【正文】 湖產(chǎn)業(yè)投資管理有限公司作為基金的管理人，具體運(yùn)作包括鄱陽湖穩(wěn)健型基金和成長型基金在內(nèi)的鄱陽湖產(chǎn)業(yè)投資基金 。 ? 產(chǎn)業(yè)投資基金財(cái)務(wù)顧問在我行是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，此前無從事過此類業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，尤其是在協(xié)助管理公司進(jìn)行項(xiàng)目尋找和資金募集方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此我行在開展首期基金的財(cái)務(wù)顧問工作可謂是 “ 摸著石頭過河 ” 。 ?要注意與我行銀企關(guān)系密切的企業(yè)的資本市場業(yè)務(wù)需求，有意識、有步驟地引導(dǎo)需求 一、怎樣挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在客戶 78 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 ?商業(yè)贏利模式 (客觀條件、持續(xù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈位置 ) ?核心競爭優(yōu)勢（技術(shù)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、人才優(yōu)勢） ?財(cái)務(wù)實(shí)力（資產(chǎn)、資本、收入、利潤等） ?企業(yè)家及其團(tuán)隊(duì)（企業(yè)家精神、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)平衡性） ?企業(yè)發(fā)展歷史（成長經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、危機(jī)生存） ?戰(zhàn)略方向及規(guī)劃（產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、市場規(guī)劃、資本運(yùn)作規(guī)劃） 一、怎樣挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在客戶 79 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)后，要在不驚動(dòng)企業(yè)的情況下，從各種渠道了解企業(yè)的相關(guān)信息，對企業(yè)融資的前景作出一個(gè)預(yù)判。會(huì)談中，要通過技巧性的交談，盡可能多地讓企業(yè)方面介紹情況，引導(dǎo)其交流內(nèi)部的私密性信息，同時(shí)要注意評估企業(yè)決策人的心理。 ? 要進(jìn)行我行參與會(huì)談人員的分工協(xié)作。 ? 要盡可能地掌握與企業(yè)會(huì)談的主動(dòng)性。 二、 如何接觸并贏得客戶信任 82 ? 要對企業(yè)信息進(jìn)行最大化的收集和了解。我行部分優(yōu)質(zhì)客戶對產(chǎn)投基金了解不多，基層行客戶經(jīng)理要加大業(yè)務(wù)宣傳和意識引導(dǎo)，通過多種渠道，借助多種機(jī)會(huì)進(jìn)行宣傳和引導(dǎo) ? 基層行要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和深入挖掘股權(quán)投資業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，將省內(nèi)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)尤其是有重組并購意向的企業(yè)推薦給鄱陽湖資本，增強(qiáng)基金投資項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)性和吸引力，以此帶動(dòng)我行股權(quán)投資基金主理銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展 75 目錄 2 1 投行業(yè)務(wù)定義與 現(xiàn)階段銀行轉(zhuǎn)型 3 投行業(yè)務(wù)介紹及重點(diǎn)產(chǎn)品操作要點(diǎn) 4 5 投資銀行案例解析 幾種營銷方式 76 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 ?