[管理學(xué)]第十三章促銷策略(編輯修改稿)
2025-01-31 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工商管理學(xué)院市場營銷系 ? 銷售量 ? 溝通效率 ? 回想率：測試對促銷效果的認知、美譽及聯(lián)想 ? 市場拓展率 ? 重復(fù)購買率 促銷效果的評估 工商管理學(xué)院市場營銷系 人員推銷 ? 人員推銷： 是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構(gòu)向目標市場顧客介紹和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營活動。如壽險營銷、 AVOn 人員推銷 工商管理學(xué)院市場營銷系 人員推銷特點 ? 直接聯(lián)系，雙向信息傳遞 ? 機動靈活 ? 選擇性強 ? 現(xiàn)場洽談、反饋及時 ? 絕對費用高（在發(fā)達國家大致是廣告費的 23倍） ? 接觸的顧客有限 工商管理學(xué)院市場營銷系 ? 尋找顧客 ? 傳遞信息 ? 推銷產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 收集信息 ? 分配貨源 推銷的任務(wù) 工商管理學(xué)院市場營銷系 尋 找 顧 客 訪 問 準 備 訪 問 顧 客 推 銷 洽 談 應(yīng) 付 異 議 達 成 交 易 跟 蹤 服 務(wù) 推銷工作程序 工商管理學(xué)院市場營銷系 （ 1）制定銷售目標 ? 總目標： 銷售額、市場占有率、利潤 ? 個別銷售目標： 金額、數(shù)量 （ 2）明確推銷人員任務(wù) （ 3）確定推銷人員數(shù)量 業(yè)務(wù)均等法 增量法 推銷人員的組織與管理 工商管理學(xué)院市場營銷系 ? 按區(qū)域進行組織 適于： 產(chǎn)品和市場都較單純的企業(yè) ? 按產(chǎn)品進行組織 適于： 產(chǎn)品線較寬且技術(shù)性較強的企業(yè) ? 按顧客構(gòu)成進行組織 適于： 采用多角化經(jīng)營的企業(yè) ? 復(fù)合型組織 ? 區(qū)域 產(chǎn)品復(fù)合型 ? 產(chǎn)品 顧客復(fù)合型 ? 顧客 區(qū)域復(fù)合型 ? 其他組合 （ 4）設(shè)計推銷人員組織結(jié)構(gòu) 工商管理學(xué)院市場營銷系 ? 單個推銷人員對單個顧主進行一對一的推銷 ? 單個推銷人員對一個購買群體進行推銷活動 ? 推銷小組對某一購買組織進行推銷活動 ? 推銷會議 ? 推銷研討會 （ 5）設(shè)計推銷人員組織結(jié)構(gòu) 工商管理學(xué)院市場營銷系 ? 推銷人員的評價 ? 業(yè)績（銷售額、銷售量、市場占有率） ? 顧客滿意度 ? 工作進度 ? 推銷員報酬 ? 薪金制（固定工資制） ? 傭金制（分成制） ? 薪金加獎勵制（獎金、津貼、實物獎等） （ 6）推銷人員工作評價與報酬 工商管理學(xué)院市場營銷系 選拔條件 ? 機敏干練，善于應(yīng)付 ? 風度、儀表、修養(yǎng)好 ? 有進取心、不怕困難 ? 對企業(yè)和工作忠心耿耿 ? 機智多謀、富有想象力、具分辨能力 ? 有較廣的對外聯(lián)系 ? 遵法守規(guī) ? 具備一定的業(yè)務(wù)知識和推銷技巧 （ 7）推銷人員的選拔與培訓(xùn) 培訓(xùn)項目 ? 本企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品和技術(shù)知識 ? 市場知識 ? 顧客知識 ? 推銷技巧 ? 業(yè)務(wù)程序和職責 培訓(xùn)方式 ? 集中培訓(xùn) ? 專項實習 ? 崗位傳授 ? 委托培訓(xùn)等 工商管理學(xué)院市場營銷系 廣告 ? 廣告： 指企業(yè)通過一定的媒體，運用印刷、書寫、畫面或口頭宣傳等方式向顧客促銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種方法。 ? AMA： 指由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。 ? Philip Kotler： 廣告是指由確定的贊助者以付費的方式對觀念、商品或服務(wù)進行的非人員的展示和促銷。 廣告 工商管理學(xué)院市場營銷系 廣告的分類 廣告分類 按廣告目的分 ?商品廣告 ?企業(yè)廣告 ?公益廣告 按廣告內(nèi)
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