珠寶企業(yè)贏利模式與管理方案分析(編輯修改稿)
2025-02-12 14:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利潤(rùn)！ 原因： 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致 毛利率不斷下降 客戶服務(wù)成本上升 *衡量每一個(gè)客戶目前和潛在的利潤(rùn) *選擇前景好的客戶 *界定在這些客戶身上投入多少資金 *把沒(méi)有利潤(rùn)的客戶引向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 毛利潤(rùn) 50% 0% 時(shí)間 服務(wù)于不同人群的成本增加 *40%客戶帶來(lái)利潤(rùn) *20%的客戶持平 *40%的客戶吃掉利潤(rùn) 利潤(rùn)的穩(wěn)步下降，暴露了沒(méi)有利潤(rùn)的客戶，并且越來(lái)越多 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 從絕對(duì)或相對(duì)意義上， 評(píng)估業(yè)務(wù)部門吸引或 反映了業(yè)務(wù)部門銷售市場(chǎng) 贏得新客戶或業(yè)務(wù)的 的業(yè)務(wù)比例（以客戶數(shù)量 比例。 、銷售額、銷售量的單位 來(lái)計(jì)量） 在扣除支持某一客戶所 從絕對(duì)或相對(duì)意義上，記 需的獨(dú)特開(kāi)支外，評(píng)估 錄業(yè)務(wù)部門保留或維持客 一個(gè)客戶或一個(gè)部門的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例 凈利潤(rùn) 根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的具體業(yè)績(jī) 標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的滿意程度 市場(chǎng)份額 客戶獲得率 客戶維持率 從客戶處所獲 得的利潤(rùn)率 顧客滿意度 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題： *不加區(qū)分和管理的客戶行為可能造成服務(wù)成本的多樣化 *短期決策（保留不贏利的客戶）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)沒(méi)有起色（利潤(rùn)被公司對(duì)大量不贏利客戶帳目的補(bǔ)貼侵蝕掉） 解決方案： *對(duì)客戶建立贏利管理系統(tǒng)，保持不斷更新 *擠壓不贏利的客戶：不贏利的客戶需要被轉(zhuǎn)移（使他們覺(jué)得你的條件不如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越） *對(duì)不同的客戶相應(yīng)改變定價(jià)制度、服務(wù)水平和投資水平 微型分割模式 微型分割：從相同到不同，從不同到獨(dú)一無(wú)二 *從標(biāo)準(zhǔn)化向個(gè)性化的轉(zhuǎn)變過(guò)程中創(chuàng)造更大的市場(chǎng) *有效、充分服務(wù)和滿足于客戶的價(jià)值偏好 微型分割的成功條件： *客戶的差異性必須增加 *客戶必須更加成熟，愿意為個(gè)性化的服務(wù)支付額外費(fèi)用 *先進(jìn)的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)支持的技術(shù)系統(tǒng)（柔性技術(shù)） 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式 權(quán)力的轉(zhuǎn)移： 權(quán)力的優(yōu)勢(shì)在買賣雙方之間的交替，改變 著利潤(rùn)和價(jià)值的分配 *客戶強(qiáng)大時(shí)： 客戶獲得低成本和高性能形式的價(jià)值，只留下很小的價(jià)值以顯示供應(yīng)商的努力 *供應(yīng)商強(qiáng)大時(shí)： 客戶幾乎沒(méi)有選擇的余地，不得不支付額外費(fèi)用為供應(yīng)商創(chuàng)造該額利潤(rùn) *權(quán)力的失衡會(huì)迅速在價(jià)值鏈上傳遞： 成本下移的同時(shí)，利潤(rùn)上移。資源壟斷使利潤(rùn)積聚在價(jià)值鏈上游；技術(shù)壟斷使利潤(rùn)積聚在設(shè)備供應(yīng)商；市場(chǎng)壟斷使利潤(rùn)積聚在渠道供應(yīng)商 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 觸發(fā)權(quán)力轉(zhuǎn)移的因素： *客戶的鞏固 *專業(yè)采購(gòu)群體的形成使客戶對(duì)采購(gòu)過(guò)程的深入了解 *對(duì)供應(yīng)商的成本和業(yè)績(jī)的充分把握 *無(wú)區(qū)別的服務(wù) 平衡失去的權(quán)力： *重新定義產(chǎn)品和服務(wù)（從產(chǎn)品到整體解決方案） *重新定義客戶 *重新定義資源和技術(shù) 重新定位模式 重新定義客戶： 你希望自己的客戶是什么樣子？ *傳統(tǒng)客戶可能不是系統(tǒng)中最重要的客戶 *客戶是否還存在細(xì)分的潛在性 *最重要的客戶往往沒(méi)有介入價(jià)值鏈，而他們是權(quán)威的來(lái)源（如咨詢者、評(píng)論者、推薦者） *新的客戶群 關(guān)鍵： *發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶群以外的客戶群 *在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)尋找最重要、利潤(rùn)最豐厚的客戶 *圍繞這些客戶設(shè)計(jì)你的企業(yè) 四、渠道模式 渠道模式 渠道倍增模式 中間商再生模式 渠道集中模式 渠道壓縮模式 不斷困擾的價(jià)值鏈下游 渠道倍增模式 生產(chǎn)廠商 中間批發(fā)商 零售商 客戶 傳統(tǒng)渠道 新增渠道
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