【文章內(nèi)容簡介】 一線銷 售人員的崗位責(zé)任制到業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的 激勵機(jī)制等均無明確文件；從發(fā)貨、退貨、 開票到返款等一系列環(huán)節(jié)經(jīng)常中斷而不知所 以；月計劃、月總結(jié)等 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 表格在“ PDCA”循環(huán)中流于形式，還有銷售成本核算、售后服務(wù)不成體系等使?fàn)I銷部門不是一支能征善戰(zhàn)的隊伍，而成為扯皮推諉的松散的后方，許多應(yīng)該依法、依制度、依原則而辦的事最終以“特批”方式解決，對整體工作作風(fēng)帶來不良影響。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 事實之二：市場開拓能力較弱，缺乏整 體規(guī)劃，人員素質(zhì)不具優(yōu)勢。 目前的市場網(wǎng)絡(luò)基本上沿用舊有渠道， 新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)慢而少，從全局來講缺科學(xué)合 理的規(guī)劃，盲動多，隨意性大。這主要是由 于營銷管理人員觀念陳舊，固步自封，沒有 樹立開放的、學(xué)習(xí)的態(tài)度。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 事實之三：銷售人員工作作風(fēng)有待改進(jìn)內(nèi) 部溝通亟需加強(qiáng)。 ? 銷售人員是公司的重要人力資源，其中不乏“有功之臣”，在新的太太藥業(yè)急需這樣的人才時，應(yīng)加倍勤奮執(zhí)著，爭取再立新功，但有些銷售人員未將自己的位置擺正，使部門風(fēng)氣有所敗壞 . 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 部門間沒有適當(dāng)?shù)慕】档慕涣鳒贤ǎ勾蠹覞u漸喪失工作熱情。而銷售工作喪失了熱情，銷售本身便無活力可言。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 事實之四：對一線銷售人員的支援系統(tǒng) 不健全； ? 對銷售一線的業(yè)務(wù)人員關(guān)心與支持不夠， PDCA環(huán)節(jié)常常中斷，增加前線人員后顧之憂，給整體工作帶來不利； 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 事實之五：營銷策劃工作仍屬空白。 市場策劃、廣告促銷在銷售工作中的巨大作用相信每個太太人都有認(rèn)識，但目前該部分仍屬空白。雖然 目前有專業(yè)公司加入，但此類人才的明顯缺乏對公司的發(fā)展是十分不利的。這同時暴露了公司在人力資源儲備的蒼白貧乏，使企業(yè)現(xiàn)狀與實際需求顯得如此矛盾。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? SWOT 分析： ? 劣勢：營銷管理與人員素質(zhì) ? 優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、高層管理者的眼光、 胸襟、變革的決心 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? SWOT 分析： ? 威脅：國家政策、激烈的競爭、強(qiáng)有力 的對手。 ? 機(jī)會：借助此次“跨世紀(jì)工程”使太太 牌成為知名品牌。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ?研發(fā)部門診斷 ? 總的結(jié)論： ? 不存在大的問題，但應(yīng)盡早作出科學(xué)務(wù)實的研發(fā)規(guī)劃，真正彰顯太太研發(fā)優(yōu)勢 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 作為太太藥業(yè)的優(yōu)勢之一，研發(fā)部門是公司投入人力物力財力最大、人員學(xué)歷最高（ 70%的研究生、 30多人的外圍專家團(tuán)）、也是公司寄予希望最多的部門。一個好產(chǎn)品的問世，就是成功營銷的一半，如何盡快發(fā)現(xiàn)或研制療效確切、安全經(jīng)濟(jì)、有市場潛力和競爭力的產(chǎn)品，將對公司的發(fā)展起到不可估量的作用。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 目前的研發(fā)部雖然“萬事俱備” —— 硬件已經(jīng)基本到位，但在軟件建設(shè)上還有所欠缺，每個研發(fā)人員如何利用現(xiàn)有資源，加快自我開發(fā)能力實現(xiàn)的步伐，有創(chuàng)新地進(jìn)行研究發(fā)展實踐，真正發(fā)揮優(yōu)勢作用。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 事實之一：研發(fā)事業(yè)除了嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)，還 需要熱情與創(chuàng)新。 ? 