管理有價(jià)值的顧客關(guān)系(編輯修改稿)
2025-02-05 05:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； (2) 購(gòu)買(mǎi)愿望。 (3) 購(gòu)買(mǎi)力 —— 有支付能力的貨幣，包 括居民、社會(huì)集團(tuán)、生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者三個(gè)部分； ? 案例 3： 日本電視進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ? 1979年，中國(guó)放寬對(duì)家用電器產(chǎn)品的進(jìn)口。 當(dāng)時(shí)，歐洲電視機(jī)廠商和日本電視機(jī)廠商都把目標(biāo)盯準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)。但是，歐洲廠商過(guò)去一貫以香港和東南亞的高收入消費(fèi)者為銷(xiāo)售對(duì)象，并不重視一般靠薪金謀生的階層。如荷蘭某著名電視機(jī)廠商就是持這種態(tài)度，它們一直認(rèn)為中國(guó)的電視機(jī)市場(chǎng)潛力不大，不想與日本廠商競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果貽誤了時(shí)機(jī)。 ? 與此相反，日本電視機(jī)廠商在一些熟悉中國(guó)情況的“ 智囊 ” 的幫助下，研究分析中國(guó)市場(chǎng)。他們從 “ 市場(chǎng)=人口十購(gòu)買(mǎi)力十購(gòu)買(mǎi)欲望 ” 這個(gè)概念來(lái)分析，認(rèn)為中國(guó)有 10億人口（當(dāng)時(shí)）， 收入雖低，但中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，已經(jīng)形成了一定的購(gòu)買(mǎi)力，中國(guó)群眾有看電視的需求。所以，中國(guó)存在一個(gè)很有潛力的黑白電視機(jī)市場(chǎng)。 ? 于是，日本電視機(jī)廠商根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)因素組合，制訂了一套營(yíng)銷(xiāo)組合策略： ? 1．產(chǎn)品策略。 ? 日本電視機(jī)要想適合中國(guó)消費(fèi)者的需要，必須具備以下條件： ? (1)中國(guó)電壓系統(tǒng)與日本不同，必須將 110伏改為 220伏。 ? (2)中國(guó)若干地區(qū)電力不足，電壓不穩(wěn)，電視機(jī)要有穩(wěn)壓裝置。 ? (3)要適應(yīng)中國(guó)電視頻道情況。 ? (4)為適應(yīng)中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，電視機(jī)耗電量要低，音量卻要求較大。 ? (5)根據(jù)當(dāng)時(shí)中國(guó)居民住房情況，應(yīng)以 12英寸電視機(jī)為主。 ? (6)要提供質(zhì)量保證和修理服務(wù)。 ? 2. 定價(jià)策略 ? 考慮到當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)尚無(wú)其他進(jìn)口品牌電視機(jī)競(jìng)爭(zhēng)，因此價(jià)格比中國(guó)國(guó)產(chǎn)電視機(jī)稍高，人們也會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。 ? 。 ? ? ? 當(dāng)時(shí)沒(méi)有中國(guó)國(guó)營(yíng)公司作為正式渠道，因此要通過(guò)以下渠道： ? (1)由港澳國(guó)貨公司以及代理商、經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)。 ? (2)通過(guò)港澳中國(guó)人攜帶進(jìn)內(nèi)地。 ? (3)由日本廠商貨柜車(chē)直接運(yùn)到廣州流花賓館發(fā)貨。 ? 4．促銷(xiāo)策略。 ? 日本代理商利用以下形式： ? (1)在香港電視臺(tái)開(kāi)展廣告攻勢(shì)。 ? (2)在香港 《 大公報(bào) 》 、 《 文匯報(bào) 》 等報(bào)刊大量刊登廣告。 ? (3)在香港一些報(bào)紙和特刊提供日本電視機(jī)知識(shí)的資料特稿。 ? 三 、 行業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系 市場(chǎng) （買(mǎi)者總和） 行業(yè) （賣(mài)者總和） 商品或服務(wù) 貨幣 信息 溝通 ? 深圳歲寶百貨公司 ? 深圳歲寶百貨公司作為深圳較早的本土大型綜合性連鎖商業(yè)企業(yè)， 從1996年創(chuàng)建第一家百貨商場(chǎng)起，在短短 12年的發(fā)展過(guò)程中， 創(chuàng)下了許多令業(yè)界競(jìng)相效仿的商業(yè)模式， 同時(shí)取得了不俗的業(yè)績(jī)。到 2022年為止， 不但在深圳建立了 9家分店， 還在湖南長(zhǎng)沙開(kāi)福建立了第十家分店， 開(kāi)始邁出全國(guó)性擴(kuò)張的第一步。 ? 歲寶自創(chuàng)立伊始， 始終堅(jiān)持以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念， 在顧客讓渡價(jià)值理論的指導(dǎo)下， 在提高顧客讓渡價(jià)值方面做出了長(zhǎng)期不懈的努力， 構(gòu)建提高讓渡價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制， 提高顧客滿(mǎn)意度， 經(jīng)過(guò)十幾年的拓展， 不但形成了一批穩(wěn)定的高忠誠(chéng)度的顧客群， 還使得這一群體不斷地?cái)U(kuò)大， 企業(yè)的商業(yè)價(jià)值
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