【文章內容簡介】 講稿 打開 S P A 之 社會經濟總量的提升 社會消費總量特別是奢侈品將以每年 20%的速度增長。美容行業(yè)將出現(xiàn)強勁的消費熱潮。 美容院經營意識的提升 美容院將從小作坊的自然經營形式轉為現(xiàn)代化及高科技經營管理模式，美容院更講究專業(yè)規(guī)范服務。 消費觀念的改變 人們更加崇尚健康生活的追求，體現(xiàn)自我價值。人們 對美的品味要求更高。 未來五年，中國美容行業(yè)將進行大洗牌?? 第三節(jié) 西黛健康 SPA 成功創(chuàng)業(yè)論 167。堅定的目標使命感確定事業(yè)的準確方向 成功的人都清楚自己要做什么，為什么做，怎么做 擇定目標，堅定目標，全力創(chuàng)造自己的事業(yè)。 167。人格的魅力決定你的事業(yè)所能達到的高度 確定你的人生坐標和人生價值，就像找到心明的路燈。 精力充沛，自我管理能力強；在精神上及情緒上有足夠的韌性，坦然面對挑戰(zhàn)， 較好的個人素質和品位，影響你身邊的人。 167。對所投身事業(yè)持久的熱情是你成功創(chuàng)業(yè)的根本保證 濃厚的興趣 源源不斷產生經營的創(chuàng)意。 了解 SPA 經營的內涵，服務意義，對你的事業(yè)充滿理解和愛。 深刻認識到現(xiàn)代人對健康 SPA 美療的深層需要， 細心研究每一個顧客的不同想法。相信自己能給更多的人帶來健康和美麗。 167。有理有節(jié)的資金運作使成功如滾雪球般越滾越大 俱備投資的第一桶金。充裕的資金，良好的財務運作能力。 不浪費資源，把資金注入最需要的地方。 西黛國際化妝品有限公司 15 講稿 打開 S P A 之167。高效率的科學管理能力將對手遠遠拋在后面 當一個面面俱到的經營者。充分了解各項服務及實際操作，規(guī)范每一個細節(jié)。 回答顧客提出的所有問題，贏得她們的信任。 訓練員工，提高她們的專 業(yè)技能。知人善任，激發(fā)員工，公平對待，贏得忠心。 167。良好的社會關系是成功的加油站 人緣好，溝通能力強，愿意改變別人。 較好的社會關系，家人或親友的支持，培養(yǎng)忠誠顧客。 有了創(chuàng)業(yè)的興趣與能力，也確定了創(chuàng)業(yè)的目標與方向，就應該考慮品牌的選擇了。美容院要從自身定位出發(fā)，選擇適合消費者需要的產品和服務。 第四節(jié) 選品牌，選西黛 成功創(chuàng)業(yè)的最關鍵因素之一是對產品的選擇，你能否理解你所選產品的理念、服務方式，是否適合自身經營條件，選品牌之前，還要對多個方面進行綜合評估。 好品牌的五大標準： 1） 品牌持續(xù)發(fā)展的口碑 良好，知名度高； 2） 行業(yè)背景深遠可靠； 3） 品牌美譽度良好； 4） 行業(yè)內的影響力和號召力強大； 5） 品牌發(fā)展立足長遠而非急功近利。 好品牌有縱深的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，品牌操作有嚴格的區(qū)域保護，且進入門檻較高，但對美容院來說選擇一個好的品牌意味著提高效益和降低風險的雙重保障。 美容院通過傳媒和圈內介紹即可判斷品牌是否符合以上標準，美容院還可通西黛國際化妝品有限公司 16 講稿 打開 S P A 之過以下途徑綜合考察： 1） 自身是否具備相對規(guī)模和技術水平的生產基地； 2） 自身是否具備完備的產品研發(fā)體制和研發(fā)隊伍； 3） 品牌制造商的經營心態(tài)是否健康、操作思路是否符合市場的發(fā)展； 4） 品牌營銷與服務體制 是否完善，客戶服務與產品技術和質量是否有保證； 5） 品牌公司辦公環(huán)境是否規(guī)范，規(guī)模是否與品牌本身影響力配套； 6） 品牌銷售的市埸操作是否嚴謹規(guī)范。 香港某權威報： 隨著 SPA 在中國內地的興起，你一定要了解西黛，事實上，西黛正在努力探索一種最適合內地經濟水平和消費習慣的城市SPA 經營模式。對于尚處發(fā)展階段的中國高檔美容市場來說，誰能創(chuàng)先征服市場，誰就創(chuàng)造奇跡。 國內行業(yè)評論： 中國美容行業(yè)需要真正意義上的品牌，未來的五年，將會來一場品牌革命，特別是 SPA 的介入，使用我們對“品牌”產生了更豐富的想象。 