【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 供營(yíng)銷(xiāo)決策所需要的市場(chǎng)研究結(jié)果提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需要的市場(chǎng)研究結(jié)果現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：?零售主管、導(dǎo)購(gòu)人員的管理零售主管、導(dǎo)購(gòu)人員的管理?各區(qū)域費(fèi)用管理和控制各區(qū)域費(fèi)用管理和控制?媒體投放媒體投放?報(bào)表管理報(bào)表管理企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾二、關(guān)于組織二、關(guān)于組織 現(xiàn)狀現(xiàn)狀組織人力資源不足，核心部門(mén)主管多一身兼兩職組織人力資源不足，核心部門(mén)主管多一身兼兩職營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)身兼銷(xiāo)售部經(jīng)理大客戶(hù)部經(jīng)理身兼銷(xiāo)售部副經(jīng)理行政部經(jīng)理身兼浙江大區(qū)經(jīng)理以目前市場(chǎng)部的人力資源狀況，難以滿(mǎn)足更多職能的要求（市場(chǎng)信息深度研究、區(qū)域市場(chǎng)的督導(dǎo)和支持、新產(chǎn)品的管理和跟蹤）企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾二、關(guān)于組織二、關(guān)于組織 現(xiàn)狀現(xiàn)狀組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門(mén)未組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門(mén)未形成一種良性的動(dòng)態(tài)改善機(jī)制形成一種良性的動(dòng)態(tài)改善機(jī)制缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織處于僵化狀態(tài)處于僵化狀態(tài)缺乏對(duì)組織缺乏對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行階結(jié)構(gòu)進(jìn)行階段性評(píng)估，段性評(píng)估，并采取措施并采取措施 薪酬結(jié)構(gòu)不清楚，與考薪酬結(jié)構(gòu)不清楚，與考核相關(guān)程度不明確核相關(guān)程度不明確各部門(mén)職責(zé)不清晰，各部門(mén)職責(zé)不清晰，有有 交叉交叉工作流工作流程滯脹程滯脹，工作責(zé)工作責(zé)任不清任不清楚楚缺乏缺乏相應(yīng)相應(yīng)的考的考核辦核辦法法職責(zé)職責(zé) 流程流程激勵(lì)激勵(lì)考核考核企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制決策機(jī)制激勵(lì)機(jī)制管理系統(tǒng)溝通機(jī)制企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制決 策 系 統(tǒng) 信息系統(tǒng)計(jì)劃系統(tǒng)檢查與反饋系統(tǒng)執(zhí) 行 系 統(tǒng)　　　 PDCA循環(huán)系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行檢查檢查行動(dòng)及改進(jìn)行動(dòng)及改進(jìn)計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行檢查檢查行動(dòng)及改進(jìn)行動(dòng)及改進(jìn)計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行檢查檢查行動(dòng)及改進(jìn)行動(dòng)及改進(jìn) PDCA循環(huán)上升圖循環(huán)上升圖每完成一次每完成一次 PDCA循環(huán)，循環(huán)，管理就實(shí)現(xiàn)了一定的升級(jí)。管理就實(shí)現(xiàn)了一定的升級(jí)。管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定主觀(guān)性較強(qiáng)，同時(shí)缺乏具體的策略和行動(dòng)舉措支持營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)機(jī)遇的市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇研究和選擇 執(zhí)行和控制執(zhí)行和控制制定營(yíng)銷(xiāo)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略目標(biāo)及策略 制定行制定行動(dòng)方案動(dòng)方案?宏觀(guān)環(huán)境分析?營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析?行業(yè)分析?消費(fèi)者分析?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析?SWOT分析?市場(chǎng)細(xì)分?選擇目標(biāo)市場(chǎng)?市場(chǎng)定位?消費(fèi)者定位?競(jìng)爭(zhēng)定位?營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)－ 銷(xiāo)量、份額、利潤(rùn)、品牌、終端、網(wǎng)絡(luò)?4C策略－需求－成本－購(gòu)買(mǎi)便利性－溝通?推廣計(jì)劃?主要行動(dòng)措施?投入與分配?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算?計(jì)劃執(zhí)行?計(jì)劃控制－執(zhí)行過(guò)程控制－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃監(jiān)控－效率監(jiān)控－盈利能力監(jiān)控管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ P企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制沒(méi)有客觀(guān)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析和市場(chǎng)機(jī)遇的研究、沒(méi)有客觀(guān)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析和市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性。和選擇，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性。缺乏具體的營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)方案（或者說(shuō)策略和、缺乏具體的營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)方案（或者說(shuō)策略和方案的制定閉門(mén)造車(chē)）支持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。方案的制定閉門(mén)造車(chē)）支持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和督導(dǎo)。、缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和督導(dǎo)。管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ P企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制“執(zhí)行力 ”是在蘇泊爾聽(tīng)到頻率最高的詞組之一。252。終端組要求各區(qū)域經(jīng)理對(duì)終端進(jìn)行評(píng)估和考評(píng)，結(jié)果問(wèn)卷發(fā)終端組要求各區(qū)域經(jīng)理對(duì)終端進(jìn)行評(píng)估和考評(píng)，結(jié)果問(wèn)卷發(fā)出一個(gè)月，僅回收出一個(gè)月，僅回收 3份。份。252。由于缺乏跟蹤和考核，許多工作往往是半途而廢。由于缺乏跟蹤和考核，許多工作往往是半途而廢。252。員工在工作進(jìn)行中，因?yàn)橛龅嚼щy得不到明確的指示和幫助員工在工作進(jìn)行中，因?yàn)橛龅嚼щy得不到明確的指示和幫助，也顯得很困惑，不知所措！，也顯得很困惑，不知所措！顯然，蘇泊爾的執(zhí)行存在嚴(yán)重的問(wèn)題！管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ D企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制 管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ D 大家把低執(zhí)行力歸咎于人員素質(zhì)低下，卻沒(méi)有客觀(guān)審視到導(dǎo)致蘇泊爾營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)執(zhí)行力低下的其它原因。目標(biāo)目標(biāo)過(guò)程過(guò)程管理管理指導(dǎo)指導(dǎo)激勵(lì)激勵(lì)?缺乏具體的目標(biāo)，盲目工作；指令不清晰，無(wú)從下手?結(jié)果管理，不重視對(duì)過(guò)程的管理，也缺乏管理過(guò)程的系統(tǒng)?工作溝通止于上下級(jí)匯報(bào)，員工常常深陷困惑，卻得不到幫助和指導(dǎo)，由于觀(guān)點(diǎn)的不統(tǒng)一，員工甚至帶情緒工作?沒(méi)有鼓勵(lì)之風(fēng)，做好做壞一個(gè)樣，多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)，員工缺乏成就感。企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制 管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ CA員工認(rèn)為蘇泊爾沒(méi)有檢查與反饋系統(tǒng)， PDCA沒(méi)有形成閉環(huán)。報(bào)表管理多，缺乏真正的分析與檢討過(guò)程。檢查與反饋系統(tǒng)缺乏制度的保障，得不到落實(shí)，尤其是對(duì)市場(chǎng)推廣及執(zhí)行的檢查。企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制 管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ I未建立完整的營(yíng)銷(xiāo) 信息管理體系，各部門(mén)實(shí)行條線(xiàn)管理，缺乏信息溝通和共享機(jī)制具體表現(xiàn)在具體表現(xiàn)在信息意信息意識(shí)不強(qiáng)識(shí)不強(qiáng)系統(tǒng)不系統(tǒng)不完善完善沒(méi)有交沒(méi)有交流溝通流溝通缺乏共缺乏共享機(jī)制享機(jī)制?高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的重要性認(rèn)識(shí)不足，因噎廢食，對(duì)信息系統(tǒng)的投入?yún)T乏（人力、伙伴、資金）?信息管理崗位設(shè)置不足，硬件不足；?各部門(mén)都有分散的、不系統(tǒng)的信息，但未能形成完成的信息系統(tǒng)，自下而上的信息僅屬于內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的范疇。?未形成成熟有效的信息溝通制度和流程，沒(méi)有明確規(guī)范各部門(mén)之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制。?未建立信息共享機(jī)制，致使信息閑置，利用率不高?即使是一些簡(jiǎn)單的匯報(bào)型信息，有時(shí)也只提供給個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所擁有的信息的數(shù)量和質(zhì)量都不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策、研發(fā)決策提供強(qiáng)有力的支持現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 產(chǎn)生的結(jié)果產(chǎn)生的結(jié)果信息來(lái)源單一－ 未訓(xùn)練和鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)員、經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)搜索市場(chǎng)信息，反饋重要情報(bào)。－未向外界情報(bào)供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)信息和合作。信息量少，缺乏營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者信息。時(shí)效性差，無(wú)前瞻性調(diào)研，指導(dǎo)作用不強(qiáng)。信息處理方法簡(jiǎn)單，只局限在簡(jiǎn)單的信息分類(lèi)、匯總工作，缺乏深入研究。內(nèi)部信息利用率低。營(yíng)銷(xiāo)策略的制定缺乏針對(duì)性，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍。廣告宣傳目標(biāo)性不明確，方案的實(shí)效性、針對(duì)性、攻擊性不高。設(shè)計(jì)研發(fā)根本得不到所需要的信息，缺乏對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的把握，開(kāi)發(fā)處于無(wú)指導(dǎo)狀態(tài)。管理系統(tǒng)－管理系統(tǒng)－ I企業(yè)工作坊六、診斷分析 一、用一、用 7S透視蘇泊爾透視蘇泊爾三、關(guān)于機(jī)制三、關(guān)于機(jī)制信息系統(tǒng)的管理未能落實(shí)到具體的職能部門(mén)和崗位，沒(méi)有建立行之有效的管理方法具體表現(xiàn)具體表現(xiàn)組織和人組織和人員基礎(chǔ)差員基礎(chǔ)差沒(méi)有規(guī)范沒(méi)有規(guī)范的要求的要求缺乏考核缺乏考核指標(biāo)指標(biāo)?沒(méi)有獨(dú)立的部門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理信息的匯總、分析及傳遞?沒(méi)有建立信息管理制度和流程?現(xiàn)有的信息管理人員專(zhuān)業(yè)水平不足?沒(méi)有明確應(yīng)當(dāng)收集哪些信息，對(duì)哪些營(yíng)銷(xiāo)管理信息做哪些分析，只對(duì)收集到的信息做一般性的歸納及初步的分析?對(duì)信息收集的數(shù)量、質(zhì)量缺乏考核，直接影響信息的管理質(zhì)