【文章內(nèi)容簡介】 行支持），由銀行提供 50%的按揭款，最長還款年限 為 10 年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權）。 付款方式一覽表： 付款方式 一次性付款 銀行按揭 （ 五 成十年按揭） 超輕松 按揭 簽署訂購書時付訂金 人民幣 5 萬 — 10 萬元 簽署訂購書一周內(nèi) (扣除拾萬元定金 ) 樓價 50% 并簽署銷售契約 樓價 50% 并簽署銷售契約及辦理銀行 按揭手續(xù) 50%最長于 10 年內(nèi)分期還款 樓價 1020% 簽署銷售契約及辦理銀行按揭。 首期余款無需支付。 一個月內(nèi)付 樓價 50% 返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。 一次性返還存在兩種可能： （ 1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。 （ 2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大） 分期支付 ： 每年定期支付，一般為季度或者半年。 根據(jù)淮濱裝飾建材城 的情況，我司認為 3－ 5 年返租比較合適。 返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補償。 三）十年保收計劃 具體內(nèi)容： 即客戶在購買本項目 10 年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1 年、 2 年或 5年為一個結算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除） 。 積極意義： 本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。 四）購鋪易，低首付 允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20％， 30％由發(fā)展商提供 23 年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪 創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種 15－ 30 平米，總價在 15 萬元左右即可擁有 淮濱裝飾建材城的商鋪，是中小型投資者的 創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。 招 商 方 案 （一）項目整體招商原則 必須以品牌為中心 ,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進場，即使這些商家有經(jīng)濟實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。 （ 1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例 通過 國內(nèi)成功的大型 裝飾建材城 的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進行深入的研究分析，針對 淮濱裝飾建材城 的情況，招商時注意維護 和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。 （ 2）、統(tǒng)一主題與品牌形象 商業(yè) 市場 是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進各類商家，切合本項目的主題定位，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。 （ 3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補 同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。 核心主力店同質(zhì)化無差異 是不能想象的。異業(yè)互補的目 的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。 （ 4）、核心主力店互動原則 在大型 市場 的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。根據(jù)大型市場 的磁石效應對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個 市場 的運營成敗與否， 市場 輔助和配套店的引進都有重大的影響。核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到 市場 的形態(tài)。 （ 5）、放水養(yǎng)魚原則 商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服 務，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。 招 商 范 圍 及 品 牌 控 制 知名商戶或 大型商 戶。 知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳。 知名商戶的進駐，一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。 個性鮮明有特色商戶。 商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。 能吸引人流量的商戶。 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶 要實施重點引進 ，他們所帶動的龐大人流將對整個 市場 吸引人流量有重大貢獻。 只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。 為 保證商場的中高檔定位，在 部分位置 的招商過程中 ，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。 廣 告 策 劃 （一）廣告總體策略 淮濱裝飾建材城 是力爭打造成為 信陽市 的明星商業(yè)物業(yè)及 一站式裝飾建材采購場所，更要成為在豫東南 最具投資價值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。 一切為銷售服務： 房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標都要服從這個核心目標。針對目標消費群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達項目的產(chǎn) 品力，達到大眾的共識，突現(xiàn)項目獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，最終達到銷售成交。 形象與推廣并重，樹立獨特、鮮明的強勢品牌形象： 本項目的品牌推廣，必須要是長遠且持久的考慮，因為作為商業(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項目的成長期。 