【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感冒次數(shù)？ ? 最有效的辦法是： ? 洗冷水澡！ 第五部分：組織管理 ? 組織類(lèi)型 ? 晉升管理 ? 費(fèi)用管理 ? 客戶(hù)經(jīng)理管理 ? 考核管理 ? 薪資管理 第五部分：組織管理 ? 組織類(lèi)型 ——銷(xiāo)售型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商拓展與管理 ? （ 2）組織對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類(lèi)型 ——市場(chǎng)型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)： “經(jīng)銷(xiāo)商 +終端 ”的拓展與管理 ? （ 2）組織對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商：完成訂單和回款。市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)終端占有率和動(dòng)銷(xiāo)率 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)、服務(wù)、信息。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類(lèi)型 ——品牌型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)： “經(jīng)銷(xiāo)商 +終端 +終點(diǎn)顧客 ”的拓展與管理 ? （ 2）組織對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的拓展與管理；市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)終端導(dǎo)購(gòu)與促銷(xiāo)；品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)終點(diǎn)顧客的溝通與傳播。 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)、服務(wù)、信息、溝通、傳播。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒(méi)有明確的晉升梯子，就沒(méi)有足夠的動(dòng)力！ ? 梯子定理： ? 物質(zhì) +精神 ? 職務(wù) +職稱(chēng) ? 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 4種類(lèi)型 （ 1）海口型 （ 2）謹(jǐn)慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）謀略型 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 選 ” ？ 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ 伯樂(lè)眼光來(lái)選？ 操場(chǎng)考試來(lái)選？ 戰(zhàn)場(chǎng)模擬來(lái)選？ 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 1）樹(shù)立奉獻(xiàn)價(jià)值觀 大眾價(jià)值觀之一：喜歡不喜歡？ 大眾價(jià)值觀之二：對(duì)還是錯(cuò)？ 奉獻(xiàn)價(jià)值觀： 讓?shí)徫粯I(yè)績(jī)永遠(yuǎn)超過(guò)崗位要求！給上級(jí)一個(gè)提拔你的理由！ 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 2）遵守兩個(gè)法則： 第一，定位法則 專(zhuān)業(yè)：陳明仁效應(yīng) +力爭(zhēng)塔尖 敬業(yè)：把公司事當(dāng)作自己的事 +奉獻(xiàn) 樂(lè)業(yè)：心有所愿 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無(wú)不辦 鎖定目標(biāo) +專(zhuān)心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” （ 3）承擔(dān)三個(gè)責(zé)任 第一，家庭責(zé)任：父母 +對(duì)象 +子女 第二，公司責(zé)任：舞臺(tái) +角色 +機(jī)會(huì) =完成任務(wù) 第三，客戶(hù)責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 4）完成四個(gè)目標(biāo) 生活目標(biāo)：為了提高家庭生活，明年計(jì)劃哪 5大件？ 工作目標(biāo)：為生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo)：精讀一本書(shū) +定期一本雜志 +銷(xiāo)售案例日志 健康目標(biāo)： 如何不感冒？ 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 5）目標(biāo)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開(kāi) 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 1）問(wèn)題討論：用人不疑，疑人不用 你的觀點(diǎn)： 你的理由： 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 2）現(xiàn)實(shí)觀點(diǎn)：疑人要用，用人要疑 理 由： A、雙心人性（公心與私心） B、環(huán)境影響 C、信息不對(duì)稱(chēng) 辦 法： 用人所好：他到底喜好什么？ 用人所長(zhǎng)：他到底擅長(zhǎng)什么？ 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 3）事先方案答辯書(shū) （ 1）年度銷(xiāo)售任務(wù)：銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額等 （ 2）要完成既定目標(biāo)，已經(jīng)具備哪些條件？ （ 3）要完成既定目標(biāo)，需要?jiǎng)?chuàng)造哪些條件？ （ 4）要完成既定目標(biāo)，需要公司哪些支持？ 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 4）方案答辯程序 自上而下：下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)指令 自下而上：提交完成營(yíng)銷(xiāo)指令的具體方案 第一步：組成方案答辯組 第二步：報(bào)告方案 第三步：就方案可行性、可靠性進(jìn)行提問(wèn) 第四步：回答問(wèn)題 第五步：辯論 第六步：投票 第五部分：組織管理 客戶(hù)經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ 任務(wù)到人、事先思考、過(guò)程指導(dǎo) 地區(qū)經(jīng)理：填寫(xiě)月度任務(wù)計(jì)劃書(shū)。核心回答： 完成本月任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ 業(yè) 務(wù)主管：填寫(xiě)周任務(wù)計(jì)劃書(shū) 完成本周任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ 業(yè)務(wù)員：填寫(xiě)日任務(wù)計(jì)劃書(shū) 完成本日任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 一個(gè)目的： ? 