【文章內(nèi)容簡介】 對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。 ? 人們在購買被認(rèn)為過時的產(chǎn)品時，感覺會不舒服。 比如： 百事可樂 ——新一代的選擇 科技產(chǎn)品 ——新一代 59 區(qū)隔方法五、 “ 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ” ?“領(lǐng)先”心理學(xué) ? 人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。 ? “領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。 ? 信賴就是銷售力。 60 ? 只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù) 了消費者的最主要的心智資源。 ? 因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。 區(qū)隔方法五、 “ 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ” 比如：耐克 ——just do it，強調(diào)個性，為所欲為 百威啤酒 ——全球銷售第一的啤酒 萬寶路 ——全美銷量第一的香煙 61 區(qū)隔方法六、 “ 市場傳統(tǒng) ” 比如：可口可樂 “ 正宗可樂 ” ?“傳統(tǒng)”心理學(xué) ?行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 62 區(qū)隔方法六、 “ 市場傳統(tǒng) ” 美國 英國 西班牙 日本 意大利 俄國 德國 法國 瑞士 中國 電腦和飛機 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設(shè)計和服裝 伏特加和魚子醬 工程設(shè)備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工） 63 區(qū)隔方法七、 “ 市場專長 ” ? “市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)） ? 人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 ? 他們將這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。 ? 反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。 64 區(qū)隔方法七、 “ 市場專長 ” 比如：美國西南航空 ——比長途汽車更還便宜的飛機 黛安芬 ——女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家 歐斯朗 ——德國照明專家 米其林輪胎 ——輪胎制造專家 ? 專家們的武器 1. 專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。 2. 專家能在一個品類里成為“行家”或“最好” 3. 專家能成為這一品類的通稱。 通才是軟弱的！ 65 比如：雕牌 ——我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈 ——我的眼里只有你 海爾 ——真誠到永遠 非常可樂 ——中國人自己的可樂 非常檸檬 ——一見好心情 ? 情感定位 區(qū)隔方法八、 “ 情感定位 ” 66 比如：沃爾瑪超市 ——天天平價 美國西南航空 ——比長途汽車還便宜的飛機 易趣網(wǎng) ——電腦超市天天低價 ? 低價定位 區(qū)隔方法九、 “ 低價定位 ” 67 定位決定了品牌競爭的終極點， 可穿過所有障礙直達人心 定位是進入“心智” 而不是進入“市場” 定位是區(qū)隔心智空間 搶占心智資源 68 確定產(chǎn)品賣點 ——獨特的銷售主張（ USP法則） 1. 獨特 2. 給消費者好處 （客戶有需求） 3. 競爭對手沒有 4. 支持點 ——單一而精準(zhǔn) 69 財務(wù)目標(biāo) ① 銷售額 ② 回收款 ③ 成本 ④ 費用 ⑤ 毛利潤 ⑥ 稅后利潤 ⑦ 應(yīng)收賬款 ⑧ 庫存 五、贏利目標(biāo) 70 客戶目標(biāo) ① 新客戶開發(fā)率 ② 客戶流失率 ③ 客戶滿意度 ④ 客戶投訴率 ⑤ 客戶重復(fù)購買率 五、贏利目標(biāo) 71 制定目標(biāo)的 5項原則 ① 明確的 ② 可量化 ③ 具有挑戰(zhàn) ④ 大小結(jié)合，長遠結(jié)合 ⑤ 要有時限 五、贏利目標(biāo) 72 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 個人目標(biāo) …… 部門目標(biāo) 部門目標(biāo) 千斤重?fù)?dān)萬人擔(dān)，人人頭上有指標(biāo) 73 ——價值連城的管理方法 六、績效管理 74 績效管理的四大步驟 措施與計劃 激勵與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 75 一：制定明確的目標(biāo) APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 76 設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁 設(shè)定目標(biāo) 愿望夢想 成功 77 制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵： 1. 責(zé)任者 2. 數(shù)字化 3. 時間限制 4. 分解細(xì)化 78 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 部門目標(biāo) 部門目標(biāo) 個人目標(biāo) …… 千斤重?fù)?dān)萬人擔(dān)，人人頭上有指標(biāo) 79 總計 （萬元） 800 60 55 70 70 45 47 65 50 207 27 105 客戶六部 1000 110 110 80 80 80 80 80 80 80 79 144 客戶五部 1200 170 200 120 50 200 100 80 50 180 12 11 客戶四部 1500 50 100 110 80 100 120 70 130 210 357 117 客戶三部 1800 85 55 245 130 50 50 45 95 35 694 297 客戶二部 1200 100 100 78 75 75 69 300 155 88 98 25 客戶一部 （萬元） 12 11 10 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 總 計 月 份 部 門 a、細(xì)項法則 部門目標(biāo)層層分解 a、業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點 總計 （萬元 ） （萬元） 12月 11月 10月 9月 8 月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 總 計 月 份 姓名 80 個人目標(biāo)責(zé)任明確 數(shù)字化 時間化 81 財務(wù)目標(biāo) 銷售收入 回收款 人均銷售額 成本 利潤 應(yīng)收賬款 庫存 82 客戶目標(biāo) 新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復(fù)購買率 83 二：措施與計劃 措施與計劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 84 措施、計劃 就是實現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動方案和時間表。 85 三：評估與檢討 措施與計劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 86 評估與檢討 1. 每日目標(biāo)評估檢討 2. 每周目標(biāo)評估考核 3. 每月目標(biāo)評估考核 4. 每季目標(biāo)評估考核 5. 每年目標(biāo)評估考核 5定原則 :定時、定點、定人、定量、定責(zé) 員工只做你檢查的事 ! 87 每天績效評估 1. 兩會制度 晨會＋夕會 2. 3每 3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果 88 電話拜訪 電話拜訪 上門拜訪 星