【文章內(nèi)容簡介】 奧運(yùn)電話，我公司制定了良好的品牌延伸和管理規(guī)劃，對奧運(yùn)電話發(fā)展領(lǐng)域進(jìn)行了清晰的界定 : ? 通過“定向、定制”的目標(biāo)客戶群和目標(biāo)營銷策略明確該品牌發(fā)展與延伸的領(lǐng)域。 ? 通過項目管理的模式，從組織機(jī)構(gòu)、管理體制上為該品牌的營銷運(yùn)作保駕護(hù)航，同時提出了品牌發(fā)展各階段的目標(biāo)與衡量指標(biāo)。 綠色健康、時尚便捷、資費(fèi)優(yōu)惠、通話清晰 奧運(yùn)電話品牌詮釋 核心價值： 服務(wù)奧運(yùn)，共享奧運(yùn) 品牌理念： 成功人士首選、專為高端、商務(wù)人士量身定制 通過一系列以品牌的核心價值為統(tǒng)領(lǐng)的營宣方案，強(qiáng)化了奧運(yùn)電話的差異化優(yōu)勢，迅速確立了在青島移動通信行業(yè)的長途優(yōu)勢品牌。 品牌形象： 品牌宣傳策略 針對奧運(yùn)電話產(chǎn)品的品牌特點，我公司制定了相應(yīng)的 宣傳策略 ，突出該產(chǎn)品定制、定向的特點，同時為各類推廣渠道制定了統(tǒng)一的產(chǎn)品宣傳口徑，運(yùn)用“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；以己之長，攻彼之短”的十六字方針，針對競爭對手同類產(chǎn)品加強(qiáng)與客戶的溝通。另外，有效利用口碑營銷等非正式渠道的宣傳。 在具體的宣傳手段上，我公司集中優(yōu)勢資源，做到 有的放矢 ，針對特定目標(biāo)客戶群，通過定向宣傳載體進(jìn)行有效滲透，精心設(shè)計和組織，抓住客戶眼球，吸引客戶辦理。主要途徑包括： ? 信函投遞。 ? 單頁和展架等宣傳材料 。 ? 短信、外呼宣傳。針對異網(wǎng)長途客戶、競爭對手高端客戶采用短信群發(fā)、電話語音外呼等方式進(jìn)行宣傳。 ? 企業(yè)郵箱。通過對商務(wù)客戶發(fā)送廣告郵件的形式進(jìn)行宣傳。 品牌宣傳 策略 ——信函投遞 ? 針對競爭對手高端客戶 、 中小商務(wù)客戶 、 各種商會會員等客戶群采用投遞信函的方式進(jìn)行宣傳 。 信封 信 函 內(nèi) 容 品牌宣傳 策略 ——單頁和展架等宣傳材料 ? 制作不同語言版本 （ 中文 、 中韓雙語 、 英文 ） 的宣傳材料 ，便于客戶經(jīng)理針對外籍人士 、 特定區(qū)域人群進(jìn)行目標(biāo)營銷 。 韓靈通 靈通天下展架 品牌宣傳 策略 ——單頁和展架等宣傳材料 ? 制作了簡潔易懂的宣傳單，通過與市面上常見的競爭對手的長途產(chǎn)品資費(fèi)進(jìn)行 比較，主動替用戶“精打細(xì)算”，使用戶了解奧運(yùn)電話產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而認(rèn)同并 接受奧運(yùn)電話。 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 奧運(yùn)電話產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群明確，我們通過多種渠道搜集到了目標(biāo)客戶群的清單，針對清單進(jìn)行一對一的營銷；同時，為防范經(jīng)營風(fēng)險，奧運(yùn)電話的推廣渠道主要依靠自有渠道，采取“定向、定制”的原則，派單給大客戶、商務(wù)客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理及10060客戶代表，進(jìn)行點對點的目標(biāo)營銷，不在公眾層面進(jìn)行宣傳。具體的推廣方式和促銷手段有： ? 定向營銷 ? 口碑營銷 ? 派單營銷 ? 關(guān)系營銷 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 ?定向營銷 ? 定義： 針對特定的目標(biāo)客戶群進(jìn)行點對點直銷。 ? 實施方式： 各單位都將目標(biāo)客戶名單進(jìn)行了分解，按照片區(qū)制進(jìn)行點對點營銷。在人員分工上，各單位根據(jù)社區(qū)經(jīng)理的能力特點，各司其職，有的負(fù)責(zé)外呼、有的負(fù)責(zé)上門推介、有的負(fù)責(zé)短信群發(fā)，通過細(xì)化分工，調(diào)動所有人員的積極性和責(zé)任感。 ?定向營銷的效果 ： ?目標(biāo)準(zhǔn)確、營銷成功率高。 ?針對性強(qiáng)的產(chǎn)品，特別是資費(fèi)較低的產(chǎn)品定向營銷，不會造成面上沖擊。 ?營銷方式靈活，員工可根據(jù)各自特長開展工作。 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 ?口碑營銷 ?定義： 通過公司管理層及職能部室管理人員，利用各自所掌握的業(yè)務(wù)合作資源開展目標(biāo)營銷。 ? 