市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第7講——分銷(xiāo)策略與渠道管理s(編輯修改稿)
2025-02-06 20:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售代理商 制造商的分支機(jī)構(gòu) ? ? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配 其他 2022/2/7 18 第七章 分銷(xiāo)策略與渠道管理 摘 要 ? 分銷(xiāo)渠道及分銷(xiāo)模式 ? 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理 ? 其他 2022/2/7 19 一、渠道的設(shè)計(jì) ? 渠道設(shè)計(jì)是指企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和 /或?qū)挾冗M(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最低的費(fèi)用、最大的市場(chǎng)覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達(dá)消費(fèi)者或用戶。 2022/2/7 20 直接渠道 確定選用長(zhǎng)渠道還是短渠道 確定選用寬渠道還是短渠道 間接渠道 確定選用 優(yōu)點(diǎn)： 渠道最短 ， 信息反應(yīng)快 ， 易于控制 。 缺點(diǎn)： 會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)； 管理成本較高 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)覆蓋面較寬 市場(chǎng)滲透力強(qiáng) 缺點(diǎn)： 渠道環(huán)節(jié)多 ， 管理較 困難 ， 易導(dǎo)致 “ 價(jià)格戰(zhàn) ” 。 渠道的設(shè)計(jì) 2022/2/7 21 渠道 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 企業(yè)自身 宏觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng) 中間商 價(jià)格、技術(shù)服務(wù)、體積和重量、自然屬性、是否新產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)頻率和平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、地理分布、對(duì)促銷(xiāo)的敏感程度 規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、 渠道經(jīng)驗(yàn) 影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素 2022/2/7 22 長(zhǎng)渠道 因 素 短渠道 小 制造商財(cái)力 大 低 產(chǎn)品價(jià)格 高 分散 顧客分布 集中 小 訂單 大 低 服務(wù)要求 高 不易壞 產(chǎn)品特性 易壞 遠(yuǎn) 廠商與顧客的距離 近 大 生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)差異 小 影響渠道長(zhǎng)短的因素 2022/2/7 23 其 他 影 響 因 素 選購(gòu)品 便利品 特殊品 產(chǎn)品特性 獨(dú)家分銷(xiāo) 選擇性分銷(xiāo) 密集分銷(xiāo) 渠道密集度 購(gòu)買(mǎi)頻率 高 低 低 高 產(chǎn)品價(jià)格 低 高 品牌忠誠(chéng)度 低 高 服務(wù)水平 大 小 市場(chǎng)潛量 小 大 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異性 影響渠道密集度選擇的因素 2022/2/7 24 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) – 指對(duì)每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷(xiāo)售量和成本進(jìn)行比較。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn) – 指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) – 指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計(jì)對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。 Selling costs (dollars) Level of sales (dollars) Company sales force Manufacturer’s sales agency SB 對(duì)渠道方案的評(píng)估 2022/2/7 25 選擇 反 饋 激勵(lì) 培訓(xùn) 評(píng)估 二、渠道的管理 ? 分銷(xiāo)渠道管理是指生產(chǎn)者選擇、激勵(lì)和評(píng)估分銷(xiāo)渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。 2022/2/7
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1