市場營銷第7講——分銷策略與渠道管理s-資料下載頁
2025-01-10 20:21本頁面
【正文】 33 二、網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 實(shí)質(zhì) – 是對市場的控制方式和控制程度，關(guān)鍵在于擁有顧客 – 因特網(wǎng)只是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段之一，不是網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)。 33 ? ? 傳統(tǒng)銷售 ： ? 網(wǎng)絡(luò)營銷： 滿足 ? 需要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場 信息 2022/2/7 34 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要優(yōu)勢 ? 能真正實(shí)現(xiàn)以需求為導(dǎo)向的個性化營銷； ? 能有效突破時空界限擴(kuò)展市場； ? 能最大程度地為顧客提供便利； ? 能最大限度地降低成本與價格； ? 能有助于保證營銷策略的隱蔽性。 34 2022/2/7 35 網(wǎng)絡(luò)營銷必備的前提條件 ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。 35 2022/2/7 36 三、水貨 渠道及其控制 ? 水貨及水貨市場 – 水貨是未經(jīng)制造商授權(quán)，卻經(jīng)由特殊分銷渠道進(jìn)口而來的產(chǎn)品 – 水貨價格較低沖擊行貨市場 ? 容易形成水貨的產(chǎn)品類型 – 價值高、價格昂貴 – 價格 /體積比大 – 技術(shù)含量高，無法仿冒 2022/2/7 37 水貨市場形成的原因 ? （ 1）全球產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略 2022/2/7 38 （ 2）產(chǎn)品 的差價較大 2022/2/7 39 （ 3）水貨 進(jìn)口商容易在國外找到穩(wěn)定的貨源 行貨市場：創(chuàng)牌，爭取利潤 水貨市場：沖量，打擊對手 2022/2/7 40 克弗蘭和蘇伯曼的研究 ? 西北大學(xué)教授克弗蘭（ Anne T. Coughlan）和法國 INSEAD大學(xué)教授蘇伯曼（ David A. Soberman）的研究表明： – 灰色市場（ gray market），俗稱水貨，對制造商的幫助，事實(shí)上大于所帶來的損害。 – 注意： 限制條件如下 ? A、該市場內(nèi)的消費(fèi)者對價格的敏感度有很大的差異； ? B、大部分的消費(fèi)者都對價格不敏感。 2022/2/7 41 如何對抗水貨 ? （ 1）當(dāng)?shù)刂匦掳b的產(chǎn)品策略 ? （ 2）行貨降低售價 ? （ 3）拒絕為水貨提供售后服務(wù) ? （ 4）找出水貨貨源，斷絕其貨源 ? （ 5）把水貨并入正規(guī)經(jīng)銷商陣容 ? （ 6）采取廣告攻勢說明水貨的缺點(diǎn) 2022/2/7 42 本章總結(jié) –分銷渠道 –分銷模式 –分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理 –水貨相關(guān)內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1