節(jié)能環(huán)保 (低碳、污水處理、脫硫處理等 ) ?新能源（太陽能、風(fēng)能、核能） ?高端裝備制造業(yè) (含風(fēng)能設(shè)備、電網(wǎng)設(shè)備、特種設(shè)備等 ) ?消費(fèi)品 (品牌食品、現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ) ?煤炭與有色礦產(chǎn) ?醫(yī)療器械 ?倉儲物流 一、怎樣挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在客戶 77 、多角度地發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì) 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 ?要掌握本省、本區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)（并非大企業(yè)）的動(dòng)向，積極接觸拜訪，建立與企業(yè)高層的聯(lián)系，灌輸投行信息，培育信任關(guān)系 。 ? 外部環(huán)境以及客觀因素給基金的資金募集帶來不利影響。 69 四 .鄱陽湖產(chǎn)業(yè)投資基金主理銀行業(yè)務(wù) 營銷背景 ? 為了充分發(fā)揮江西省資源優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，支持省內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及環(huán)鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，江西省人民政府?dāng)M建立以產(chǎn)業(yè)投資基金為主體的創(chuàng)新型資金支持體系，引進(jìn)省外及境外資金，推進(jìn)江西在中部地區(qū)崛起。會(huì)上，重慶分行提出了資本金融資方案。 3月 9日，總行與重慶市政府簽署 《 金融戰(zhàn)略合作協(xié)議 》 ，明確提出 “ 向重慶市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目提供全面的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù) ” 。 項(xiàng)目創(chuàng)新意義及效應(yīng) 62 創(chuàng)新意義之二 ? 有效整合了各項(xiàng)資源，控制企業(yè)融資成本 在本項(xiàng)目中，上海工行充分利用區(qū)政府及各專業(yè)擔(dān)保公司參與本業(yè)務(wù)的積極性，精心設(shè)計(jì)了信用增級結(jié)構(gòu)，把擔(dān)保與反擔(dān)保措施嵌入發(fā)行方案中，有效整合了各項(xiàng)資源，控制了企業(yè)的融資成本。 ? 項(xiàng)目實(shí)施過程中，上海分行協(xié)調(diào)了十余家審計(jì)機(jī)構(gòu)、評級機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、擔(dān)保公司等中介機(jī)構(gòu)，共同對試點(diǎn)發(fā)行企業(yè)開展了詳細(xì)的盡職調(diào)查，完成了極為繁重的企業(yè)調(diào)查、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、各項(xiàng)發(fā)行文件制作等工作，其中僅協(xié)助發(fā)行企業(yè)完成的募集說明書文本便達(dá) 30萬字。 此外我行還將與客戶簽訂現(xiàn)金管理服務(wù)協(xié)議、企業(yè)年金服務(wù)協(xié)議等（待簽訂），目前已經(jīng)成功發(fā)放聯(lián)名卡。 54 1 2 3 4 ? 確定前提條件 兼并雙方屬同一實(shí)際控制人，兼并雙方不存在信息不透明情況以及財(cái)務(wù)隱蔽風(fēng)險(xiǎn)等，需要雙方密切配合，完善法律手續(xù)。 2022年初，集團(tuán)公司、洪客隆實(shí)業(yè)公司及洪客隆百貨通過股東大會(huì)決定，洪客隆百貨兼并洪客隆實(shí)業(yè)，從而達(dá)到減少關(guān)聯(lián)交易，擴(kuò)大銷售收入、壓縮經(jīng)營成本、提高利潤率，創(chuàng)造社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 在南昌市政府大力支持下，公司擬以子公司江西洪客隆百貨投資有限公司為平臺，對商業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行整合，通過兩到三年的發(fā)展，擇機(jī)在證券交易所掛牌上市。 ?分行或信托公司向總行金融市場部、投行部推薦項(xiàng)目和信托計(jì)劃； ?總行作為投資管理人，利用我行渠道銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品目擊資金，投資于信托計(jì)劃； ?新余城建公司、贛州地方鐵路、上饒鄱陽湖穩(wěn)健型基金等“信托＋理財(cái)”直接融資業(yè)務(wù) 信托＋理財(cái) 目前主要有：信貸類、票據(jù)類、股權(quán)類信托融資等業(yè)務(wù)品種 46 融資企業(yè) 信托計(jì)劃 信托公司 工商銀行 理財(cái)產(chǎn)品 公眾、機(jī)構(gòu)投 資者 (資金池 ) 提供相應(yīng)的信用增級 發(fā)行 購買 購買 償還 Ⅰ. 業(yè)務(wù)交易結(jié)構(gòu)示意圖 募資 回流 兌付 信托貸款、股權(quán)投資 償付本息、股本及股息 獲取資金 47 相關(guān)分行進(jìn)行盡職調(diào)查，按要求形成調(diào)查報(bào)告； 總行投行部設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并進(jìn)行投資決策審批； 簽報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)審批，相關(guān)部門進(jìn)行會(huì)簽； ?由相關(guān)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)搜集、整理、分析項(xiàng)目或產(chǎn)品的相關(guān)資料，并撰寫《 調(diào)查報(bào)告 》 ，由省行投行部完成盡職調(diào)查，通過省行信用審批程序（信貸審批權(quán)限內(nèi)）。 三、外資并購可能回升。 2022年初，國資委表示 2022年中央企業(yè)數(shù)量一定會(huì)降到 100家。 ?上市顧問業(yè)務(wù)可作為我行獲取股權(quán)私募顧問業(yè)務(wù)、以及發(fā)掘有價(jià)值的私募基金投資項(xiàng)目的營銷切入點(diǎn)，對企業(yè)的收費(fèi)可以不高，以拿到獨(dú)家上市財(cái)務(wù)顧問為原則，后期可通過引入券商，獲取券商的承銷費(fèi)分成收入（ 10%20%）。 ?按照國際慣例，基金管理公司按基金規(guī)模收取 2%的年度管理費(fèi)和 20%的成功費(fèi)。 ?投資機(jī)構(gòu)看重我行豐富的客戶資源和長期的客戶關(guān)系，多數(shù)愿意付費(fèi)聘請我行作顧問，以幫助其完成目標(biāo)交易。 專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問 常年財(cái)務(wù)顧問 形成項(xiàng)目并簽約 3. 增值研究服務(wù) 投融資顧問 重組并購顧問 上市發(fā)債顧問 股權(quán)私募顧問 其他銀行產(chǎn)品 宏觀經(jīng)濟(jì)研究 金融市場研究 行業(yè)發(fā)展研究 企業(yè)管理研究 企業(yè)投資咨詢 企業(yè)融資咨詢 財(cái)務(wù)管理咨詢 日常財(cái)務(wù)咨詢 金融產(chǎn)品咨詢 咨詢報(bào)告 電話 面談 簡單建議 專項(xiàng)研究產(chǎn)品 企業(yè)理財(cái)刊物 ? 面粉？ 日常與理財(cái)咨詢 ? 面包？ 研究產(chǎn)品 常年財(cái)務(wù)顧問 19 日常咨詢服務(wù) 企業(yè)理財(cái)咨詢 常年財(cái)務(wù)顧問 宏 觀 經(jīng) 濟(jì) 研 究 增值研究服務(wù) 行 業(yè) 發(fā) 展 研 究 金 融 市 場 研 究 企 業(yè) 管 理 研 究 財(cái) 務(wù) 管 理 咨 詢 企 業(yè) 融 資 咨 詢 企 業(yè) 投 資 咨 詢 日 常 財(cái) 務(wù) 咨 詢 金 融 產(chǎn) 品 咨 詢 常財(cái)業(yè)務(wù)豐富的服務(wù)內(nèi)容 20 Ⅰ .