[管理學(xué)]第四章——銷售人員管理(編輯修改稿)
2025-01-04 01:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 驅(qū)動你自己成長； 做個隨時準(zhǔn)備好的選手。 20 21 激勵因素 內(nèi)在激勵因素 :指人們從工作本身可以得到的獎賞； 外在激勵因素 :指人們從工作以外的因素得到的獎賞。包括貨幣、 實物、社會獎勵或者避免某項處分，比如工資、獎金、獎品或者 一個象征身份的頭銜； 22 相關(guān)理論 馬斯洛的需要層次理論； 麥克萊蘭的需要理論； 赫茨伯格的激勵保健理論或雙因素理論； 23 相關(guān)理論 馬斯洛的需要層次理論； 需要層次 描述 激勵方式 生理需要 人們生存所必需的最基本的需要 提供工資和獎金 安全需要 包括安全和保護(hù)，以免身體和情感受到傷害 提供保險、退休保障 社交需要 包括交流、友誼、情感和愛情 平衡員工工作和家庭活動的安排（如彈性工作制、帶薪休假等） 尊重需要 包括自尊、他人的承認(rèn)、賞識和尊重 對個人努力和銷售成果給予表彰 自我實現(xiàn)的需要 完善自我、最大限度地發(fā)揮個人潛能的需要 提供工作滿意度，實現(xiàn)工作成果與家庭之間的平衡 24 相關(guān)理論 麥克萊蘭的需要理論； 需要種類 描述 激勵方式 成就需要 希望完成具有挑戰(zhàn)性的工作 安排其感興趣和有刺激性的工作 合群需要 需要被他人喜歡，避免受到敵視 建立友好的關(guān)系 權(quán)力需要 需要承擔(dān)責(zé)任 安排可以發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)、教練或輔導(dǎo)作用的工作 25 相關(guān)理論 赫茨伯格的激勵保健理論或雙因素理論； 因素 描述 激勵方式 激勵因素 屬于內(nèi)部因素，如成就、認(rèn)可、工作本身、責(zé)任、進(jìn)步、成長等 保證每個銷售代表都覺得他們的工作有趣且具有挑戰(zhàn)性 保健因素 指工作的外部條件，如收入、工作
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