13第十三章分銷(xiāo)策略(文件)
【正文】 制造商的抱怨 :不重視某些特定品牌銷(xiāo)售 。 不能準(zhǔn)確地保存銷(xiāo)售記錄 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 34 中間商的苦衷 :中間商是獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購(gòu)買(mǎi)代理商的職能 中間商銷(xiāo)售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎(jiǎng)勵(lì) 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 35 ? 避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 : 激勵(lì)過(guò)分會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售量提高 ,利潤(rùn)下降 。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督 2023/3/14 當(dāng)今分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)趨勢(shì) —— 渠道扁平化 目的： ?以增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)（特別是零售商）的直接供應(yīng)，來(lái)減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷(xiāo)成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。 聯(lián)合體的形式有： ?或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán) ?或者是一種契約式的經(jīng)營(yíng)關(guān)系 ?或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 契約式的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 是由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷(xiāo)水平上組成，它們以合同為基礎(chǔ)來(lái)統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售效果。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 47 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 2］ ? 2. 摒棄庫(kù)存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫(kù)存的問(wèn)題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 48 第三節(jié) 批發(fā)與零售 ? 一、批發(fā)與批發(fā)商 ? 二、零售與零售商 ? 三、無(wú)門(mén)市零售形式 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 49 一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 57 三、物流的規(guī)劃與管理 ? Ｄ ＝ Ｔ ＋ ＦＷ ＋ ＶＷ ＋ Ｓ ? 物流系統(tǒng)的選擇： ? 單一工廠，單一市場(chǎng)； ? 單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)； ? 多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)。 ? 企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 52 我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型 ? 專用品商店 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 方便商店 ? 超級(jí)商店聯(lián)合商特級(jí)商場(chǎng) ?倉(cāng)儲(chǔ)商店 ?折扣商店 ?產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店 ?摩爾 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 53 三、無(wú)門(mén)市零售形式 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 直接銷(xiāo)售 自動(dòng)售貨 購(gòu)物服務(wù)公司無(wú)門(mén)市零售形式2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 54 第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標(biāo) ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 55 一、物流的含義與職能 ? 所謂 物流 ，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。 垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系 垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系類(lèi)型： 公司式的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 是由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門(mén)和分銷(xiāo)部門(mén)構(gòu)成的。 垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系 垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)體系（簡(jiǎn)稱垂直營(yíng)銷(xiāo)體系）是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和； ?
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