【正文】 ___ _________ ____________________ ( T B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 Power Sales 91 關(guān)鍵影響 Key Influence 策略管理 Power Sales 92 銷(xiāo)售的關(guān)鍵影響 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵 操作及使用需求關(guān)鍵 銷(xiāo)售引導(dǎo)關(guān)鍵 Key MAN Power Sales 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Power Sales 94 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 權(quán)力掌控關(guān)鍵 Power Sales 95 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 評(píng)估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值 技術(shù)評(píng)估關(guān)鍵 Power Sales 96 任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 易建立「私誼」 易採(cǎi)納你提出的建議 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施 使用需求關(guān)鍵 Power Sales 97 任 務(wù)：扮演「銷(xiāo)售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： 「銷(xiāo)售對(duì)象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 銷(xiāo)售引導(dǎo)關(guān)鍵 Coach Power Sales 98 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 1. 填寫(xiě)「關(guān)鍵影響」 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷(xiāo)售位置」 Power Sales 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 Power Sales 100 Response 客戶反饋 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn) 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷(xiāo)售的接納程度 Power Sales 101 客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」 客戶處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」 客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」 客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) Power Sales 102 如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) Power Sales 103 成長(zhǎng)型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? Power Sales 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問(wèn)題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Power Sales 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... Power Sales 106 Go away ! I39。 Power Sales 69 客戶反議 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現(xiàn)況 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. Power Sales 70 如何面對(duì) 抗拒 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Keep your temper on ice amp。 材料是否完備 ? 格式考量。 Power Sales 49 Demo 前注意事項(xiàng) 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 引發(fā)客戶的需求。 Power Sales Y2K銷(xiāo)售駭客 Power Sales Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷(xiāo)售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員說(shuō) : 他們是在「推銷(xiāo)中學(xué)會(huì)推銷(xiāo)」，在摸索試驗(yàn)的過(guò)程中總是充滿了挫折或傳奇。 加深客戶某些特定的需求。 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén) , 以利支援。 listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問(wèn) Objection into a question ! 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! Power Sales 71 客戶反議 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 設(shè)身處地 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正疑慮 回答問(wèn)題 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? Power Sales 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 Yes ...Yes.... But ... 反 問(wèn) 法 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... Power Sales 74 Close 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議，似有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) Power Sales 107 客戶反饋 評(píng)分 熱情的擁護(hù) +5 大力的支持 +4 支 持 +3 有興趣 +2 認(rèn)知相同 +1 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 不感興趣 2 作負(fù)面的評(píng)價(jià) 3 抗拒你的建議 4 支持你的對(duì)手 5 Power Sales 108 Workshop 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷(xiāo)售位置」 . Power Sales 109 警示訊號(hào) Red Sign 名醫(yī)處方，對(duì)癥下藥 策略管理 Power Sales 110 雲(yún)深不知處 … 見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林 … 瞎子在摸象 … 無(wú)的亂放矢 … 警示訊號(hào) 嗯 ! 看起來(lái) 沒(méi)什麼問(wèn)題 ! Power Sales 111 警示訊號(hào) 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問(wèn)題」 「警訊」可有效找出「銷(xiāo)售位置」的 改善方向 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn) Power Sales 112 警示訊號(hào) Automatic 關(guān)鍵訊息漏失 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) 「不確定的問(wèn)題」發(fā)生 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 銷(xiāo)售對(duì)象的「