研發(fā)部門就其本身的建設(shè)與管理來看，是比較健康的，但作為企業(yè)的關(guān)鍵部門，僅僅“獨(dú)善其身”是不夠的，研發(fā)部門應(yīng)盡量發(fā)揮自身的人才優(yōu)勢，在公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)界信息采集、國內(nèi)外合作網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、項目評估篩選與儲備、建立先 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 進(jìn)的研發(fā)管理與激勵機(jī)制，營造健康、開放、吸收、中消研的良好研發(fā)氛圍，讓太太的研發(fā)事業(yè)充滿生機(jī)活力。 ? 事實之二：自身開發(fā)能力不夠。 ? 應(yīng)真正實現(xiàn)自己開發(fā)、自己研制、自己生產(chǎn)，面對公司大量時間、人力、物力、財力的投入，研發(fā)部門應(yīng)有壓力與緊迫感?！安粩嗄脕怼惫倘缓芎?， 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 但企業(yè)更加需要樹立實力形象，降低技術(shù)引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓成本，同時，提高新產(chǎn)品科技含量、盡早實現(xiàn)項目儲備與轉(zhuǎn)讓，以回報企業(yè)投入，并最終成為獨(dú)立的科研機(jī)構(gòu)，對太太事業(yè)作出強(qiáng)有力的支持。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? SWOT分析： ? 劣勢：起步較晚，結(jié)構(gòu)尚未健全，人才 未全部到位，軟件有待建設(shè)。 ? 優(yōu)勢：人員素質(zhì)較高，領(lǐng)導(dǎo)觀念先進(jìn)， 部門風(fēng)氣較正。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? SWOT分析： ? 威脅：藥品研究周期長，投入大；入關(guān)后 國外醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)將帶來沖擊。 ? 機(jī)會：報批臨床研究中的兩個國家一類新 藥將成為太太藥業(yè)騰飛的契機(jī)。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ?財務(wù)部門診斷 ? 總的結(jié)論： ? 把關(guān)較嚴(yán) ,但缺乏健全的制度、良好的協(xié)調(diào)與溝通以及一定的靈活性 中消研市場研究有限公司 財務(wù)部門是基礎(chǔ)職能部門 ， 是企業(yè)一切行為的支援 、 統(tǒng)籌 、 協(xié)調(diào)系統(tǒng) ， “ 為企業(yè)把好資金關(guān)口 ” 應(yīng)是財務(wù)工作的原則而非借口 。 但從本次訪談結(jié)果來看 ， 員工和各部門對財務(wù)工作普遍表示不滿和難以接受 。 三、部 門 診 斷 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 事實之一：太太藥業(yè)缺乏獨(dú)立預(yù)算的財 務(wù)部門。 現(xiàn)有的總公司財務(wù)部門不能直接為其它部門提供便捷的財務(wù)服務(wù)。財務(wù)手續(xù)環(huán)節(jié)太長，報銷不及時，對外面市場信息了解不夠，常拖延開票，不能及時配合銷售的開展。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 事實之二：與其它部門溝通不夠。 ? 其他部門對他的財務(wù)政策不理解， 也不支持和配合，財務(wù)需要的資料別部門不及時給或干脆不給；財務(wù)也常找理由不配合別部門工作，甚至把已經(jīng)批準(zhǔn)的原始報銷單據(jù)隨意抽走，部門之間的溝通已進(jìn)入一種惡性循壞狀況。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 事實之三：自身體系不完善。 ? 每項財務(wù)政策的出臺，都與公司的員工息息相關(guān)。但公司的財務(wù)政策沒整體的規(guī)劃，往往是問題出現(xiàn)了才制定相應(yīng)的對策。這樣容易造成與銷售人員的矛盾，感到不受尊重，故在執(zhí)行上設(shè)置障礙，增加推進(jìn)難度。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ?行政部門診斷 ? 總的結(jié)論： ? 行政部門形同虛設(shè)，員工沒有認(rèn)同感 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 不能不說這是令人吃驚的結(jié)論，殘酷而嚴(yán)峻，甚至對于具體的行政工作人員來說，也是不公平的，但是事實如此。幾乎全部的被訪者將行政管理歸為公司的劣勢、問題、憂慮中去，由此引發(fā)的各種問題依次而來。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 事實之一：行政管理力量弱，底子薄。 