【文章內(nèi)容簡介】 工，導(dǎo)致人員也不斷流失。而這些問題卻越演越烈了也大大影響了銷售方。進(jìn)入超市的商品基本上是一個穩(wěn)定的價格，而市場的商品價格卻在不斷攀升。給銷售方增加了不少壓力。 企業(yè)的競爭對手 企業(yè)的外部環(huán)境如此的嚴(yán)峻，競爭對手更是無處不在，企業(yè)之間的競爭，在市場上直接表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上競爭力的大小，主要用市場占有率來表現(xiàn)，市場占有率大，反映企業(yè)產(chǎn)品競爭力的大，反之小。 企業(yè)商品的決策、計劃、和組織工作，不僅要適應(yīng)市場需求的發(fā)展變化，盡可能滿足顧客的要求，同時要研究競爭態(tài) 勢，注意競爭對手的商品戰(zhàn)略與策略、市場營銷戰(zhàn)略與策略，提高本企業(yè)的市場競爭能力，增強(qiáng)商品上的競爭優(yōu)勢，或者大批量的進(jìn)貨，謀取成本低得優(yōu)勢，或者堅持小批量、多品種進(jìn)貨，以奇取勝。使企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能 靈活調(diào)整和優(yōu)化，參與市場競爭，贏得對競爭對手的優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的市場占有率和市場覆蓋面。 各個公司的競爭主要體現(xiàn)在公司實(shí)力的競爭，公司的商品競爭，公司的人才競爭，而這些無一不是現(xiàn)在公司面臨的種種困惑也是需要解決的問題。 勝達(dá)家居公司畢竟是新進(jìn)市場的公司，在總公司的人脈關(guān)系下，也能快速占領(lǐng)一些市場，但是上層關(guān)系到位取得了 進(jìn)駐超市的籌碼，可是將其他公司貨源下柜給勝達(dá)公司讓出臺面，畢竟讓超市中層管理難堪，于是在以后的合作中也就百般刁難。再有就是面對強(qiáng)有力的對手，勝達(dá)公司也必須十分謹(jǐn)慎。先來了解一下競爭對手的基本情況。 a、重慶多彩商貿(mào)有限公司，成立于 1999 年，是一家集品牌代理、終極銷售，大賣場銷售為一體的大型企業(yè)，主要經(jīng)常針織品，代理知名品牌多達(dá)數(shù)十個，主要有“花雨傘內(nèi)衣”“ 稻草人襪子”“潔麗雅毛巾”，“宇康毛巾”等。 公司業(yè)績不斷的增長，也積累了雄厚的資金實(shí)力。公司現(xiàn)由員工 400 余人，配有大型現(xiàn)代化物流配送中心，在川渝兩 地銷售網(wǎng)點(diǎn)近 1000 個，還在不斷壯大中。網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)向西南輻射。 在 2021 年多彩公司開始拓展成都及四川二級市場，為了全面進(jìn)軍四川省打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)，在 2021 年春開始，“姿彩商貿(mào)有限公司”正式成立，銷售的商品包括文胸、內(nèi)褲、襪子、毛巾的各種品牌，其中部分品牌進(jìn)入了川渝絕大多數(shù)超市以及賣場。公司年 — 4 — 銷售近一個億。 該公司市場占有份額多，資金雄厚，代理品牌多，銷售多年經(jīng)驗(yàn)也相當(dāng)豐富，但是公司在急速膨脹的同時，公司所面臨的問題也跟著出現(xiàn)了，由于公司已經(jīng)十幾年了，工資體制也跟不上，培訓(xùn)各個 環(huán)節(jié)不能跟上，導(dǎo)致新進(jìn)的公司 為了盡快提高銷售，就在超市直接高薪聘用，促銷人員流失嚴(yán)重，很多超市就沒有促銷員，商品的陳列自然就比較凌亂了。大部分的展示商品臺面漸漸被其他公司的同類產(chǎn)品侵占。 b、重慶世都公司成立于 2021 年，成立時公司人員為 15 人，至今公司人員已經(jīng) 100多人了，主要銷售重慶的兩大超市新世紀(jì)、重百，銷售也年年攀升，公司年銷售在 2021萬 3000 萬，代理的品牌主要有“金號毛巾” “潔玉毛巾” “皮爾卡丹內(nèi)褲”等。 銷售的商品也包括內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、毛巾等。代理的品牌并不是很多，公司在重慶批發(fā)市場朝天門市場也有一個批發(fā)部。此公 司雖然不是很大，但是不可小視，公司的組織比較嚴(yán)謹(jǐn)，人員培訓(xùn)比較到位，銷售人員掌握的商品以及銷售經(jīng)驗(yàn)也相當(dāng)不錯，商品陳列整潔、干凈、層次分明。商品價格和市場上的同類商品相比之下價位偏中下，價格有競爭優(yōu)勢，但公司的商品覆蓋面相比之下還是比較少。品種上沒有多大優(yōu)勢。 （二）企業(yè)人才流失的內(nèi)部原因 管理松散 所謂管理就是指組織中的管理者，通過實(shí)施計劃、組織、人員配置、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動，使他人同自己一起實(shí)施現(xiàn)既定目標(biāo)的活動過程。 