日常服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容： 日常財(cái)務(wù)咨詢： 日常融資、投資、財(cái)務(wù)管理方面的解答和建議 金融產(chǎn)品咨詢： 對銀行及其他金融產(chǎn)品的推介和答疑 日常服務(wù)： 以不定期的電話、面談、網(wǎng)上服務(wù)等方式，為企業(yè)提供日常 的融資、投資、財(cái)務(wù)管理等方面的解答和建議，并推廣和答疑最新金融產(chǎn)品。 指我行作為主承銷商或聯(lián)合主承銷商，以協(xié)議代銷、余額包銷或全額包銷方式為客戶在銀行間債券市場發(fā)行短融、中票和集合票據(jù)提供服務(wù)，幫助客戶拓寬融資渠道、降低財(cái)務(wù)成本、調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。 分為買方顧問和賣方顧問，作為買方并購顧問，為客戶提供目標(biāo)企業(yè)篩選，盡職調(diào)查、價(jià)值評估、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和融資安排、 并協(xié)助客戶談判以及完成必要的審批程序等，賣方顧問主要是為客戶尋找買家，設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、價(jià)值估算以及協(xié)助客戶談判等。目前全國工行已有近萬家客戶，由一只 1731人的“企業(yè)理財(cái)師”隊(duì)伍提供服務(wù) 。 10 Ⅵ . 國際銀行業(yè)的滲透與競爭，要求發(fā)展投行加快綜合化轉(zhuǎn)型 我國銀行必須進(jìn)一步加快轉(zhuǎn)型 ? 我國金融市場已經(jīng)按照 WTO協(xié)定全面向外資開放，且我國投行市場收入潛力巨大。 短期資金可以發(fā)行短券得以滿足。 ? 從我行的中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展速度已漸趨平緩，迫切需要做大做強(qiáng)投行等新興業(yè)務(wù)以促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。 ?第二廣泛的定義是，投資銀行包括所有資本市場的活動(dòng)，從證券承銷、公司財(cái)務(wù)到并購、基金管理與風(fēng)險(xiǎn)資本。同樣，金融機(jī)構(gòu)的大宗股票的成批交易也包括在內(nèi)。 % % % % % % % % % % % %%%%%%2022年各中間業(yè)務(wù)品種占比情況 % % % % % % % % % % % %%%%%%%%%%%2022年各中間業(yè)務(wù)品種收入增加額占比情況 我國銀行必須加快轉(zhuǎn)型 Ⅰ . 利率市場化提速，銀行可持續(xù)增長面臨挑戰(zhàn) 6 01000020220300004000050000600002022 2022 2022 2022E 2022E 2022E 2022E貸款增量 債券 股票融資 單位：億元 貸款融資與股票、債券市場融資情況及預(yù)測 Ⅱ .直接融資沖擊對銀行轉(zhuǎn)型帶來新的挑戰(zhàn) ? 2022年 ：股票市場融資8680億元，企業(yè)債融資 1000億元，短期融資券 2943億元。 ? 公司信貸：以營銷信貸產(chǎn)品為主要任務(wù) ? 公司金融：以通過各種手段滿足客戶融資需求為目的 ? 信貸銀行：以向客戶發(fā)放貸款為主，不斷擴(kuò)大資產(chǎn)負(fù)債表規(guī)模 ? 信用銀行：利用銀行資金和備用信用支持開發(fā)創(chuàng)新型融資產(chǎn)品和工具，不以資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張為主要目的。他們以各種方式參與國內(nèi)金融市場的競爭，為高端客戶提供銀行、證券、保險(xiǎn)等全方位金融服務(wù)，將進(jìn)一步擠占國內(nèi)銀行的業(yè)務(wù)和利潤空間。 ? 投融資顧問。 ? 債務(wù)重組。 ? 股權(quán)基金主理銀行 。 不同客戶的基本服務(wù)內(nèi)容 日常服務(wù) 增值研究服務(wù) 企業(yè)理財(cái)咨詢 增值研究服務(wù)（普通） 增值研究服務(wù) （高端） 投資 /融資 /企業(yè)財(cái)務(wù)管理（專項(xiàng)報(bào)告） 白金客戶 √ √ √ √ 金牌客戶 √ √ √ 銀牌客戶 √ √ 服務(wù)模式：客戶分級、服務(wù)分級 ? 鼓勵(lì)各行結(jié)合自身情況和客戶需求提供分行特色的服務(wù) ? 并積極推薦客戶參與總行組織的刊物贈(zèng)閱、論壇和培訓(xùn)等直接服務(wù)。 業(yè)務(wù)定位 Ⅱ .直接投資顧問 ?對于我行擔(dān)任股權(quán)私募顧問的項(xiàng)目，