13第十三章分銷策略-文庫吧
2025-02-13 14:03 本頁面
【正文】 . 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風(fēng)險承擔(dān) Ch13 分銷策略 14 三、分銷渠道的類型 Ch13 分銷策略 15 分銷渠道的層次 ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個 渠道層次 。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 生 產(chǎn) 者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消 費 者 三層渠道 零層次渠道 一層渠道 二層渠道 ① 消費品營銷渠道的縱向結(jié)構(gòu)圖 分銷渠道的層次 制造商 工業(yè)品 顧客 制造商銷售 代表 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) 產(chǎn)業(yè)分銷商 ② 工業(yè)品營銷渠道的縱向結(jié)構(gòu) 分銷渠道的層次 直接渠道和間接渠道 直接渠道：生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶或消費者。 具體形式 優(yōu)缺點 上門推銷 郵寄銷售 電視電話銷售 廠家直銷店 網(wǎng)絡(luò)銷售 優(yōu)點： 針對性強(qiáng) 信息及時便利 產(chǎn)品成本降低 缺點： 增加銷售費用 提高管理難度 生產(chǎn)商 零售商 消費者 零售商 批發(fā)商 消費者 零售商 批發(fā)商 代理商 / 經(jīng)紀(jì)人 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 消費者 消費者 消費品的營銷渠道 直接渠道 零售商渠道 批發(fā)商渠道 代理商 /經(jīng)紀(jì)人渠道 直接渠道和間接渠道 間接渠道： 生產(chǎn)企業(yè)通過若干中間機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品銷售給最終用戶或消費者。 間接渠道是日用品銷售中的常用形式，有些生產(chǎn)資料如零配件也有采用。 優(yōu)缺點 優(yōu)點： 簡化分銷渠道 加速資金周轉(zhuǎn) 擴(kuò)大銷售范圍 缺點： 信息反饋滯后 產(chǎn)品成本增加 直接渠道和間接渠道 長渠道和短渠道 長渠道：經(jīng)過兩個或以上環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道 具體形式 優(yōu)缺點 生產(chǎn) —批 —零 —用戶 生產(chǎn) —代 —零 —用戶 生產(chǎn) —代 —批 —零 —用戶 優(yōu)點： 體現(xiàn)丏業(yè)分工 利于新市場開發(fā) 節(jié)約流通費用 缺點： 降低控制能力 信息反饋減弱 短渠道 沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道。 具體形式 優(yōu)缺點 生產(chǎn) —零 —用戶 生產(chǎn) —批 —產(chǎn)業(yè)用戶 生產(chǎn) —代 —最終用戶 優(yōu)點： 準(zhǔn)確掌握終端 促進(jìn)廠商關(guān)系 節(jié)約流通費用 缺點： 不利于大規(guī)模 分銷 長渠道和短渠道 Ch13 分銷策略 23 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨家分銷（ Exclusive distribution） 中間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 渠道寬窄比較 2023/3/14 Ch13 分銷策略 24 Ch13 分銷策略 25 案例 Nike的選擇分銷［ 1］
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