對銀行 43 Ⅲ. 項(xiàng)目篩選原則 ? 符合 38號文要求（涉及鋼鐵、水泥 、平板玻璃、煤化工、多晶硅 、風(fēng)電設(shè)備六大行業(yè)的項(xiàng)目須披露 《 自查報(bào)告 》 ）； ? 符合交易商協(xié)會有關(guān)指導(dǎo)意見 （關(guān)注最新進(jìn)展：政府融資平臺及鋼鐵行業(yè)） ； ? 符合我行信貸政策，屬于我行信貸政策重點(diǎn)類、適度進(jìn)入類企業(yè)； ? 中期票據(jù)、短期融資券發(fā)行企業(yè)經(jīng)評級機(jī)構(gòu)及我行評定的信用等級應(yīng)分別在 AA級（含）以上、 AA級（含）以上； ? 單個(gè)項(xiàng)目注冊額度原則上不低于 5億元。 初選項(xiàng)目：參考流動資金貸款準(zhǔn)入條件 44 Ⅳ. 營銷展示的亮點(diǎn) ?市場地位高、影響力大：首批企業(yè)融資券主承銷商等 全資格市場成員 ， 銀行間債券市場上 最大的做市商、結(jié)算商和投資者 ?工商銀行在短券中票保持著三項(xiàng)重要紀(jì)錄： 最低發(fā)行利率紀(jì)錄 （ 09中石油中票 %，為當(dāng)年市場最低） 最快審查紀(jì)錄 （鐵道部中票） 盡職調(diào)查質(zhì)量最好紀(jì)錄 （中石油集團(tuán)等項(xiàng)目） 項(xiàng)目通過率居市場前列 ?資金用途靈活多樣 置換銀行借款、補(bǔ)充營運(yùn)資金、用于下屬子公司（披露募集資金在子公司之間的分配及使用情況，以及未來償債資金安排）、用于項(xiàng)目建設(shè)（僅限中期票據(jù)、 3年期集合票據(jù)） ?可提供法人理財(cái)、委托貸款等金融服務(wù) 對于企業(yè)沉淀資金，可提供 7天、 14天、 21天和 28天等不同期限的法人理財(cái)產(chǎn)品；委托貸款服務(wù) 45 產(chǎn)品性質(zhì) 業(yè)務(wù)模式 典型項(xiàng)目 ?該業(yè)務(wù)主要是一個(gè)組合型產(chǎn)品，銀行是產(chǎn)品的開發(fā)和組織主體，除借用信托平臺外，各個(gè)環(huán)節(jié)全部在銀行內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)，是銀行現(xiàn)有各類產(chǎn)品重新創(chuàng)新組合而成的復(fù)合型直接融資產(chǎn)品。 ?分行或信托公司向總行金融市場部、投行部推薦項(xiàng)目和信托計(jì)劃； ?總行作為投資管理人，利用我行渠道銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品目擊資金，投資于信托計(jì)劃； ?新余城建公司、贛州地方鐵路、上饒鄱陽湖穩(wěn)健型基金等“信托＋理財(cái)”直接融資業(yè)務(wù) 信托＋理財(cái) 目前主要有：信貸類、票據(jù)類、股權(quán)類信托融資等業(yè)務(wù)品種 46 融資企業(yè) 信托計(jì)劃 信托公司 工商銀行 理財(cái)產(chǎn)品 公眾、機(jī)構(gòu)投 資者 (資金池 ) 提供相應(yīng)的信用增級 發(fā)行 購買 購買 償還 Ⅰ. 業(yè)務(wù)交易結(jié)構(gòu)示意圖 募資 回流 兌付 信托貸款、股權(quán)投資 償付本息、股本及股息 獲取資金 47 相關(guān)分行進(jìn)行盡職調(diào)查，按要求形成調(diào)查報(bào)告； 總行投行部設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并進(jìn)行投資決策審批； 簽報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)審批，相關(guān)部門進(jìn)行會簽； ?由相關(guān)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)搜集、整理、分析項(xiàng)目或產(chǎn)品的相關(guān)資料，并撰寫《 調(diào)查報(bào)告 》 ，由省行投行部完成盡職調(diào)查，通過省行信用審批程序（信貸審批權(quán)限內(nèi)）。 ?總行投行部對相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，對風(fēng)險(xiǎn)與收益進(jìn)行評價(jià)，擬定一攬子法律文本等，會簽授信審批部（超省行權(quán)限）后交總行資產(chǎn)管理部。 ?總行資產(chǎn)管理部運(yùn)作業(yè)務(wù)，需逐筆報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)審批；由于發(fā)行環(huán)節(jié)涉及合同簽署及理財(cái)發(fā)行安排等工作，簽報(bào)需會簽法律事務(wù)部等相關(guān)部門。 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行 ?審批同以后，由總行資產(chǎn)管理部落實(shí)相關(guān)協(xié)議的簽署托管賬戶開立等工作。 ?理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行 Ⅱ .我行主要業(yè)務(wù)流程 48 Ⅲ. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)（ 2022年 6月 ) 信托融資項(xiàng)目報(bào)價(jià)參考（行外 優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資及增信）產(chǎn)品發(fā)行成本（ % ）支付給信托公司信托報(bào)酬（ % ）返給分行信托計(jì)劃保管費(fèi)（ % ）項(xiàng)目管理費(fèi)成本（ % ）流動性管理成本（ % ）資金風(fēng)險(xiǎn)成本（參照貸款利率差額）（ % ）返還分行項(xiàng)目管理費(fèi)返還分行信托計(jì)劃保管費(fèi)率（ % ）1 半年（含半年） 3 .1 2 0 .2 0 0 .0 3 0 .7 0 0 .1 2 0 .3 0 4 .4 7 0 .0 32半年到一年（含一年）3 .9 2 0 .2 0 0 .0 3 0 .2 0 0 .1 5 0 .3 0 4 .8 0 0 .0 33