[管理學]第十三章促銷策略-閱讀頁
2025-01-19 19:04本頁面
【正文】 ? 銷售額比例法 ? 競爭對等法 ? 目標任務法 促銷預算 工商管理學院市場營銷系 ? 銷售量 ? 溝通效率 ? 回想率：測試對促銷效果的認知、美譽及聯(lián)想 ? 市場拓展率 ? 重復購買率 促銷效果的評估 工商管理學院市場營銷系 人員推銷 ? 人員推銷： 是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場顧客介紹和銷售產品的經營活動。 ? AMA： 指由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。 廣告 工商管理學院市場營銷系 廣告的分類 廣告分類 按廣告目的分 ?商品廣告 ?企業(yè)廣告 ?公益廣告 按廣告內容分 ?介紹性廣告 ?提示性廣告 ?說服性廣告 ?分類廣告 ?比較性廣告 按發(fā)布媒體分 ?電視廣告 ?廣播廣告 ?報紙廣告 ?雜志廣告 ?戶外廣告 ?交通廣告 ?郵寄廣告等 工商管理學院市場營銷系 ? 傳遞信息、溝通產需（最基本的作用） ? 創(chuàng)造需求、促進銷售 ? 樹立形象、加強競爭 ? 介紹知識、指導消費 ? 樹立企業(yè)信譽和產品形象 ? 豐富生活、陶冶情操 ? 為業(yè)務聯(lián)系提供方便和支持 廣告的作用 工商管理學院市場營銷系 廣告方案的“ 5M”決策 ? 制定廣告方案時，市場營銷經理必須先確定目標市場和購買者動機，再作出制定廣告方案的“ 5M”決策。 ? 接觸頻率： 指在一定時期內，平均每人或每個家庭見到廣告信息的次數。 （ 4）廣告媒體選擇 工商管理學院市場營銷系 ? 選擇具體媒體工具應考慮的因素 ? 目標顧客的媒體習慣 ? 產品特性 ? 信息類型 ? 成本（主要考慮：每千次展露的成本而非總成本） ? 具體媒體的選擇（成本效益最佳） ? 廣告時機的選擇（要考慮產品銷售的季節(jié)性） ? 廣告?zhèn)鞑バЧ麥y定 ? 閱讀率、視聽率、記憶率測定法 ? 回憶測試法 ? 理解度測試法 （ 4）廣告媒體選擇 工商管理學院市場營銷系 電 視 廣 播 雜 志 非細分化 感覺性 說服性 細分化 全國性報紙 行業(yè)報 地方性報紙 主要廣告媒體的特性 （ 4）廣告媒體選擇 工商管理學院市場營銷系 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣， 又稱銷售推廣，主要指能夠刺激顧客強烈反應，促進短期購買行為的各項促銷措施。 ? 公共關系特指一定的社會組織機構和與之相關的社會公眾之間的關系。 公共關系 工商管理學院市場營銷系 ? 相互性 ? 管理職能性 ? 協(xié)調性 ? 目標計劃性 ? 一致性 公共關系特點 工商管理學院市場營銷系 ? 協(xié)助企業(yè)推廣新產品 ? 建立與顧客的良好關系 ? 創(chuàng)造有利于企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境 ? 直接促進產品的銷售 公共關系（ ）的促銷功能 工商管理學院市場營銷系 企業(yè) ? 新聞宣傳： 企業(yè)應爭取一切機會和新聞界建立聯(lián)系，通過新聞媒體將信息傳播出去 ? 演講： 如產品訂貨會、學術討論會、推銷演講與講解等 ? 贊助、支持、參與各種社會公益活動： 如節(jié)日慶祝、基金捐獻、運動會等 ? 印制、出版各種資料 ? 提供各種服務 公共關系（ .）的促銷方法 工商管理學院市場營銷系 企業(yè) ? 信息溝通： 聽取和處理公眾意見，積極收集公眾對企業(yè)的意見建議并將改進情況及時反饋 ? 建立和消費者、社會團體、政府機構、銀行、商業(yè)企業(yè)等的密切聯(lián)系 ? 發(fā)展與大專院校、科研機構及其他企業(yè)的橫向聯(lián)系 ? 積極參加各種社會活動，舉辦新聞發(fā)布會、展銷會、看樣訂貨會、博覽會等 ? 建立企業(yè)內部的公共關系制度 公共關系（ .）的促銷方法
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