西黛品牌觀念： 真 正的品牌是一個哲學概念，它是生命的品牌，在市場的耕耘中汲取養(yǎng)份，在消費者的心中獲得深度，它充滿關懷，為需要她的人而存在；它演繹文化，在時空中縱橫過去和未來…… 第五節(jié) 選擇西黛的六個理由 一、強大的技術背景 西黛國際化妝品有限公司 17 講稿 打開 S P A 之技術背景： 源于法國普羅旺斯海洋診所健康美療理念，純天然美顏護膚美療產品，保護身心有機環(huán)境。 市場背景： 立足于品牌的長遠規(guī)劃，通過最大程度的整合廣告、營銷、品牌、服務等方面的資源，優(yōu)化市場終端網絡。 質量監(jiān)控： ISO9000質量認證體系及 GMP 標準設置的雅蘭國際雅集化妝品廠，提供絕對品質保障。 二、雅致時尚的店面形象 在統(tǒng)一的海洋 SPA 主題下，塑造出一種現(xiàn)代都市的 DAY SPA 專屬空間，從陽光海岸空間結構劃分到形象展示，以簡約而時尚的線條和色彩來表現(xiàn)無限想象的生命力，說明著現(xiàn)代人對自然和自由的渴望，最后這一切在西黛 SPA 的文化氛圍里變得高貴和唯美。 三、富有競爭力的產品結構和利潤空間 從面部到身體、生理調理，情緒營造等，采用海洋物質，死海鹽份、海藻精華、礦物泥，溫泉活水，天然草本精華，香薰純精油，鮮奶等天然成分，并通過先進的生產工藝確保產品成分的活性和效果的最佳。 產品結構可分類：以 基礎系列 +功 能套裝為主，原聚素，身體護理產品到純精油產品，可開設面部和身體從基礎護理到頂級純精油護理 SPA 課程。 西黛國際化妝品有限公司 18 講稿 打開 S P A 之四、國際化 SPA美容技術和顧客服務管理 西黛健康 SPA 六大管理課程， 通過自然療法 — SPA，結合健康養(yǎng)生，心理放松、皮膚理療，形態(tài)雕塑等 4 大元素，提供身心靈整體美療方案。 配套設備電腦皮膚測試儀以及健康養(yǎng)生咨詢體系，可以根據季節(jié)性、區(qū)域性及顧客的個人條件來選用相應的產品和課程。 并通過西黛新女性 SPA 俱樂部活動，與顧客建立起親密的關系。 五、專業(yè)技能及服務培訓體系 成功教育是市場致勝的保證，西黛根據市場的 需要，建立終端培訓體系，加強店面的 操作技能管理，溝通技能管理，營運技能管理，全程戰(zhàn)略管理能力， 保障生活館經營素質的全面提升！ ? 西黛培訓方式 ： A、 多媒體遠程培訓 B、定期美容顧問駐地培訓 C、總部封閉式高級培訓 ? 編寫系列國際 SPA 經營教育培訓教材： 1. 美容師培訓：《美容天使?？?、《美容天使培訓手冊》 SPA 按摩手法 VCD 2. 店長培訓：《店務成功營運手冊》《品牌理念 VCD》 3. 規(guī)范管理：美容院電腦智能管理軟件、西黛 SPA 六大管理手冊 4. 顧客培訓：《西黛物語》、各種女性健康美療手冊。 六、充滿女性關懷的品牌 SPA文化建設 西黛國際化妝品有限公司 19 講稿 打開 S P A 之西黛更注重對 SPA 健康生活理念的傳播，通過多種內部刊物，從獨特的女性關懷角度，去闡述 SPA 對新世紀女性生活的意義，并以俱樂部的形式，加強與消費者的溝通。 西黛賦予美容豐厚的文化內涵，無限延伸品牌張力，呈現(xiàn)給人們一個健康、雅致、唯美的生活觀，極力張揚對生命體驗的個性關懷，締造屬于西黛特有的時尚文化氛圍。 第二章 西黛健康 SPA 生活美容館定位設計與開店 以專業(yè) SPA 產品 如芳香精油、深海海泥、草本植物精華、鮮奶等自然產品 西黛國際化妝品有限公司 20 講稿 打開 S P A 之結合現(xiàn)代美療技術與儀器設備 在專屬而獨立的區(qū)間里對顧客進行一 對一的服務 西黛健康 SPA 生活美容館 一個舒解壓力和疼痛的地方 一個現(xiàn)代女性的身心青春能量補給中心 第一節(jié) 西黛健康 SPA 生活美容館 定位 西黛健康 SPA 生活美容館是一個都市女性舒緩減壓的 DAY SPA 身心保養(yǎng)中心，通過自然療法 SPA，透過專業(yè) SPA 產品如芳香精油、深海海泥、海鹽、草本植物精華、鮮奶等自然而環(huán)保的產品，再結合高水平的現(xiàn)代美療技術與儀器設備、在專屬而獨立的區(qū)間里對顧客進行一對一的服務；訓練有素的專業(yè)美療師根據皮膚理療，形態(tài)雕塑、健康養(yǎng)生、情緒提升等 4 大元素，給予客人整體美療健康方案。 