公司前期由總經(jīng)理親屬擔(dān)任行政與財務(wù)總監(jiān)，由此帶來了一系列管理工作上的弊端，難得的是高層對此已有認(rèn)識，并已更換人選，但整體管理基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)行政建設(shè)不成體系。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 事實之二：企業(yè)文化建設(shè)無從談起，理 念與實際嚴(yán)重脫節(jié)。 ? 相當(dāng)部分的被訪員工在回答企業(yè)理念時茫然無知，經(jīng)提示后更表示“太空、太虛”，或者感到“事實上不是這么回事”，同時引發(fā)了各種對企業(yè)文化建設(shè)的極度不滿、抱怨以及期待。 ： 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 事實之三：各項規(guī)章制度不健全，或者 制度有而無執(zhí)行力。 ? 當(dāng)提及“行政”的工作內(nèi)容時，大家的反映有以下幾點(diǎn)：接待、打卡、派車、采購用品、發(fā)通知、送文件 ——好象沒有什么了。規(guī)章制度的建立、監(jiān)督與執(zhí)行、后勤服務(wù)與支援、上通下達(dá)的溝通與協(xié)調(diào) ——等等行政部門職責(zé)內(nèi)的工作很少被提及 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 許多制度要么根本沒有，要么有而無人執(zhí)行，除了辦公品的領(lǐng)用制度比較嚴(yán)格外，其他方面乏善可陳。 ? 事實之四：沒有合理的激勵機(jī)制和福利待遇，工資標(biāo)準(zhǔn)模糊不清。 普遍員工對公司福利現(xiàn)狀感到不滿，雖然對公司正處投入期表示理解，但同時認(rèn)為公司對員工缺乏關(guān)懷和重視。雖然這還不足以讓他們離開，但使他們在 中消研市場研究有限公司 在工作中缺乏熱情 。 我們認(rèn)為這并不比離 開更好 。 事實之五：沒有建立人力資源規(guī)劃管理系 統(tǒng) 。 企業(yè)人才儲備貧乏 ， 現(xiàn)有人員素質(zhì)高低不一 ， 在急于用人時找不到可用之才 ，而合適的人才又沒有被合理推薦使用 。 三、部 門 診 斷 中消研市場研究有限公司 事實之六：沒有必要的培訓(xùn)系統(tǒng) 。 新員工入職與上崗培訓(xùn) 、 正式員工的專業(yè)培訓(xùn) 、 企業(yè)文化 、 職業(yè)道德培訓(xùn)目前看來基本上都沒有 ， 來公司半年之久的老員工回答不出關(guān)于企業(yè)的最基本信息 ， 新來的員工更是一片茫然 。 在現(xiàn)代社會 ， 沒有學(xué)習(xí)機(jī)制的企業(yè)和沒有學(xué)習(xí)機(jī)會的員工都是極其危險的 ， 太太不該冒這個險 。 三、部 門 診 斷 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 SWOT分析： 劣勢 ：缺乏有魄力、有能力的行政管理人 才；企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)空虛。 優(yōu)勢 ：太太藥業(yè)畢竟只有 2年歷史，白紙 好畫圖，新的文化可以較快導(dǎo)入。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 SWOT分析： 威脅 ：“行政管理跟不上”的評價持續(xù)下 去，企業(yè)將人心渙散，難以收拾。 機(jī)會 ：機(jī)會在于從上至下對現(xiàn)狀的深刻認(rèn) 識和改進(jìn)的決心與力度。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 生 產(chǎn) 部 門 診 斷 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 總的結(jié)論： ? 工廠是太太藥業(yè)公司的生產(chǎn)部門，它有來自日本、意大利等國的較先進(jìn)設(shè)備，也有嚴(yán)格按 GMP標(biāo)準(zhǔn)建立起來的一定規(guī)模的新生產(chǎn)基地，這樣的硬件設(shè)施在國內(nèi)同行業(yè)來說屬于領(lǐng)先水平； 中消研市場研究有限公司 ? 工廠年生產(chǎn)能力達(dá)到 2億粒 /年膠囊劑， 4億片 /年片劑。 ? 另外，多數(shù)中層來自各地制藥公司，有現(xiàn)成經(jīng)驗可借鑒，可少走一些不必要的彎路。 三、部 門 診 斷 中消研市場研究有限公司 ? 因工廠目前還未正常化生產(chǎn)，整個系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)問題還未發(fā)現(xiàn)，但現(xiàn)在存在的最主要問題是軟件配套還達(dá)不到日益發(fā)展的生產(chǎn)需要。具體表現(xiàn)如下： ? 一、工廠職工對公司的了解不夠。 三、部 門 診 斷 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 員工的了解多數(shù)來源于高層領(lǐng)導(dǎo)的講話。對公司總部及工廠的歷史、現(xiàn)狀、未來的發(fā)展規(guī)劃等實際情況了解的不全面、不具體，從而也缺乏基本的認(rèn)同感。 中消研市場研究有限公司 三、部 門 診 斷 ? 工廠的培訓(xùn)現(xiàn)只