【文章內容簡介】 感冒次數(shù)？ ? 最有效的辦法是： ? 洗冷水澡！ 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ? 晉升管理 ? 費用管理 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 考核管理 ? 薪資管理 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——銷售型組織 ? （ 1）組織目標：經(jīng)銷商拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理 ? （ 3）組織任務：訂貨、回款、送貨。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——市場型組織 ? （ 1）組織目標： “經(jīng)銷商 +終端 ”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負責經(jīng)銷商：完成訂單和回款。市場經(jīng)理負責終端占有率和動銷率 ? （ 3）組織任務：訂貨、回款、送貨、導購、促銷、服務、信息。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——品牌型組織 ? （ 1）組織目標： “經(jīng)銷商 +終端 +終點顧客 ”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負責經(jīng)銷商的拓展與管理；市場經(jīng)理負責終端導購與促銷；品牌經(jīng)理負責終點顧客的溝通與傳播。 ? （ 3）組織任務：訂貨、回款、送貨、導購、促銷、服務、信息、溝通、傳播。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒有明確的晉升梯子，就沒有足夠的動力！ ? 梯子定理： ? 物質 +精神 ? 職務 +職稱 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 4種類型 （ 1）?？谛? （ 2）謹慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）謀略型 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 選 ” ？ 毛澤東領導的軍隊，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ 蔣介石領導的軍隊，武器精良，訓練有素，為何老打敗仗？ 伯樂眼光來選？ 操場考試來選？ 戰(zhàn)場模擬來選？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 1）樹立奉獻價值觀 大眾價值觀之一：喜歡不喜歡？ 大眾價值觀之二：對還是錯？ 奉獻價值觀： 讓崗位業(yè)績永遠超過崗位要求！給上級一個提拔你的理由！ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 2）遵守兩個法則： 第一，定位法則 專業(yè)：陳明仁效應 +力爭塔尖 敬業(yè)：把公司事當作自己的事 +奉獻 樂業(yè)：心有所愿 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標 +專心致志 +學以致用 +鍥而不舍 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” （ 3）承擔三個責任 第一，家庭責任：父母 +對象 +子女 第二，公司責任：舞臺 +角色 +機會 =完成任務 第三，客戶責任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 4）完成四個目標 生活目標：為了提高家庭生活，明年計劃哪 5大件？ 工作目標：為生活目標，我明年為公司完成多少任務？ 學習目標：精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標： 如何不感冒？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 5）目標的五項標準 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 1）問題討論：用人不疑，疑人不用 你的觀點： 你的理由： 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 2）現(xiàn)實觀點：疑人要用，用人要疑 理 由： A、雙心人性（公心與私心） B、環(huán)境影響 C、信息不對稱 辦 法： 用人所好：他到底喜好什么？ 用人所長：他到底擅長什么？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 3）事先方案答辯書 （ 1）年度銷售任務：銷量、銷售額等 （ 2）要完成既定目標，已經(jīng)具備哪些條件？ （ 3）要完成既定目標，需要創(chuàng)造哪些條件？ （ 4）要完成既定目標，需要公司哪些支持？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 4）方案答辯程序 自上而下：下達營銷指令 自下而上：提交完成營銷指令的具體方案 第一步：組成方案答辯組 第二步：報告方案 第三步：就方案可行性、可靠性進行提問 第四步：回答問題 第五步：辯論 第六步：投票 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ 任務到人、事先思考、過程指導 地區(qū)經(jīng)理：填寫月度任務計劃書。核心回答： 完成本月任務，要做哪些具體的事？權重分配？如何做這些事？ 業(yè) 務主管：填寫周任務計劃書 完成本周任務，要做哪些具體的事？權重分配？如何做這些事？ 業(yè)務員：填寫日任務計劃書 完成本日任務，要做哪些具體的事？權重分配？如何做這些事？ 第五部分：組織管理 ? 費用管理 ? 一個目的： ? 增強銷售競爭力 ? 兩個準則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個人收入 第五部分：組織管理 ? 費用管理 ? 三個定額啟動費： ? （ 1）銷售啟動費 ? 前 3個月的差旅費、辦公費、通信費、工資等 ? （ 2）市場啟動費 ? 前 3個月的拓展費（如進店費）、促銷費、宣傳費等。 ? （ 3）客戶啟動費 ? 鋪貨、培訓、折扣等費用 第五部分：組織管理 ? 費用管理 ? 四項具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財務部門為每個地區(qū)建立費用收支帳 ? （ 2）比例提取 ? 不同地區(qū)確定不同費用提取比例，實際回款額為提取基數(shù)。 ? （ 3）標準執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費用開支標準 ? （ 4）總額控制 ? 在各自費用余額范圍內，各地區(qū)自己決定用途 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——指標體系 ? （ 1）結果類指標 ? 銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率、累計回款率完成率 ? （ 2）過程類指標 ? 動銷率完成率、終端計劃完成率、客戶檔案計劃完成率、促銷費額比實現(xiàn)率、客戶滿意率等 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷售形勢不同，確定不同的月度考核指標組合。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標組合。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈式考核 ? （ 1）營銷管理類 ? A、公司三項指標考核：銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率 ? B、月度崗位任務考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務書考核實得分 % α+公司三項指標平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權重。職層越高， β值越高。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈式考核 ? （ 2）營銷業(yè)務類 ? A、公司三項指標考核：銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率 ? B、月度崗位任務考核 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈式考核 ? 本崗位月度結果指標 (銷量、銷售額、累計回款率） ? 業(yè)務類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務書考核實得分 % α+公司三項指標平均完成率 β+本崗位月度結果指標分值 A] ? α+ β1 ? α、 β是不同職層的權重。職層越高，β值越高。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——提成制的限制 ? （ 1）沒人愿意開發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭取政策 ? （ 3）銷售費用難以保證 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——基本點 ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個地區(qū)同職層崗位的薪資標準應一樣。但以計劃任務完成率為考核。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ ”薪資體系 ? （１）結構： ? A、生活工資 ——保證基本生活，由當?shù)刈畹蜕畋Ｕ洗_定。 ? B、崗位工資 ——根據(jù)崗位技能的難度確定 ? C、績效工資 ——對公司經(jīng)營業(yè)績影響程度 ? D、福利工資 ——根據(jù)國家規(guī)定的福利政策確定 ? E、不確定工資 ——特優(yōu)獎勵 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ ”薪資體系 ? （２）發(fā)放： ? 246。固定工資＝生活工資 ? 246。月度考核工資＝ [崗位工資＋績效工資４０％247。１２ ]月度綜合考核分數(shù)百分比 ? 246。年終考核工資＝績效工資６０％ 年度綜合考核分數(shù)百分比。 ? 福利工資按規(guī)定發(fā)放。 第六部分：渠道管理 ? 渠道演變的五個階段 ? 建立暢通的銷售渠道 ， 是每個企業(yè) ， 每個地區(qū)銷售經(jīng)理夢想和任務 。 為了實現(xiàn)精確開發(fā)所要求的不可替代性 ， 地區(qū)銷售經(jīng)理必須不斷的創(chuàng)新銷售渠道 。 為此 ， 就必須清楚銷售渠道本身存在的發(fā)展階段規(guī)律 。 掌握了銷售渠道演變的規(guī)律 ， 不僅可以 “先發(fā)制人 ”， 而且也可以“后發(fā)制人 ”。 從發(fā)達國家的工業(yè)化 100多年的實踐看 ， 商業(yè)形態(tài)的演變 ， 可以分為五個階段： 第六部分：渠道管理 ? 第一