【文章內容簡介】 無處不在 主要街道 隔夜送達 66 行動成功 ? 汽車的特性 駕駛 安全 工藝設計 區(qū)隔方法一、產品特性 可靠 個性 速度 67 行動成功 區(qū)隔方法一、產品特性 ? 一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風險。 沒有特性的品牌，就是弱的品牌！ 68 行動成功 區(qū)隔方法二、制作方法 ?“制作方法”心理學 ? 消費者愿意相信，產品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。 ? 是否弄清該因素如何生效不是關鍵。 ? 制作方法帶出“獨門”。 比如： 佳潔士 ——含氟 潘婷 ——維他命 B5 云南白藥 ——祖?zhèn)髅胤? 樂百氏 ——二十七層過濾 廣州潘永壽 ——百年歷史 北京同仁堂 ——御藥房用藥 可口可樂 ——秘方無人能解 69 行動成功 區(qū)隔方法三、成為第一 ? 第一勝過更好 ? 決勝關鍵 ? 消費者喜歡第一 比如： 珠穆朗瑪峰效應 IBM：電腦業(yè)第一 ：個人電腦第一 ：全國銷量第一 70 行動成功 案例：行業(yè)第一二名股價及市值對比 （以 2020年 4月 21日計） 公司 股價 市值 公司 股價 市值 港幣 621億 港幣 美元 美元 港幣 港幣 美元 美元 第一名坐享榮華富貴 71 行動成功 區(qū)隔方法四、做到最新 ? “新一代”心理學 ? 對對待產品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。 ? 人人們在購買被認為過時的產品時，感覺會不舒服。 比如： 百事可樂 ——新一代的選擇 科技產品 ——新一代 72 行動成功 區(qū)隔方法五、市場領導者 ?“領先”心理學 ? 人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。 ? “領導者”是建立品牌信任的最直接方法。 ? 信賴就是銷售力。 73 行動成功 ? 只要是某市場的領導者，那么它一定已經占據 了消費者的最主要的心智資源。 ? 因此，領導品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費者，“我是領導品牌”。 區(qū)隔方法五、 市場領導者 比如：耐克 ——just do it，強調個性，為所欲為 百威啤酒 ——全球銷售第一的啤酒 萬寶路 ——全美銷量第一的香煙 74 行動成功 區(qū)隔方法六、 市場傳統(tǒng) 比如：可口可樂 “ 正宗可樂 ” ?“傳統(tǒng)”心理學 ? 行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 75 行動成功 區(qū)隔方法六、 市場傳統(tǒng) 美國 英國 西班牙 日本 意大利 俄國 德國 法國 瑞士 中國 電腦和飛機 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設計和服裝 伏特加和魚子醬 工程設備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工） 76 行動成功 區(qū)隔方法七、 市場專長 ? “市場專長”心理學（專家心理學） ? 人們對專注于特定業(yè)務和產品的公司印象深刻。 ? 他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術。 ? 反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。 77 行動成功 區(qū)隔方法七、 市場專長 比如：美國西南航空 ——比長途汽車還便宜的飛機 黛安芬 ——女士內衣創(chuàng)造專家 歐斯朗 ——德國照明專家 米其林輪胎 ——輪胎制造專家 ? 專家們的武器 1. 專家能專注于一種產品，一件事業(yè)，一個信息。 2. 專家能在一個品類里成為“行家”或“最好” 3. 專家能成為這一品類的通稱。 通才是軟弱的！ 78 行動成功 比如：雕牌 ——我可以幫媽媽做家務了 娃哈哈 ——我的眼里只有你 海爾 ——真誠到永遠 非?？蓸?——中國人自己的可樂 非常檸檬 ——一見好心情 ? 情感定位 區(qū)隔方法八、 情感定位 79 行動成功 比如：沃爾瑪超市 ——天天平價 美國西南航空 ——比長途汽車還便宜的飛機 易趣網 ——電腦超市天天低價 ? 