贏利模式與管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重新定位模式 情況在轉(zhuǎn)變： 所有的客戶都有利可圖 大部分客戶都沒有利潤！ 原因： 利潤轉(zhuǎn)移模式 競爭導(dǎo)致 毛利率不斷下降 客戶服務(wù)成本上升 *衡量每一個(gè)客戶目前和潛在的利潤 *選擇前景好的客戶 *界定在這些客戶身上投入多少資金 *把沒有利潤的客戶引向競爭對手 毛利潤 50% 0% 時(shí)間 服務(wù)于不同人群的成本增加 *40%客戶帶來利潤 *20%的客戶持平 *40%的客戶吃掉利潤 利潤的穩(wěn)步下降，暴露了沒有利潤的客戶，并且越來越多 利潤轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 從絕對或相對意義上， 評估業(yè)務(wù)部門吸引或 反映了業(yè)務(wù)部門銷售市場 贏得新客戶或業(yè)務(wù)的 的業(yè)務(wù)比例（以客戶數(shù)量 比例。 、銷售額、銷售量的單位 來計(jì)量） 在扣除支持某一客戶所 從絕對或相對意義上，記 需的獨(dú)特開支外，評估 錄業(yè)務(wù)部門保留或維持客 一個(gè)客戶或一個(gè)部門的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例 凈利潤 根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的具體業(yè)績 標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)客戶的滿意程度 市場份額 客戶獲得率 客戶維持率 從客戶處所獲 得的利潤率 顧客滿意度 利潤轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 現(xiàn)實(shí)的問題： *不加區(qū)分和管理的客戶行為可能造成服務(wù)成本的多樣化 *短期決策（保留不贏利的客戶）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)沒有起色（利潤被公司對大量不贏利客戶帳目的補(bǔ)貼侵蝕掉） 解決方案： *對客戶建立贏利管理系統(tǒng)，保持不斷更新 *擠壓不贏利的客戶：不贏利的客戶需要被轉(zhuǎn)移（使他們覺得你的條件不如其他競爭對手優(yōu)越） *對不同的客戶相應(yīng)改變定價(jià)制度、服務(wù)水平和投資水平 微型分割模式 微型分割：從相同到不同，從不同到獨(dú)一無二 *從標(biāo)準(zhǔn)化向個(gè)性化的轉(zhuǎn)變過程中創(chuàng)造更大的市場 *有效、充分服務(wù)和滿足于客戶的價(jià)值偏好 微型分割的成功條件： *客戶的差異性必須增加 *客戶必須更加成熟，愿意為個(gè)性化的服務(wù)支付額外費(fèi)用 *先進(jìn)的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫支持的技術(shù)系統(tǒng)（柔性技術(shù)） 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式 權(quán)力的轉(zhuǎn)移： 權(quán)力的優(yōu)勢在買賣雙方之間的交替，改變 著利潤和價(jià)值的分配 *客戶強(qiáng)大時(shí)： 客戶獲得低成本和高性能形式的價(jià)值，只留下很小的價(jià)值以顯示供應(yīng)商的努力 *供應(yīng)商強(qiáng)大時(shí)： 客戶幾乎沒有選擇的余地，不得不支付額外費(fèi)用為供應(yīng)商創(chuàng)造該額利潤 *權(quán)力的失衡會迅速在價(jià)值鏈上傳遞： 成本下移的同時(shí)，利潤上移。資源壟斷使利潤積聚在價(jià)值鏈上游；技術(shù)壟斷使利潤積聚在設(shè)備供應(yīng)商；市場壟斷使利潤積聚在渠道供應(yīng)商 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 觸發(fā)權(quán)力轉(zhuǎn)移的因素： *客戶的鞏固 *專業(yè)采購群體的形成使客戶對采購過程的深入了解 *對供應(yīng)商的成本和業(yè)績的充分把握 *無區(qū)別的服務(wù) 平衡失去的權(quán)力： *重新定義產(chǎn)品和服務(wù)（從產(chǎn)品到整體解決方案） *重新定義客戶 *重新定義資源和技術(shù) 重新定位模式 重新定義客戶： 你希望自己的客戶是什么樣子？ *傳統(tǒng)客戶可能不是系統(tǒng)中最重要的客戶 *客戶是否還存在細(xì)分的潛在性 *最重要的客戶往往沒有介入價(jià)值鏈，而他們是權(quán)威的來源（如咨詢者、評論者、推薦者） *新的客戶群 關(guān)鍵： *發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶群以外的客戶群 *在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)尋找最重要、利潤最豐厚的客戶 *圍繞這些客戶設(shè)計(jì)你的企業(yè) 四、渠道模式 渠道模式 渠道倍增
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