銷售管理第十三章ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 03:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ② 訂單數(shù)量和規(guī)模 ③ 客戶數(shù)量 (3) 比率指標 常用的比率指標有以下幾種： ① 銷售目標完成率：銷售目標完成率 =實際銷售額 /銷售定額 100% ② 銷售費用比率：銷售費用比率 =實際銷售費用 /實際銷售額 100% 銷售人員發(fā)生的費用一般包括：出差費用、業(yè)務費用、薪酬等。 ③ 日均拜訪客戶數(shù)：日均拜訪客戶數(shù) =拜訪客戶總數(shù) /工作總天數(shù) 100% 日均拜訪客戶數(shù)反映了銷售人員工作的努力程度，通常與其工作業(yè)績成正比。 ④ 貨款回收率：貨款回收率 =已收貨款 /銷售額 100% 通過此指標的評估，可以督促銷售人員盡早收回貨款，減少應收賬款和壞賬的比率，增加企業(yè)的現(xiàn)金流。 2. 定性指標 在建立定量考評指標時，也要建立定性指標，因為這類指標更反映銷售人員工作的主動性、銷售技巧及個性特征等。定性指標考評的關鍵在于降低其主觀性。定性指標一般包括以下幾點： (1) 銷售技巧指標。包括發(fā)現(xiàn)賣點、展示產(chǎn)品的技能、傾聽技巧、克服客戶異議、達成交易等。 (2) 銷售區(qū)域管理指標。包括銷售訪問計劃、費用控制、銷售記錄、收集客戶信息等。 (3) 客戶與企業(yè)關系指標。包括對與客戶、同事以及企業(yè)關系的處理。 (4) 個人特點指標。包括合作精神、工作態(tài)度、人際關系、個性、能力等。 第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績考評 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務 (三 ) 選擇業(yè)績考評方法 銷售人員績效考評主要有以下幾種方法： 1. 評分法 評分法就是考核人員對銷售人員的銷售行為進行打分，分值一般采用百分制。下表就是某公司對某銷售人員的考核評分。 考 評 指 標 分數(shù) /% 工作態(tài)度 90 創(chuàng)新能力 89 銷售技能 85 外表和舉止 82 溝通技能 81 進取心 80 計劃能力 78 時間管理 73 產(chǎn)品知識 72 判斷力 69 競爭知識 66 公司政策知識 59 報告準備和提交 59 顧客信譽 50 來自交易者和競爭者尊敬的程度 34 良好的市民形象 23 第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績考評 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務 2. 圖標尺度法 圖標尺度法是指用圖標尺度來衡量銷售人員的銷售行為。如衡量銷售人員溝通技能時可以采用下圖所示圖標尺度。 3. BARS系統(tǒng)法 BARS(behaviorally anchored rating scale，行為錨尺度 )系統(tǒng)法是指以行為作為基礎的分級法。 BARS 系統(tǒng)以行為為評價尺度，評價尺度上的每一個判斷點，都可以由與工作有關的具體實際行為來說明。 BARS 體系的邏輯是：首先確定那些對銷售成功起關鍵作用的行為；然后，恰當?shù)孛枋鲞@些行為，并給予一個分值 (0～ 10)；在此基礎上再對銷售業(yè)績進行考評。整個考評過程一般應包括如下步驟： 第一，由第一組專家確定銷售業(yè)績的具體表現(xiàn)形式；第二，由第二組專家回憶以前的好與壞的典型業(yè)績實例，并進一步分析原因，確定哪些行為是決定業(yè)績好壞的關鍵行為；第三，由第三組專家 (或原來的第一組專家 )將各種關鍵行為與相應的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性給予評分 (0～10)，作為評價尺度； 第四，用這一評價尺度來評價銷售行為。表 133就是一個用 BARS 法來衡量銷售人員時間管理的例子。 差 0 1 2 3 4 5 6 7 8 優(yōu)秀 溝通技能 第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績考評 中央財經(jīng)大學安賀新教
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