然而勝達(dá)公司的管理形同虛設(shè)，員工十分散漫，早上上班時間為早上 ，員工在規(guī)定的時間上班的只有一兩個，就是開公司門得員工，其他員工就打電話喊幫打卡，有的業(yè)務(wù)干脆就不來公司了，此事也罰過款，可是力度不大。還有作為管理人員本應(yīng)該以身作則的，可是銷售經(jīng)理基本上是九點(diǎn)到 10 過才來的，上班的時候也更是經(jīng)常在網(wǎng)上網(wǎng)購。銷售經(jīng)理一般很少到了下班時間走的，有點(diǎn)事情不到公司也是常有的事情。由于管理者的散漫也導(dǎo)致了員工散漫。有一個月一個業(yè)務(wù)上班就打了 4 次卡，而且自己打的可能就兩次，這個業(yè)務(wù)和銷售經(jīng)理關(guān)系很好，所以她一般就包庇了，沒有打卡的地方后來也全部簽字了。這件事情時常發(fā)生，所有的 員工雖然嘴上不說這件事情，但是心里都感覺憤憤不平。辦公室的還有一個理單子的員工是一個新世紀(jì)系統(tǒng)采購直接介紹來了，為了和超市上層搞好關(guān)系連銷售經(jīng)理也不好去得罪她似得，她做一兩個小時的事情就打網(wǎng)絡(luò)游戲。才開始還悄悄打后來就直接有人無人都在打游戲了，搞的其他員工內(nèi)心也很不公平，自然也就沒有那么盡心了。而這件事情新來管理反應(yīng)過幾次也管幾次，可是那個員工還是我行我素的不加理睬。 — 5 — 公司幾個業(yè)務(wù)人員是銷售經(jīng)理的在其他公司挖過來的，所以也就百般遷就似的，她們在辦完事情過后就直接回家了，而不是去超市關(guān)心公司銷售人員和公司產(chǎn)品 以及市場銷售情況和市場信息收索。而這些都是業(yè)務(wù)必做的功課，她們卻忽略了，這些也是管理上的漏洞。公司的銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)要求的放松就是對公司不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。由于老總一般都不在公司，銷售經(jīng)理基本上是她什么都說了算，自然所有的員工也就偏向了銷售經(jīng)理，由于公司的發(fā)展，公司新進(jìn)的員工只要不是銷售經(jīng)理找的人或是老總招聘的員工，在不知道來歷的情況下也就百般排擠。公司老總的精力都放在了總公司上，然而分公司實(shí)務(wù)一般不多過問。導(dǎo)致了新進(jìn)管理和員工就很少留的下來的。就是留下來的員工由于公司管理如此散漫也覺得前途渺茫而選擇離開。 企業(yè)必須要有 一個好的管理文化，請不要制止他們的創(chuàng)造力 而應(yīng)該鼓勵員工去做新的嘗試；不應(yīng)該禁止員工自主決策，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)效率；不應(yīng)該對員工的成績視而不見，而應(yīng)該對這種成績適時給予鼓勵。然而，大多數(shù)公司并不經(jīng)常發(fā)生的， 它們機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜，工作人浮于事，官僚習(xí)氣十足，辦事效率低下。在這種環(huán)境下，一個優(yōu)秀的人才很難有展現(xiàn)才華的機(jī)會，并且也不能得到經(jīng)常性的肯定。 如果沒有一個好的管理文化， 時間 久了 從長遠(yuǎn)來看這種方式 又如何留住員工，留住人才呢？ 領(lǐng)導(dǎo)決策失誤 公司最大的決策失誤就是老總將權(quán)力基本全部下放給銷售經(jīng)理了，他 對于分公司的狀況十分不滿，于是不是想辦法將公司帶出困境，而是置之不理，以前還會一個星期來兩天，現(xiàn)在基本上一個月會來公司一次，就是發(fā)工資和簽字報賬。 而銷售經(jīng)理決策的失誤就是，公司主要經(jīng)營的一個生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品 40%缺貨，而這些她是早知道的，但是她沒有重視，導(dǎo)致超市臺面貨嚴(yán)重缺貨，送貨率達(dá)不到公司還被罰款，貨源跟不上，臺面更被競爭對手一點(diǎn)一點(diǎn)侵占掉。等新貨來了，臺面已經(jīng)沒有空缺。她在戰(zhàn)略上沒有長遠(yuǎn)的謀劃和方略，為了提高銷售將貨物壓到競爭對手最低線，雖然業(yè)績起來了，她和業(yè)務(wù)都有了提成，卻導(dǎo)致公司虧損，每一個月回籠 的資金不夠發(fā)工資和進(jìn)貨備貨。老總經(jīng)常還在總公司緊急調(diào)動資金來應(yīng)急。 銷售經(jīng)理的銷售方式過于老套，從不在公司探討客戶需求分析，市場現(xiàn)狀分析，競爭對手分析，只根據(jù)自己做了幾年紡織品銷售就覺得自己的方法是正確的。公司產(chǎn)品更是花樣色澤幾年的老款還在賣，而且價格更是一漲再漲，價格一直被廠家牽著鼻子在走，在超市其他公司的產(chǎn)品做的促銷價格有的是我們的進(jìn)價了，但是公司卻沒在紡織業(yè)區(qū)尋求更好更強(qiáng)的企業(yè)合作，就是