【正文】 Ch13 分銷策略 52 我國零售業(yè)態(tài)的類型 ? 專用品商店 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 方便商店 ? 超級商店聯(lián)合商特級商場 ?倉儲商店 ?折扣商店 ?產(chǎn)品陳列室推銷店 ?摩爾 2023/3/14 Ch13 分銷策略 53 三、無門市零售形式 直復(fù)市場營銷 直接銷售 自動售貨 購物服務(wù)公司無門市零售形式2023/3/14 Ch13 分銷策略 54 第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標(biāo) ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 2023/3/14 Ch13 分銷策略 55 一、物流的含義與職能 ? 所謂 物流 ，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。 2023/3/14 Ch13 分銷策略 47 案例解析 戴爾計算機(jī)公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 2］ ? 2. 摒棄庫存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 2023/3/14 Ch13 分銷策略 48 第三節(jié) 批發(fā)與零售 ? 一、批發(fā)與批發(fā)商 ? 二、零售與零售商 ? 三、無門市零售形式 2023/3/14 Ch13 分銷策略 49 一、批發(fā)商的含義與類型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。 不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄 2023/3/14 Ch13 分銷策略 34 中間商的苦衷 :中間商是獨立營銷機(jī)構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能 中間商銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎勵 2023/3/14 Ch13 分銷策略 35 ? 避免激勵過分與激勵不足 : 激勵過分會導(dǎo)致銷售量提高 ,利潤下降 。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道?？墒?，日本丸萬公司在十幾年前推出瓦斯打火機(jī)時，就 把它交由鐘表店銷售。 間接渠道是日用品銷售中的常用形式，有些生產(chǎn)資料如零配件也有采用。 2023/3/14 Ch13 分銷策略 41 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議； ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； ? 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而 創(chuàng)造地點效用 。戴爾所稱的 “ 直銷模式 ” 實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 忽略某些顧客 。 中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？ 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 中間商 中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？ 分銷渠道作用示意圖 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 （ Distributor) 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運輸者倉庫 銀行 運輸者