【文章內(nèi)容簡介】 場信息分析報告制度 ?建立市場信息收集制度，定期出具相關(guān)的報告 ?建立多種市場信息收集渠道。包括市場人員實地調(diào)研和向有關(guān)機構(gòu)購買市場信息資料 ?需要對市場人員統(tǒng)一進行培訓(xùn)規(guī)范信息收集方法 ?由專門的部門整理并保持完整的信息檔案 建議 現(xiàn)狀 21 2020/7/7 營銷規(guī)劃 ?面對日益競爭激烈的紙包裝市場，勝達(dá)目前沒有制定市場戰(zhàn)略和年度營銷規(guī)劃來指導(dǎo)銷售和市場推廣工作的開展。 ?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，以市場分析為支持，制定相應(yīng)的市場戰(zhàn)略和年度營銷規(guī)劃，指導(dǎo)銷售工作，明確并統(tǒng)一營銷部門的工作目標(biāo)，制定行動方案并協(xié)調(diào)資源運用。 建議 現(xiàn)狀 22 2020/7/7 客戶投訴處理 客戶投訴 計劃協(xié)調(diào)部 直接與客戶協(xié)商 銷售總監(jiān)與客戶協(xié)商 解決問題 計劃協(xié)調(diào)部、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、質(zhì)檢部討論原因 追究責(zé)任 問題不大 問題嚴(yán)重 對投訴事件的判定缺乏量化標(biāo)準(zhǔn) 問題的解決缺乏過程跟蹤記錄與信息反饋 缺乏整改措施的監(jiān)督實施，未形成管理閉環(huán) 23 2020/7/7 客戶與供應(yīng)商結(jié)構(gòu) 娃哈哈50%雨潤，喜之郎20%其他30%山東濰坊60%蕪湖東泰、蕪湖躍華、合肥金鐘20%其他20%勝達(dá)的供應(yīng)商相對集中，數(shù)量也過少，經(jīng)常會制約生產(chǎn)的發(fā)展，新廠建成投產(chǎn)后原材料供應(yīng)會更加緊張，這是目前急待解決的問題 勝達(dá) 70%的銷售訂單來源于娃哈哈、喜之郎、雨潤這樣的大客戶，仍然沒有走出為客戶配套的模式，風(fēng)險很大，必須加強市場開拓 客戶結(jié)構(gòu)圖 供應(yīng)商結(jié)構(gòu)圖 24 2020/7/7 銷售政策 ?價格制定過程中對財務(wù)信息及市場信息考慮較少，對所銷產(chǎn)品究竟是盈利還是虧損，會對市場和企業(yè)產(chǎn)生多大的影響等，公司目前均沒有系統(tǒng)分析，在價格制定上有較大的隨意性 ?公司目前缺乏明確的銷售政策來指導(dǎo)銷售條款的制定 ?由財務(wù)部門根據(jù)掌握的成本資料和市場動態(tài)，跟蹤同類產(chǎn)品波動狀況統(tǒng)一定價，設(shè)立每一規(guī)格產(chǎn)品的價格下限，實現(xiàn)成本基礎(chǔ)定價和競爭基礎(chǔ)定價的結(jié)合根據(jù)確定的銷售政策，結(jié)合各客戶的具體情況確定交易時的具體銷售條款。 建議 25 2020/7/7 銷售人員管理 銷售人員招聘和選拔 銷售人員培訓(xùn) 銷售人員考評和激勵 銷售行為規(guī)范化管理 沒有建立明確的銷售人員招聘和選拔制度，選擇新的銷售人員具有較大的隨意性。建議從多種渠道選拔市場人員，包括從公司內(nèi)部選拔和外部吸引人才。 沒有制定和實施針對銷售人員的培訓(xùn)計劃，現(xiàn)有的銷售部人員基本沒有經(jīng)過正規(guī)的銷售培訓(xùn)。 沒有制定明確的對銷售人員考核的指標(biāo)，客戶開拓主要由總經(jīng)理擔(dān)任。不能有效衡量銷售人員的工作表現(xiàn)，不利于銷售隊伍工作積極性的提高。 