低價定位 區(qū)隔方法九、 低價定位 80 行動成功 定位決定了品牌競爭的終極點， 可穿過所有障礙直達人心 定位是進入“心智” 而不是進入“市場” 定位是區(qū)隔心智空間 搶占心智資源 81 行動成功 確定產品賣點 ——獨特的銷售主張（ USP法則） 1. 獨特 2. 給消費者好處 （客戶有需求） 3. 競爭對手沒有 4. 支持點 ——單一而精準 82 行動成功 財務目標 ① 銷售額 ② 回收款 ③ 成本 ④ 費用 ⑤ 毛利潤 ⑥ 稅后利潤 ⑦ 應收賬款 ⑧ 庫存 五、贏利目標 83 行動成功 客戶目標 ① 新客戶開發(fā)率 ② 客戶流失率 ③ 客戶滿意度 ④ 客戶投訴率 ⑤ 客戶重復購買率 五、贏利目標 84 行動成功 財務指標（ KPI） 指標 關鍵指標 最底限度 （新的）年度目標 財務指標（ KPI） 合同收入 遞增 15% 現(xiàn)金回款 遞增 15% 成本 減少 10% 毛利率 遞增 20% 稅后利潤 遞增 10% 應收款 新簽合同帳齡不超過 90天 85 行動成功 預算指標細分 （按月分解） 指標 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 十二 總計 合同收入 現(xiàn)金 成本 毛利率 稅后利潤 應收款 86 行動成功 客戶指標（ KPI） 客戶指標 關鍵指標 最底限度 （新的）年度目標 新客戶收入增長率 30% 核心客戶收入占總收入 % 遞增 20% 客戶滿意度 95% 87 行動成功 客戶指標細分 （按月分解） 月指標 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 十二 總計 新客戶 收入增長 核心客戶收入占總收入 % 客戶 滿意度 88 行動成功 產品指標（ KPI） 指標 關 鍵 指 標 類 型 最底限 度 /增長 10% 新的年 度目標 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 總 計 產品 業(yè)務 指標 老 產 品 產 品 A 產 品 B 產 品 C 產 品 D 新 產 品 產 品 A 產 品 B 產 品 C 89 行動成功 制定目標的 5項原則 ① 明確的 ② 可量化 ③ 具有挑戰(zhàn) ④ 大小結合，長遠結合 ⑤ 要有時限 五、贏利目標 90 行動成功 公司目標 部門目標 個人目標 …… 部門目標 部門目標 千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標 91 行動成功 ——價值連城的管理方法 六、績效管理 92 行動成功 績效管理的四大步驟 措施與計劃 激勵與處罰 APEI 循環(huán)目標 管理系統(tǒng) 93 行動成功 一：制定明確的目標 APEI 循環(huán)目標 管理系統(tǒng) 94 行動成功 績效目標的四大關鍵： 1. 責任者 2. 數(shù)字化 3. 時限 4. 分解細化 95 行動成功 公司目標 部門目標 部門目標 部門目標 個人目標 …… 千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標 96 行動成功 總計 （萬元） 800 60 55 70 70 45 47 65 50 207 27 105 客戶六部 1000 110 110 80 80 80 80 80 80 80 79 144 客戶五部 1200 170 200 120 50 200 100 80 50 180 12 11 客戶四部 1500 50 100 110 80 100 120 70 130 210 357 117 客戶三部 1800 85 55 245 130 50 50 45 95 35 694 297 客戶二部 1200 100 100 78 75 75 69 300 155 88 98 25 客戶一部 （萬元） 12 11 10 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 總 計 月 份 部 門 a、細項法則 部門目標層層分解 a、業(yè)績目標與時間結點 總計 （萬元 ） （萬元） 12月 11月 10月 9月 8 月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 總 計 月 份 姓名 97 行動成功 財務目標 銷售收入 回收款 人均銷售額 成本 毛利潤 利潤 應收賬款 庫存 關鍵績效指標（ KPI）： 98 行動成功 客戶目標 新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復購買率 關鍵績效指標（ KPI）： 99 行動成功 二：措施