SPA 是一種精神，也是一種回歸，西黛 DAY SPA 除了提供個性化的專業(yè)護理，更讓那些在都市里飽受工作壓力的事業(yè)女性們更懂得善待自己，珍愛自己。 第二節(jié) 西黛健康 SPA 生活美容館 功能設計 在生活館的生意中，客源功能是實現(xiàn)美容院組織結構正常運營的根本保障，美容院各個環(huán)節(jié)的一切職能，均是圍繞“客源”的“開發(fā)”“穩(wěn)定”“擴展”三個中心環(huán)節(jié)而設。 一、客源功能是生活館各個功能環(huán)節(jié)的中心 西黛國際化妝品有限公司 21 講稿 打開 S P A 之客源開發(fā) 通過多種客源開發(fā)方式，吸引源源不斷的新客入店，形成售前顧客群。 首先，要弄清美容院是單位門市區(qū)域服務，美容院要就 近服務。 其次，美容院顧客與商場顧客的差異：前者是問題顧客，憑理性購買，后者憑感覺購買。 第三，認識到任何一家美容院的客源都存在自然流失率，權威分析表明：良好運作的美容院客源流失率為 20%以下，所以生活館在穩(wěn)定老顧客的同時，必須不斷開發(fā)新的顧客，合理控制顧客流失率。 客源穩(wěn)定 專業(yè)全面的接待咨詢及服務操作，以及完善規(guī)范的售后服務是穩(wěn)定客源的關鍵，西黛不僅提供專業(yè)的 SPA 保養(yǎng)療程設計與居家護理方案，還通過電腦智能管理軟件，提高生活館管理效率，抓住客源，穩(wěn)定客源。 客源擴展 美容院要做大，必須具備強勁的 客源再生能力，能保障 80%的客源回頭。而適時的促銷與系統(tǒng)的顧客管理模式是客源擴展的最有力手段。 要實現(xiàn)客源三點，所有一切必須要有一個健全而系統(tǒng)的后勤保障。 圍繞客源功能的各個環(huán)節(jié)，構成生活館的整體功能結構， 可以用圖示來說明： 店 長 ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ 客源 開發(fā) 接待咨詢 服務操作 促銷及客源管理 支持系統(tǒng) ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ 西黛國際化妝品有限公司 22 講稿 打開 S P A 之形成顧客資源 留住客人，創(chuàng)造成交的可能（開卡或產品 銷售） 穩(wěn)定客源，達到成交及再成交的機會 老顧客帶新顧客，口碑相傳，擴大知名度，吸納新客源 西黛高級智能電腦管理軟件的應用。以及良好的社會關系。 ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ 保證售前顧客群源源不斷 良好的第一印象可以創(chuàng)造 50%以上的成交率 創(chuàng)造擴大利潤的機會 合理控制客源流失在20% 以內 財務分析，貨品管理，人力資源等是成功運作的根本保障 ※ 重要提示 ： 引入電腦智能管理軟件，西黛健康 SPA 生活美容館全面升級！ 《西黛美容院智能管理軟件》，從顧客管理、美膚咨詢、課程設計到美容師管理、配貨管理、庫存管理、財務管理以及促銷管理等，系統(tǒng)完善，操作便捷，全面提升生活館的管理效率，解決了經營美容院煩瑣紛亂這一讓人頭痛的難題！ 二、生活館組織功能要點 接待咨詢要點 （ 1）接待 形象要求 語言要求 形體要求 自然過渡 常見錯誤： 接待 熱情親切 形象尚可 口語化 標準化 與顧客保持 一定的距離 不回答專業(yè)問題，過渡到美容顧問 一來人，全體 起立，熱情而上。喋喋不休地介紹產品和項目。尾隨顧客生怕引不起她的注意。 說話不經設計。 要點 不過分熱情，儀態(tài)講究。 切忌喋喋不休，說話經設計 保持 23 米距離，過分熱情會給客人逼迫感。 涉及專業(yè)問題時，即引見美容顧問，形成自然過渡。 （ 2）咨詢 形象要求 硬件設置 語言要求 形體要求 常見錯誤： 西黛國際化妝品有限公司 23 講稿 打開 S P A 之資深美容師，著裝大方、不溫不火，要禮貌、大方得體。 皮膚測試儀、電腦分析系統(tǒng)、打印機 語速：不緊不慢 語調：重點突出，層次分明。 語言：專業(yè)性，啟發(fā)性強。 自信，目光與顧客真誠相對， SPA 健康美療方案包括生 活、飲食、起居、日常護理等。 過分熱情像銷售員?？浯笃つw問題。盲目批評和貶低別的美容院產品。忽略推薦