【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理 中陽(yáng)地產(chǎn) 0. 8元 / 平方米建議本項(xiàng)目聘請(qǐng)知名物業(yè)公司進(jìn)行管理或進(jìn)行物業(yè)管理顧問(wèn)，良好的物業(yè)管理可以促進(jìn)項(xiàng)目的升值 日式管理 自行管理 外聘當(dāng)?shù)刂飿I(yè)管理 由于本項(xiàng)目采用的是中央空調(diào)系統(tǒng)，使本項(xiàng)目物業(yè)費(fèi)趨高，而臨近本項(xiàng)目自由港物業(yè)費(fèi)只有 ，本項(xiàng)目物業(yè)管理應(yīng)仔細(xì)核算，確定合理的價(jià)格，避免物業(yè)費(fèi)過(guò)高，過(guò)高的物業(yè)費(fèi)會(huì)增加未來(lái)業(yè)主的居住成本，從而把一部分客戶(hù)排斥在外 客戶(hù)情況 由于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，目標(biāo)客戶(hù)存在較大的共性： 客戶(hù)來(lái)源： ?以開(kāi)發(fā)區(qū)和保稅區(qū)為主，少量市內(nèi)客戶(hù)以及外地客戶(hù)； 開(kāi)發(fā)區(qū)和保說(shuō)區(qū) 市區(qū) 東北地區(qū) 客群來(lái)源及構(gòu)成模型 客戶(hù)情況 主體特征： ?年齡： 2535歲 ?學(xué)歷：一般為大學(xué) ?家庭結(jié)構(gòu)：?jiǎn)紊?、兩口之家為? ?家庭月收入： 5000元以上 購(gòu)買(mǎi)目的及心理： ?現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件允許，可以追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，可以為自己買(mǎi)一套房子，作為臨時(shí)過(guò)度，同時(shí)兼顧投資，將來(lái)再換大房子； ?準(zhǔn)備結(jié)婚使用。 從事行業(yè)： ?企業(yè)年輕的中層管理人員 ?私營(yíng)小業(yè)主 個(gè)案點(diǎn)評(píng) ? 項(xiàng)目位置 :金馬路中段三元大廈對(duì)面 ? 項(xiàng)目占地 5800平方米 ,建筑面積18000平方米獨(dú)棟共 250套整 ? 戶(hù)型設(shè)計(jì)有躍層設(shè)計(jì)平層設(shè)計(jì) 2種酒店式管理公寓 . ? 建筑形式為塔樓 ,是舊樓改造工程 .一梯 18戶(hù) ,13層為公建其中一層是大堂 . ? 容積率 : ? 便利的交通環(huán)境 ,但不是這個(gè)項(xiàng)目的唯一優(yōu)勢(shì) 1,3,5路公交 ,城市快軌 項(xiàng)目概況 新財(cái)富中心 主力戶(hù)型解析 (平層 ) ? 主力戶(hù)型面積為 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正 ,易于使用； ? 平層層高優(yōu)勢(shì)明顯 ； ? 采用低窗，采光效果明顯，窗戶(hù)的觀(guān)光效果顯著。 ? 戶(hù)型弊端 : ? 面寬小，進(jìn)深過(guò)長(zhǎng)造成物品擺放受到局限性。 ? 功能分區(qū)不夠明顯，尤其開(kāi)放式廚房 :造成油煙不能分離。 主力戶(hù)型解析 (躍層 ) ? 主力戶(hù)型面積為 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正，易于使用； ? 保證了主臥室的私密性； ? 戶(hù)型劣勢(shì) : ? 層高最高 ，使二層空間布局有壓抑感覺(jué)，沒(méi)真正體現(xiàn)躍層的舒適感覺(jué) . ? 功能分區(qū)不夠明確 客戶(hù)構(gòu)成 ? 本項(xiàng)目的成交客戶(hù)中本市城鎮(zhèn)居民購(gòu)買(mǎi)占到 56%（開(kāi)發(fā)區(qū)為主，少量市內(nèi)客戶(hù)） ,外地個(gè)人購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)占到 37%(其中決大部分是在本地工作的外地人 ),外國(guó)人占 7%,可見(jiàn)本市城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群為主要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力 ,外地自住與投資客戶(hù)為輔助客戶(hù)群 . ? 主力客戶(hù)以年輕夫婦和單身為主 . 客戶(hù)群 本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商 56%37%7%本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商仍以本地客戶(hù)為主 銷(xiāo)售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2021年 6月 6600元 /平方 5360元 /平方米 6000元 /平方米 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試探 2021年 7月 6670元 /平方米 5860元 /平方米 6100元 /平方米 策略性?xún)r(jià)格調(diào)整 2021年 8月 6880元 /平方米 5530元 /平方米 6020元 /平方米 尾房回落 01000202130004000500060007000第一階段 第二階段 第三階段最低價(jià)格 均價(jià) 最高價(jià)格?價(jià)格分析 由于該項(xiàng)目靠近商業(yè)核心區(qū)，所以?xún)r(jià)格相對(duì)較高 銷(xiāo)售分析 0501001502002503003504005月 6月 7月 8月成交套數(shù)成交面積成交回款? 現(xiàn)在無(wú)預(yù)售許可證 ? 月均銷(xiāo)售約 45套 , ? 躍層戶(hù)型銷(xiāo)售狀況較好 ? 認(rèn)購(gòu)期過(guò)長(zhǎng)使客戶(hù)失去信心 ,導(dǎo)致客戶(hù)流失 .