銷售口才ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-01 20:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 收入等。那位主婦說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿。第二天坐快車去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車站找旅館。由于輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。那婦人聽后非常高興，并愉快地接受了。齊藤先生就把自己的名片給了她，在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷獲得了成功。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） 案例 4：日本“推銷之神”原一平接近客戶實(shí)錄 “您好！我是明治保險(xiǎn)的原一平?！? “噢，保險(xiǎn)公司，你們公司的推銷員昨天才來過，我很討厭保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了?！? “是嗎？不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧！”原一平跟對方開了一個小玩笑，然后一本正經(jīng)地說：“矮個沒壞人，再說辣椒不是愈小愈辣嗎？只要您給我三分鐘時(shí)間，您就會知道我與那位仁兄有何不同?！辈徽撊绾?，當(dāng)兩個人開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀”了。 五、了解需求 ? 消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品，是因?yàn)槭苄枨蟮尿?qū)使。由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其他方面的需求。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 客戶的購買行為源于購買動機(jī)，而購買動機(jī)又源于需求。客戶之所以會產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷ΜF(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個新的高度。達(dá)到一個新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。銷售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來兩個需求：一個是設(shè)備的改進(jìn)，另一個是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，有針對性地充分滿足客戶的需求。 五、了解需求（續(xù)） ? 分清消費(fèi)群體，針對不同的客戶群，要用不同的語言方式來對待。 對待有責(zé)任心的男士 ，不妨講“如果您對您的太太和孩子有愛心、有責(zé)任心的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛心，您會意外獲得一個好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力?！? 如果你面對的是 40多歲的女士 ，就可以說：“當(dāng)我們老了以后，最難過時(shí)，有所安排，還不讓孩子們負(fù)擔(dān)，您覺得怎么樣？”你為對方著想，就能得到對方的認(rèn)同。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。 客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀與他所期望達(dá)到的目標(biāo)兩者之間的差距。只有這個差距才是最終促使客戶購買某種商品的實(shí)質(zhì)性需求。銷售人員所提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)能夠彌補(bǔ)這個差距，方能順利實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 所以，促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。同時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個過程： 過程，即銷售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)； ? ，客戶是否購買銷售員的產(chǎn)品?？梢哉f，銷售的過程決定著購買的過程，客戶是否購買產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷售員的銷售工作做得好壞。 ? 溝通供需，關(guān)鍵在于理解購買動機(jī)與找出購買動機(jī)。動機(jī)決定行為，購買動機(jī)是客戶購買過程的第一步。為此，銷售員應(yīng)全面地找出客戶的購買動機(jī)，了解客戶購買動機(jī)的強(qiáng)弱。否則，會讓人覺得生硬，因而不為所動。例如：“請全家人一起來吃一次火鍋或水餃，過一個快樂的周末吧？”這樣的說法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。 五、了解需求（續(xù)） ? 銷售員可以通過了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問到他們想要的。仔細(xì)傾聽其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超市收銀系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查。 ? 。 詢問潛在客戶與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問題。比如“你們店每月的營銷額有好幾百萬吧？”這將有助于大致了解顧客的需求。 ? 。 詢問潛在客戶覺察到的與自己問到的基本情況有關(guān)的具體問題、不滿或者困難。比如，“銷售高峰期間顧客付款等待時(shí)間長不長？”通過詢問疑難問題，能夠計(jì)算了解潛在客戶所面臨的或亟待解決的問題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問題的欲望。 ? 。 詢問潛在顧客存在問題的內(nèi)在含義，或者這些問題對其家庭、日常生活和工作產(chǎn)生的不良影響。例如，“顧客付款等待時(shí)間一長，會不會影響下次光顧?！卑凳拘詥栴}能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動去討論目前存在的問題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購買欲望。 ? 。 詢問潛在顧客是否有重要或者明確的需求。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時(shí)間 50％，想不想看看？”如果回答是肯定的，表明這一需求對潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新詢問其他問題，以便進(jìn)一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。如果回答是否定的，表明這一需求對顧客而言無足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認(rèn)問題入手，尋找顧客的其他需求。這也涉及到提問的方式。精心設(shè)計(jì)問題，才能一步步掌握潛在顧客的實(shí)際需求，并把產(chǎn)品的利益和潛在顧客的特定需求結(jié)合起來，解決顧客面臨的問題，實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，這將大大增加銷售成功的可能性。 ? 可以采用以下方式提問： ? （
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