實施方式： 為了有效的借助公司內(nèi)部員工的力量，在高端客戶群體中迅速形成口碑效應(yīng)，公司組織全體管理層人員進(jìn)行了奧運(yùn)電話產(chǎn)品的口碑營銷培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)后個人提出的 發(fā)展量確定了發(fā)展目標(biāo)，并通過每周喜報的方式通報先進(jìn)單位的完成情況，調(diào)動了各單位的積極性，取得了顯著的效果。 ?口碑營銷的效果 ： ?可迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模，在社會中迅速提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度。 ?通過口碑營銷讓一些職能部室和支撐單位的員工也掌握了一定的營銷知識和技巧，體驗到了營銷的艱辛，從而能為更好地服務(wù)、支撐于營銷一線的工作奠定了基礎(chǔ)。 ?各單位全部超額完成了目標(biāo)，最高的完成了 252%。口碑營銷共發(fā)展了 2588戶，完成了計劃的 131%。 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 ? 派單式營銷 派單式營銷是落實精確化營銷的一種營銷模式，可構(gòu)造一個責(zé)任明確、各渠道協(xié)同互動的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到進(jìn)一步挖掘市場、預(yù)防客戶流失、提高營銷成功率的效果。 青島分公司在“奧運(yùn)電話”的營銷上采用了 系統(tǒng)提取 +外呼營銷 +派單 的營銷模式，是派單式營銷的一種嘗試，主要包括： ? 組織建立 ? 系統(tǒng)支撐 ? 派單范圍 ? 派單內(nèi)容 ? 派單流程 ? 工單調(diào)度和監(jiān)控 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 ? 組織建立： 派單營銷涉及諸多環(huán)節(jié)，需要各方面通力配合，因此，在“奧運(yùn)電話 ”派單營銷上公司市場部、業(yè)務(wù)支撐中心、網(wǎng)絡(luò)支撐中心、無線業(yè)務(wù)發(fā)展 中心、客戶服務(wù)中心以及各營銷單位全部參與，并承擔(dān)一定的職責(zé)： ? 市場部： 負(fù)責(zé)派單營銷的總體協(xié)調(diào)和指揮。 ? 業(yè)務(wù)支撐中心： 負(fù)責(zé)派單營銷系統(tǒng)的維護(hù)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、派單規(guī)則以及流程的開發(fā)。 ? 網(wǎng)絡(luò)支撐中心： 負(fù)責(zé)提供目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)支撐中心建立數(shù)據(jù)傳遞。 ? 無線業(yè)務(wù)發(fā)展中心： 負(fù)責(zé)派單規(guī)則的制定，監(jiān)督工單的調(diào)度和評估。 ? 客戶服務(wù)中心： 負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的外呼營銷，對有意向的客戶填寫客戶信息，派發(fā)工單并對用戶回訪。 ? 各營銷單位： 負(fù)責(zé)工單的處理、工單執(zhí)行情況的反饋 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 ? 系統(tǒng)支撐： 業(yè)務(wù)支撐中心在社區(qū)營銷系統(tǒng)上開發(fā)相應(yīng)的“奧運(yùn)電話”派單功能模塊。包括用戶信息、關(guān)聯(lián)區(qū)域營銷單位、營銷時限等。 ? 派單范圍： 由于“奧運(yùn)電話”的派單只是整個派單制營銷的一個應(yīng)用，并且在原有的大客戶派單流程基礎(chǔ)上進(jìn)行的開發(fā)，客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理對流程的操作比較熟悉，因此，本產(chǎn)品派單范圍僅面向重點客戶服務(wù)中心、營銷中心和分公司。 ? 派單內(nèi)容： 通過多種渠道提取目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)，派單內(nèi)容主要涉及前面分析的目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)，通過 10060對包括競爭對手高端客戶、異網(wǎng)長途客戶、長途零次戶等客戶的外呼，宣傳、推介“奧運(yùn)電話”后，如用戶有意向，則將用戶信息形成工單內(nèi)容進(jìn)行派發(fā)。 奧運(yùn)電話營銷推廣方式 ?派單流程： 用戶無辦理意向 用戶有辦理意向 記錄原因并準(zhǔn) 備二次外呼 外呼人員登記 10060外呼營銷 區(qū)域營銷單位二次回訪 派單 用戶未辦理 用戶成功辦理 營銷單位回復(fù)派單，注明用戶是否辦理 營銷單位記錄原因 并分析解決 根據(jù)目標(biāo)用戶分析，由無線中心 制定不同的外呼腳本，并對 10060外呼人員進(jìn)行培訓(xùn)，并在 外呼過程中實時