s店新常態(tài)下銷售思考(編輯修改稿)
2025-02-02 11:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 科學(xué)的銷售體系，實(shí)行品牌化經(jīng)營 提高售后服務(wù)質(zhì)量，建立以人為本的服務(wù)體 加強(qiáng)與銀行或信貸公司合作，開展信貸服務(wù) 開拓網(wǎng)絡(luò)營銷，建立強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò) 建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會，聯(lián)合營銷 組織機(jī)構(gòu)和職責(zé)體制： 市場部： 制定營銷策略及營銷戰(zhàn)略，為企業(yè)銷售活動提供一切可能的支持。市場部的核心工作是如何讓企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。 銷售部： 依據(jù)營銷策略制定具體的銷售策略與銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售工作，銷售活動，成銷售目標(biāo)。核心工作是如何使了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者成為企業(yè)的客戶。 服務(wù)部： 核心工作使忠誠的消費(fèi)者成為終身的受益者。 市場部是織網(wǎng)的，銷售部是撈魚的，服務(wù)部是補(bǔ)給維護(hù)鞏固的，舉綱者為營銷總監(jiān)。 營銷總監(jiān)： 依據(jù)公司（董事會）要求，規(guī)劃并組織執(zhí)行公司的總體市場和銷售戰(zhàn)略，以完成公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。直接下屬：市場部、銷售部、客服部、廣告部。直接上司：企業(yè)總經(jīng)理 構(gòu)建專業(yè)、高效、務(wù)實(shí)、開拓的職責(zé) 組織機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)人員的職能 銷售經(jīng)理職能 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 區(qū)域主管、展示廳經(jīng)理 1）把握市場 ① 需求分析、銷售預(yù)測；②銷售效率分析；③趨勢變動分析；④需求變動分析；⑤相關(guān)分析；⑥市場占有率調(diào)查；⑦購買動機(jī)調(diào)查；⑧失敗原因分析；⑨競爭者分析；⑩情報(bào)管理 2）確定銷售目標(biāo) ① 利潤計(jì)劃；②品牌組合；③市場占有率目標(biāo)；④基本銷售目標(biāo)；⑤銷售價(jià)格政策；⑥銷售組合；⑦需求變動對策；⑧環(huán)境變動對策；⑨階段性銷售目標(biāo)；⑩銷售分配 3）決定銷售戰(zhàn)略 ① 品牌戰(zhàn)略；②銷售通路戰(zhàn)略；③通路管理；④市場細(xì)分政策；⑤人員推銷促銷戰(zhàn)略；⑥組織機(jī)構(gòu)促銷戰(zhàn)略；⑦廣告戰(zhàn)略；⑧經(jīng)銷商的協(xié)助；⑨地區(qū)市場進(jìn)攻戰(zhàn)略；⑩企業(yè)形象管理 4）編制銷售計(jì)劃 ① 部門的方針；②部門的銷售分配；③部門的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；④推銷員的招聘、錄用、培訓(xùn)與配置；⑤訪問計(jì)劃；⑥訪問路線的決定；⑦銷售地圖；⑧車輛知識的運(yùn)用；⑨銷售基點(diǎn)；⑩銷售工具 5）制定銷售戰(zhàn)術(shù) ① 戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性；②失敗原因活用法；③客戶抱怨分析；④POP廣告；⑤潛在顧客整理法；⑥吸引顧客戰(zhàn)術(shù)；⑦專案小組；⑧銷售方案；⑨推銷信函；⑩售前與售后服務(wù) 6）善用推銷員的能力 ① 產(chǎn)品知識；②購買心理研究；③洽談進(jìn)行方法；④直截了當(dāng)?shù)恼勗挿椒?；⑤試探結(jié)論的方法；⑥應(yīng)付反對意見的說話法；⑦洽談結(jié)論；⑧處理抱怨的方法；⑨應(yīng)付各種顧客的方法；⑩角色扮演方法 業(yè)務(wù)人員的職能 銷售經(jīng)理職 7）培養(yǎng)推銷員的奮斗精神 ① 適應(yīng)性檢查；②適才適用；③時(shí)間的管理；④能力評估；⑤銷售業(yè)績的評估；⑥薪資政策、報(bào)酬設(shè)計(jì)；⑦上級的領(lǐng)導(dǎo)；⑧同行推銷；⑨推銷競賽；⑩徹底培養(yǎng)推銷精神 8）管理銷售活動 ① 銷售組織的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的組織；②職務(wù)分配；③公司內(nèi)部的溝通；④團(tuán)隊(duì)建設(shè)、行動管理、間接人員管理；⑤銷售事務(wù)；⑥銷售統(tǒng)計(jì)；⑦銷售費(fèi)用的節(jié)省；⑧報(bào)表的設(shè)計(jì)；⑨職務(wù)分析；⑩業(yè)務(wù)量的測定 9）利潤計(jì)劃與資金管理 ① 利潤目標(biāo)的設(shè)定；②降低成本的目標(biāo)；③利潤管理；④資金周轉(zhuǎn)表；⑤經(jīng)營分析；⑥預(yù)算控制；⑦差異分析；⑧信用調(diào)查；⑨應(yīng)收賬款管理；⑩收款活動管理 業(yè)務(wù)人員的職能 銷售經(jīng)理職能 1）完成目標(biāo)責(zé)任 ① 對銷售部工作目標(biāo)的完成責(zé)任；②對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；③對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性負(fù)責(zé)；④對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé) 2）管理下屬責(zé)任 ① 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；②對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé) 3）制定規(guī)章、流程責(zé)任 ① 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；②對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé) 4)收支管理責(zé)任 ① 對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；②對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé) 5）信息完整負(fù)責(zé) 對銷售部所掌管的企業(yè)信息完整、秘密的安全負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)人員的職能 銷售經(jīng)理職 能 1）對內(nèi)對外的管理權(quán) ① 有對銷售部所屬汽車銷售人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；②對篩選客戶有建議權(quán)；③對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；④有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；⑤對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；⑥對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；⑦對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；⑧一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；⑨有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)利；⑩一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán) 2）對上的報(bào)告權(quán) 有向公司領(lǐng)導(dǎo)層報(bào)告權(quán) 3）對下的考核權(quán) ① 對直接下級有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；②對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán) 業(yè)務(wù)人員的
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