[管理學(xué)]第十三章 促銷策略-文庫(kù)吧
2024-12-20 19:04 本頁(yè)面
【正文】 說(shuō)服初次使用者再購(gòu)買，以建立購(gòu)買習(xí)慣 ? 維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額 ? 有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng) ? 帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 促銷的領(lǐng)域 對(duì)銷售部門(mén)促銷 ? 開(kāi)發(fā)推銷用具 ? 計(jì)劃與實(shí)施推銷員訓(xùn)練 ? 研究銷售的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 ? 計(jì)劃與實(shí)施推銷員競(jìng)賽 ? 計(jì)劃召開(kāi)并實(shí)施銷售聯(lián)合會(huì)議 對(duì)中間商促銷 ? 計(jì)劃實(shí)施代理店會(huì)議 ? 計(jì)劃實(shí)施代理店推銷員培訓(xùn) ? 供給商品樣品 ? 計(jì)劃實(shí)施代理店推銷競(jìng)賽 ? 斡旋代理后的聯(lián)合廣告 ? 派遣渠道推銷員指導(dǎo)代理店的經(jīng)營(yíng) ? 舉辦以代理店為對(duì)象的展覽會(huì) ? 援助代理店的信函廣告 對(duì)消費(fèi)者促銷 ? 免費(fèi)提供商品樣品 ? 計(jì)劃實(shí)施消費(fèi)者的競(jìng)賽活動(dòng)（抽獎(jiǎng)或征名） ? 舉辦參觀工廠活動(dòng) ? 接受辦理消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn) ? 推行消費(fèi)者教育 ? 開(kāi)設(shè)經(jīng)營(yíng)修理服務(wù)站 ? 舉辦展覽會(huì) ? 寄發(fā)信函廣告 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 促銷的局限性和負(fù)面影響 ? 促銷的局限性 ? 單一促銷不能建立品牌忠誠(chéng)度 ? 促銷不能挽回衰退的銷售趨勢(shì) ? 促銷的負(fù)面影響 ? 品牌獲利能力降低 ? 增強(qiáng)價(jià)格敏感度 ? 促銷可能得不到中間商的充分支持 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 促銷組合的構(gòu)成 ? 人員推銷 ? 廣告 ? 公共關(guān)系 ? 營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） ? 直接營(yíng)銷 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 促銷目標(biāo) ? 樹(shù)立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。廣告、公共關(guān)系 ? 傳遞產(chǎn)品性能和使用方法。印刷廣告、人員推銷、現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 大幅提升銷售額。營(yíng)業(yè)推廣輔以廣告和人員推銷 影響促銷組合決策的因素 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 ? AIDMA法則： 指消費(fèi)者從認(rèn)知產(chǎn)品到采取購(gòu)買行為的心理過(guò)程。 ? 購(gòu)買心理過(guò)程的五個(gè)階段： 認(rèn)識(shí)（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）、記憶（ Memory）、購(gòu)買行為（ Action） ? 廣告、公共關(guān)系： 認(rèn)知、興趣 人員推廣： 欲望、記憶、購(gòu)買行為 營(yíng)業(yè)推廣： 認(rèn)知、興趣、欲望、記憶、購(gòu)買行為 AIDMA 法則 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 ? 采用推進(jìn)策略的企業(yè)多用人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣 ? 實(shí)施拉引策略的企業(yè)多用廣告促銷方式 推拉策略 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 推進(jìn)策略 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 拉引策略 溝通流程 產(chǎn)品流程 溝通輔助流程 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 相對(duì)重要性 相對(duì)重要性 消費(fèi)品 產(chǎn)業(yè)用品 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 產(chǎn)品類型 不同產(chǎn)品對(duì)不同促銷方式的相對(duì)重要性 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 ? 促銷組合受目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、地理分布及市場(chǎng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征的影響。 ? 促銷組合受顧客地域分布的影響。 ? 促銷組合受目標(biāo)市場(chǎng)顧客的年齡、收入、教育水平等經(jīng)濟(jì)因素的影響。 市場(chǎng)特性 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 ? 導(dǎo)入期： 廣告 +營(yíng)業(yè)推廣，促進(jìn)顧客了解 ? 成長(zhǎng)期： 人員推銷，口碑 ? 成熟期： 加強(qiáng)促銷，提醒式廣告 ? 衰退期： 促銷規(guī)模降到最小，少量廣告 產(chǎn)品生命周期 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 解決兩個(gè)問(wèn)題： 花多少錢促銷？ 促銷投資在促銷工具間如何分配？ ? 加入促銷投入的場(chǎng)合 ? 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異不大 ? 產(chǎn)品生命周期的介紹期 ? 以郵購(gòu)方式銷售的產(chǎn)品 ? 用自動(dòng)售貨機(jī)銷售的商品 ? 制定促銷預(yù)算的方法 ? 量力而行法 ? 銷售額比例法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 促銷預(yù)算
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