不斷推出新賣點制造銷售高潮 在項目的銷售過程中 ,需要密切注意市場狀況，展開適當?shù)膹V告推廣和事件營銷。同時，通過不斷推出新賣點，制造市場熱點，掀起新一輪銷售高潮。 推陳出新，全面覆蓋 一方面重 視報紙、電視、電臺、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活動營銷，比如網(wǎng)絡營銷等等。另外，一些重要的場所，如機場，火車站，城際大巴等，都需要重視。 （ 1）、廣告語： 打造豫東南第一個裝飾建材航母市場 針對全國市場： 中國商業(yè)地產(chǎn)藍籌股 分階段廣告語： 第一階段：引領 一站式便捷采購，建設新家不再煩惱 （導入期） 第二階段：眼光創(chuàng)造財富（蓄客期） 第三階段：財富由此裂變，全 國 同步發(fā)售（發(fā)售期） 第四階段： 豫東南的 財富沸點（持續(xù)期） （ 2）、各階段推出計劃 蓄客期 推 廣策略 ● 以強勢的市場形象全面啟動市場，通過大量的戶外宣傳，樹立項目定位鮮明的市場形象，喚起市場對項目的強烈關注。 ● 以項目無法比擬的地段優(yōu)勢和獨具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點的戶外宣傳，強化項目巨大的市場影響力和發(fā)展空間，增強投資者、商家的投資信心。 推廣目標 ● 建立項目鮮明有力的市場形象； ● 增強市場對項目的認識度； ● 為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶； 蓄客期分為 4 個階段 第一階段： 廣告： 主要是通過報紙、雜志、戶外廣告得傳播，初步建立 起淮濱裝飾建材城 的形象。 主要工作： 銷售中心完 工，進入裝修布置階段；基本的銷售資料如：樓書、招商手冊設計制作完畢。 銷售招商： 遞交營銷策劃的總體方案，對銷售人員進行初級培訓，同時與大買家、大商家進行合作洽談。 目標： 主要落實幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅實的基礎。 第二階段： 廣告： 通過報紙、雜志、電視、宣傳資料及網(wǎng)站等高端媒體進行 專業(yè)造勢，在原來的基礎上逐漸加強廣告力度，樹立 淮濱裝飾建材城 的市場形象。 主要工作： 在前期的基礎上落實主力店和品牌商戶，然后進行簽約。同時落實所有的銷售資料以及首批銷售單位。銷售與招商：完成 銷售人員的培訓，開始對外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。同時招商的工作人員開始對外招商，前期針對大型品牌客戶招商的同時積累買家。 目標： 爭取落實 30－ 50 個品牌客戶，以及大量的一般商戶和第一批買家。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。 核心賣點 ● 絕佳的投資前景； ● 突出的地段優(yōu)勢； 事件營銷： ● “全 國 品牌征集活動、全 國 品牌巡訪活動” 向 淮濱 的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌， 淮濱裝飾建材城 將根據(jù)市民的意見，爭取引進這些主力品牌，把 淮濱裝飾建材城 打造成 淮濱 人民最喜歡的 便捷采 購市場 。 同時由發(fā)展商到 河南 各地以及 全國 進行品牌巡訪，吸引他們進場；同時，樹立 淮濱裝飾建材城 的品牌形象。 第三階段： 廣告： 通過網(wǎng)站等高端的媒介、 信陽 地區(qū)主要的報紙、電視加強專業(yè)造勢的力度，樹立商業(yè)形象，加強 淮濱裝飾建材城 的推廣力度。 主要工作： 落實項目的銷售方案，洽談有實力的分銷商，為全國 銷售做準備。 銷售與招商： 8 月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開， 淮濱 地區(qū)與外地市場招商同步進行。通過前期的宣傳，全面展開蓄客。 目標： 收取買家誠意金 100 個以上，基本上落實品牌客戶，為開盤時奠定良好的基礎。 核心賣點： ● 絕佳的投資前景； ● 突出的地段優(yōu)勢； ● 良好的商業(yè)前景； 活動營銷： 河南 商業(yè)大會、 河南 商業(yè)高峰論壇 由 淮濱裝飾建材城 連同政府有關部門組織邀請 河南 地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個 河南 商業(yè)大會，同時在舉行 河南 商業(yè)大會的同時邀請著名的商業(yè)專家、 河南 商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆 河南商業(yè)高峰論壇，就 河南 的商業(yè)發(fā)展前景、 河南 商業(yè)及 淮濱縣 的商業(yè)發(fā)展地位進行充分的分析，充分展示 淮濱裝飾建材城 的商業(yè)地位，同時宣布全球招商正式展開。 第四階段 廣 告： 通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強勢媒介的操作，全面覆蓋 信陽 地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強增加項目在全國的知名度以及美譽度。 主要工作： 主要是落實首批銷售單位以及銷售價格。同時準備下一階段的開盤，確定分銷方案。 銷售與招商： 大量的收取意向客戶的誠意金，造成緊銷的市場形象。同時 確定大型的買家，招商工作同時全面展開，通過前期的招商銷售，使淮濱裝飾建材城 的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎。 目標： 收取意向客戶誠意金 200 個以上，同時落實品牌客戶，為開盤蓄積大量的有效客戶。 核心買點：絕佳的投資前景； ● 突出的地段優(yōu)勢； ● 豐盛的投資回報； 活動營銷： 競猜金飯碗 A、所有參觀的客戶，都可以參與競猜，制造轟動效應。 B、“金飯碗”在每天以專人看管，擺在營銷中心展示，在銷售中心開辟專門位置放置“金飯碗”，在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后由 專人 押送至安全的地方，媒介跟蹤報道，進行持續(xù)性話題。 C、“金飯碗”重量競猜活動，只要來現(xiàn)場者填妥個人資料后均可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每一個身份證號碼只可有一次競猜機會，在公開發(fā)售日由當?shù)?公證部門評選出最接近重量的 10 位客戶，優(yōu)勝者可獲 1000 元左右的袖珍版“金飯碗”一只。 D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。 投資大會 組織意向客戶在五星級酒店舉行投資大會（開盤前 1014 天），通過邀請專家講解項目，全面煽動，為公開發(fā)售打心理基礎。 淮濱裝飾建材城 研究報告 邀請著名的專家學者就 淮濱裝飾建材城 的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進行分析闡述，并提交專項報告，加強項目可信度。 公開發(fā)售 推廣策略 ● 通過現(xiàn)場包裝打動人心，達到或超越消費者心理期望 值； ● 以活動為載體，直