s店新常態(tài)下銷售思考(編輯修改稿)
2025-02-02 11:56 本頁面
【文章內容簡介】 科學的銷售體系，實行品牌化經營 提高售后服務質量，建立以人為本的服務體 加強與銀行或信貸公司合作，開展信貸服務 開拓網絡營銷，建立強大的營銷網絡 建立區(qū)域營銷網絡協(xié)會，聯(lián)合營銷 組織機構和職責體制： 市場部： 制定營銷策略及營銷戰(zhàn)略，為企業(yè)銷售活動提供一切可能的支持。市場部的核心工作是如何讓企業(yè)的目標消費者了解企業(yè)的產品和服務。 銷售部： 依據營銷策略制定具體的銷售策略與銷售計劃，負責銷售工作，銷售活動，成銷售目標。核心工作是如何使了解企業(yè)產品和服務的消費者成為企業(yè)的客戶。 服務部： 核心工作使忠誠的消費者成為終身的受益者。 市場部是織網的，銷售部是撈魚的，服務部是補給維護鞏固的，舉綱者為營銷總監(jiān)。 營銷總監(jiān)： 依據公司（董事會）要求，規(guī)劃并組織執(zhí)行公司的總體市場和銷售戰(zhàn)略，以完成公司的經營戰(zhàn)略目標。直接下屬：市場部、銷售部、客服部、廣告部。直接上司：企業(yè)總經理 構建專業(yè)、高效、務實、開拓的職責 組織機構 業(yè)務人員的職能 銷售經理職能 銷售部經理 營銷總監(jiān) 區(qū)域主管、展示廳經理 1）把握市場 ① 需求分析、銷售預測；②銷售效率分析；③趨勢變動分析；④需求變動分析；⑤相關分析；⑥市場占有率調查；⑦購買動機調查；⑧失敗原因分析；⑨競爭者分析；⑩情報管理 2）確定銷售目標 ① 利潤計劃；②品牌組合；③市場占有率目標；④基本銷售目標；⑤銷售價格政策；⑥銷售組合；⑦需求變動對策；⑧環(huán)境變動對策；⑨階段性銷售目標；⑩銷售分配 3）決定銷售戰(zhàn)略 ① 品牌戰(zhàn)略；②銷售通路戰(zhàn)略；③通路管理；④市場細分政策；⑤人員推銷促銷戰(zhàn)略；⑥組織機構促銷戰(zhàn)略；⑦廣告戰(zhàn)略；⑧經銷商的協(xié)助；⑨地區(qū)市場進攻戰(zhàn)略；⑩企業(yè)形象管理 4）編制銷售計劃 ① 部門的方針；②部門的銷售分配；③部門的銷售目標、銷售計劃和銷售預算的制定；④推銷員的招聘、錄用、培訓與配置；⑤訪問計劃；⑥訪問路線的決定；⑦銷售地圖；⑧車輛知識的運用；⑨銷售基點；⑩銷售工具 5）制定銷售戰(zhàn)術 ① 戰(zhàn)術的獨創(chuàng)性；②失敗原因活用法；③客戶抱怨分析；④POP廣告；⑤潛在顧客整理法；⑥吸引顧客戰(zhàn)術；⑦專案小組；⑧銷售方案；⑨推銷信函；⑩售前與售后服務 6）善用推銷員的能力 ① 產品知識；②購買心理研究；③洽談進行方法；④直截了當的談話方法；⑤試探結論的方法；⑥應付反對意見的說話法；⑦洽談結論；⑧處理抱怨的方法；⑨應付各種顧客的方法；⑩角色扮演方法 業(yè)務人員的職能 銷售經理職 7）培養(yǎng)推銷員的奮斗精神 ① 適應性檢查；②適才適用；③時間的管理；④能力評估；⑤銷售業(yè)績的評估；⑥薪資政策、報酬設計；⑦上級的領導；⑧同行推銷；⑨推銷競賽；⑩徹底培養(yǎng)推銷精神 8）管理銷售活動 ① 銷售組織的適當規(guī)模、銷售隊伍的組織；②職務分配；③公司內部的溝通；④團隊建設、行動管理、間接人員管理；⑤銷售事務；⑥銷售統(tǒng)計；⑦銷售費用的節(jié)省；⑧報表的設計；⑨職務分析；⑩業(yè)務量的測定 9）利潤計劃與資金管理 ① 利潤目標的設定；②降低成本的目標；③利潤管理；④資金周轉表；⑤經營分析；⑥預算控制；⑦差異分析；⑧信用調查；⑨應收賬款管理；⑩收款活動管理 業(yè)務人員的職能 銷售經理職能 1）完成目標責任 ① 對銷售部工作目標的完成責任；②對銷售部指標制定和分解的合理性負責；③對銷售網絡建設的合理性負責；④對確保經銷商信譽負責 2）管理下屬責任 ① 對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；②對銷售部給企業(yè)造成的影響負責 3）制定規(guī)章、流程責任 ① 對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責；②對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責 4)收支管理責任 ① 對確保貨款及時回籠負責；②對銷售部預算開支的合理支配負責 5）信息完整負責 對銷售部所掌管的企業(yè)信息完整、秘密的安全負責 業(yè)務人員的職能 銷售經理職 能 1）對內對外的管理權 ① 有對銷售部所屬汽車銷售人員及各項業(yè)務工作的管理權；②對篩選客戶有建議權；③對重大促銷活動有現場指揮權；④有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權；⑤對所屬下級的工作爭議有裁決權；⑥對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權；⑦對所屬下級的工作爭議有裁決權；⑧一定范圍內的客訴賠償權；⑨有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權利；⑩一定范圍內的經銷商授信額度權 2）對上的報告權 有向公司領導層報告權 3）對下的考核權 ① 對直接下級有獎懲的建議權；②對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權 業(yè)務人員的
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1