13第十三章分銷(xiāo)策略-閱讀頁(yè)
2025-03-05 14:03本頁(yè)面
【正文】 撤回資源或終止關(guān)系 ? 付酬力：給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬 ? 法定力：要求中間商履行合同的權(quán)利 ? 專(zhuān)家力：生產(chǎn)者因擁有某種專(zhuān)業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力 ? 聲譽(yù)力：生產(chǎn)者因擁有較高聲譽(yù)而對(duì)中間商的影響力 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 38 評(píng)估渠道成員 ? 契約約束與銷(xiāo)售配額：通過(guò)契約明確經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，如送貨時(shí)間、銷(xiāo)售強(qiáng)度、績(jī)效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 ? 測(cè)量中間商的績(jī)效 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 39 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨的整治 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 40 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 41 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ? 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 原因： ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈； ?價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)空間縮??； ?產(chǎn)品技術(shù)含量越來(lái)越高； ?商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力減弱。 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系 垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 (VMS， Vertical Marketing Systems)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 管理式的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 是某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。 —— 自愿連鎖 —— 零售商合作組織 —— 制造商 /服務(wù)商特許經(jīng)營(yíng)組織 Ch13 分銷(xiāo)策略 46 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 1］ ? 1. 堅(jiān)持直銷(xiāo) 戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為 “ 直接商業(yè)模式 ” （ Direct Business Model）。戴爾所稱(chēng)的 “ 直銷(xiāo)模式 ” 實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 50 批發(fā)商的分類(lèi) 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處采購(gòu)辦事處制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處批發(fā)商2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 51 二、零售商店的類(lèi)型 ? 零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而 創(chuàng)造地點(diǎn)效用 。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 56 二、物流的目標(biāo) ? 物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。 ? 合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 58 四、物流現(xiàn)代化 物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐： ? 條形碼 ? 電子貨幣 ? 電子收款機(jī) ? 電子數(shù)據(jù)交換 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 59 本章結(jié)構(gòu)提示 影響渠道選擇的因素 渠道層次 渠道寬度 渠道管理 顧客 直接渠道 間接渠道 批發(fā) /零售 運(yùn)輸決策 倉(cāng)儲(chǔ)決策 裝卸決策 產(chǎn)品 分銷(xiāo)決策 物流決策 生產(chǎn) 2023/3/14
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