【文章內容簡介】 聽 David 的故事 Power Sales 84 專注銷售個案 鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 策 略 Power Sales 85 策略銷售管理 分析要項 關鍵影響人員 警訊及槓桿作用 客戶「反饋型態(tài)」 雙贏的策略 銷售對象管理 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 Power Sales 86 策略管理 銷售位置 Position Power Sales 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! Power Sales 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 Power Sales 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . Workshop 1 : 銷售位置 Power Sales 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1C a s e N o . : R e v i e w e d b y : R e v i e w d a t e : / /P r o j e c t o b j e c t i v e : ________________________________________________________ ________________________________________________________ C h a n g e s : 1 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ 3 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _* P l e a s e r a t i n g t h e Ch a n g es b y (+ / ) *P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ K e y i n f l u e n c e r e v i e w : T i t l e R e s p o n s e M o d e R e d f l a g S t a t u s d e s c r i p t i o n ( E B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ( T B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 Power Sales 91 關鍵影響 Key Influence 策略管理 Power Sales 92 銷售的關鍵影響 權力及經濟掌控關鍵 技術把關評估關鍵 操作及使用需求關鍵 銷售引導關鍵 Key MAN Power Sales 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Power Sales 94 任 務：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權 自由裁量權 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 權力掌控關鍵 Power Sales 95 任 務：自多方面進行審核、評估 評估你的建議 把關的人 常提出建議 經常 (可以 )提出 NO ! 關 心：產品功能或產品價值 技術評估關鍵 Power Sales 96 任 務：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 評估或使用你的產品及服務 關 心：工作績效及實施 使用需求關鍵 Power Sales 97 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對象」的組織內 自己的組織內 其他 可提供下列訊息： 各「關鍵」現(xiàn)況 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 銷售引導關鍵 Coach Power Sales 98 Workshop 2 : 關鍵影響 1. 填寫「關鍵影響」 2. 檢驗所有「關鍵影響」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 Power Sales 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 Power Sales 100 Response 客戶反饋