沒有書面的銷售管理制度，且缺少明晰的銷售人員工作手冊。 26 2020/7/7 企業(yè)文化 物質(zhì)層面 制度層面 精神層面 ?有統(tǒng)一生產(chǎn)人員制服、全體人員配帶工作牌 ?缺乏企業(yè)標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)字，標(biāo)準(zhǔn)色 ?企業(yè)環(huán)境面貌待改善 ?生活福利、文化體育活動設(shè)施缺乏 ?除黑板報外，無其他有效的文化傳播網(wǎng)絡(luò) ?有較全面的技術(shù)操作規(guī)程 ?企業(yè)基本制度體系很不完善，缺乏明確的部門職責(zé)、崗位要求 ?現(xiàn)行管理制度發(fā)文程序不清，執(zhí)行期限不明，多頭發(fā)文重復(fù)發(fā)文現(xiàn)象嚴(yán)重 ?員工行為規(guī)范不完善，執(zhí)行力弱 ?有經(jīng)營理念、企業(yè)精神、質(zhì)量方針、治廠方針等明確的理念口號 ?公司凝聚力較強，高層領(lǐng)導(dǎo)者個人威信較高 ?缺乏企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)使命 ?共同價值觀不明晰 ?內(nèi)部溝通渠道不暢 詳見 《 員工企業(yè)文化調(diào)查問卷統(tǒng)計 》 27 2020/7/7 六、生產(chǎn)計劃流程 總經(jīng)理開發(fā)大客戶訂單 業(yè)務(wù)員開發(fā)的零散訂單 反饋給營銷總監(jiān)或計劃協(xié)調(diào)部主任 合同 /訂單評審 是否 通過 是 否 計劃協(xié)調(diào)部主任下達(dá)生產(chǎn)計劃單 生產(chǎn) 訂單取消 總經(jīng)理開發(fā)的大客戶訂單不通過合同評審流程，缺乏制度監(jiān)督與保障 合同評審缺乏生產(chǎn)、質(zhì)管、采購、財務(wù)等相關(guān)部門的參與，僅僅依據(jù)經(jīng)驗判斷難以保障優(yōu)質(zhì)訂單 僅僅根據(jù)訂單安排生產(chǎn)，缺乏對產(chǎn)品試制、供方選擇、不合格品返工的安排與考慮，不利于產(chǎn)能的充分挖潛 28 2020/7/7 物料采購 銷售訂單 合同評審 生產(chǎn) 采購 計劃單 總經(jīng)理與主要供應(yīng)商簽訂年度合同，采購部門根據(jù)庫存和銷售訂單向供應(yīng)商采購。 倉庫庫存基本為娃哈哈、喜之郎等大客戶準(zhǔn)備。 由于造紙行業(yè)外界環(huán)境的變化導(dǎo)致我們原料供應(yīng)緊張。 對原料質(zhì)量出現(xiàn)問題的處理方式為降價或退貨，對供應(yīng)商支持與配合程度沒有考核。 現(xiàn)狀描述 原因列舉 原料采購的權(quán)限不夠明晰，采購部門事實上只履行通知供應(yīng)商送貨的簡單職能。 缺乏年度采購計劃，缺乏供應(yīng)能力強的供應(yīng)商，原料供應(yīng)難以及時、保質(zhì)、保量。 缺乏對原料供應(yīng)行業(yè)的分析，缺乏足夠的現(xiàn)金流以保障行情緊俏的原料供應(yīng)。 缺乏供應(yīng)商的選擇、考核、淘汰制度。 29 2020/7/7 現(xiàn)場管理 沒有設(shè)備關(guān)鍵按鈕標(biāo)識 、危險警告標(biāo)識 沒有關(guān)鍵質(zhì)控點的檢驗 儀表的特殊標(biāo)識 沒有人流、物流等通道 標(biāo)識 沒有產(chǎn)品的可追溯性標(biāo) 識 生產(chǎn)流水線的顯示屏， 沒有隨時顯示生產(chǎn)信息（ 計劃臺數(shù)、實際生產(chǎn)臺數(shù)等 ），