增強(qiáng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力 ? 兩個(gè)準(zhǔn)則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個(gè)人收入 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 三個(gè)定額啟動(dòng)費(fèi)： ? （ 1）銷(xiāo)售啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、通信費(fèi)、工資等 ? （ 2）市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的拓展費(fèi)（如進(jìn)店費(fèi)）、促銷(xiāo)費(fèi)、宣傳費(fèi)等。 ? （ 3）客戶(hù)啟動(dòng)費(fèi) ? 鋪貨、培訓(xùn)、折扣等費(fèi)用 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 四項(xiàng)具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財(cái)務(wù)部門(mén)為每個(gè)地區(qū)建立費(fèi)用收支帳 ? （ 2）比例提取 ? 不同地區(qū)確定不同費(fèi)用提取比例，實(shí)際回款額為提取基數(shù)。 ? （ 3）標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費(fèi)用開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn) ? （ 4）總額控制 ? 在各自費(fèi)用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——指標(biāo)體系 ? （ 1）結(jié)果類(lèi)指標(biāo) ? 銷(xiāo)量計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、累計(jì)回款率完成率 ? （ 2）過(guò)程類(lèi)指標(biāo) ? 動(dòng)銷(xiāo)率完成率、終端計(jì)劃完成率、客戶(hù)檔案計(jì)劃完成率、促銷(xiāo)費(fèi)額比實(shí)現(xiàn)率、客戶(hù)滿意率等 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷(xiāo)售形勢(shì)不同，確定不同的月度考核指標(biāo)組合。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷(xiāo)售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi) ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷(xiāo)量計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類(lèi)崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書(shū)考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。職層越高， β值越高。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? （ 2）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)類(lèi) ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷(xiāo)量計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? 本崗位月度結(jié)果指標(biāo) (銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、累計(jì)回款率） ? 業(yè)務(wù)類(lèi)崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書(shū)考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β+本崗位月度結(jié)果指標(biāo)分值 A] ? α+ β1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。職層越高，β值越高。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——提成制的限制 ? （ 1）沒(méi)人愿意開(kāi)發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶(hù)爭(zhēng)取政策 ? （ 3）銷(xiāo)售費(fèi)用難以保證 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——基本點(diǎn) ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個(gè)地區(qū)同職層崗位的薪資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一樣。但以計(jì)劃任務(wù)完成率為考核。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ ”薪資體系 ? （１）結(jié)構(gòu)： ? A、生活工資 ——保證基本生活，由當(dāng)?shù)刈畹蜕畋Ｕ洗_定。 ? B、崗位工資 ——根據(jù)崗位技能的難度確定 ? C、績(jī)效工資 ——對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)影響程度 ? D、福利工資 ——根據(jù)國(guó)家規(guī)定的福利政策確定 ? E、不確定工資 ——特優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì) 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ ”薪資體系 ? （２）發(fā)放： ? 246。固定工資＝生活工資 ? 246。月度考核工資＝ [崗位工資＋績(jī)效工資４０％247。１２ ]月度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 ? 246。年終考核工資＝績(jī)效工資６０％ 年度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比。 ? 福利工資按規(guī)定發(fā)放。 第六部分：渠道管理 ? 渠道演變的五個(gè)階段 ? 建立暢通的銷(xiāo)售渠道 ， 是每個(gè)企業(yè) ， 每個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理夢(mèng)想和任務(wù) 。 為了實(shí)現(xiàn)精確開(kāi)發(fā)所要求的不可替代性 ， 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理必須不斷的創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道 。 為此 ， 就必須清楚銷(xiāo)售渠道本身存在的發(fā)展階段規(guī)律 。 掌握了銷(xiāo)售渠道演變的規(guī)律 ， 不僅可以 “先發(fā)制人 ”， 而且也可以“后發(fā)制人 ”。 從發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè)化 100多年的實(shí)踐看 ， 商業(yè)形態(tài)的演變 ， 可以分為五個(gè)階段： 第六部分：渠道管理 ? 第一