（ 06年 5月開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，預(yù)計(jì) 06年 10月開(kāi)盤(pán)，07年 5月入?。? 項(xiàng)目推廣 推廣重點(diǎn)訴求地段優(yōu)勢(shì) 客戶(hù)定位 70年代出生的人 項(xiàng)目銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售道具簡(jiǎn)陋 ,整體形象差 ,沒(méi)有樓書(shū)及沙盤(pán)等重要的銷(xiāo)售道具 . ? 銷(xiāo)售人員素質(zhì)與銷(xiāo)售知識(shí)匱乏 , 客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題總不能給正面回答或者直接回答不知道 ,態(tài)度惡劣 . ? 售樓處裝修過(guò)于簡(jiǎn)單使項(xiàng)目整體效果受到影響 ,整個(gè)售樓處沒(méi)任何裝修 ,用簡(jiǎn)易的活動(dòng)房作為銷(xiāo)售中心 . ? 銷(xiāo)售中承諾客戶(hù)的裝修標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)不符 ,使客戶(hù)心中會(huì)產(chǎn)生對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)的不信任 . ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不完整 ,沒(méi)有統(tǒng)一的工作計(jì)劃制定 ,造成銷(xiāo)售中的與客戶(hù)溝通環(huán)節(jié)脫節(jié) . 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) ? 項(xiàng)目占地 5800平米 ,總建筑面積 18000平米 ,因開(kāi)發(fā)項(xiàng)目屬于舊樓改造所以局限性較大 ,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上單一 ,全部是以小戶(hù)型為主 ,價(jià)格從 5360元 /平方米到 6880元 /平方米 . ? 項(xiàng)目在定位上是比較準(zhǔn)確的 ,定位客戶(hù)群體為 70年代后出生人群為主要目標(biāo)市場(chǎng)戶(hù)型小 .總價(jià)款低 .是這個(gè)年齡層的主要購(gòu)買(mǎi)心理作為過(guò)度期的周轉(zhuǎn)房 ,另外位于金馬路中段的優(yōu)越地理位置也是項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn) . ? 項(xiàng)目前期認(rèn)購(gòu)達(dá)到 80%以上 ,但是后期因銷(xiāo)售許可證 (預(yù)售許可證 )至今為能辦理完畢 ,致使認(rèn)購(gòu)客戶(hù)心理產(chǎn)生變化 ,后期認(rèn)購(gòu)緩慢進(jìn)入滯銷(xiāo)期 . ? 裝修對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià) 1000元 /平方米但是裝修材料只達(dá)到 500左右標(biāo)準(zhǔn) ,而且施工粗糙，為交房后帶來(lái)很多隱患 . 項(xiàng)目概況 ? 項(xiàng)目位置 :金馬路與鞍山街交匯處 ? 屬性 :酒店式管理公寓 ? 項(xiàng)目占地 6000平方米 ,建筑面積69000平方米獨(dú)棟共 630套左右 . ? 戶(hù)型設(shè)計(jì)有躍層設(shè)計(jì)平層設(shè)計(jì)兩種 ? 建筑形式為塔樓 ,是舊樓改造工程 .13層為公建其中一層是大堂 . ? 便利的交通環(huán)境 1,3,4,5,6路公交 ,城市快軌 福佳國(guó)際公寓 主力戶(hù)型解析 ? 主力戶(hù)型面積為 60平方米 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正 ? 平層層高 4米，優(yōu)勢(shì)明顯。 ? 戶(hù)型弊端 : ? 由于是舊寫(xiě)字樓改造加大了公攤面積 . ? 功能分區(qū)不明確。 主力戶(hù)型解析 ? 主力戶(hù)型面積為 95平方米 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正 ? 動(dòng)靜分區(qū)私密空間加大 . ? 室內(nèi)承重墻少，室內(nèi)可修改空間大 ? 戶(hù)型劣勢(shì) : ? 廚房無(wú)自然采光，通風(fēng)效果差 客戶(hù)構(gòu)成 客戶(hù)群 本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商 ? 本項(xiàng)目的成交客戶(hù)中本市城鎮(zhèn)居民購(gòu)買(mǎi)占到 62%,外地個(gè)人購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)占到 28%(其中決大部分是在本地工作的外地人 ),外國(guó)人占 10%,可見(jiàn)本市城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群為主要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力 ,外地自住與投資客戶(hù)為輔助客戶(hù)群 . ? 主力客戶(hù)以投資的高端客戶(hù)群為主，投資客戶(hù)可將物業(yè)出租給外商。 62%28%10%本地客戶(hù) 外埠客戶(hù) 外商項(xiàng)目客戶(hù)定位主要為在開(kāi)發(fā)區(qū)工作的日韓籍人士，但實(shí)際目標(biāo)市場(chǎng)還是以本地客戶(hù)為主，從目前認(rèn)購(gòu)情況來(lái)看也是如此。 仍以本地客戶(hù)為主 銷(xiāo)售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2021年 6月 6500元 /平方 5500元 /平方米 6000元 /平方米 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試探 2021年 7月 6500元 /平方米 5000元 /平方米 6000元 /平方米 策略性?xún)r(jià)格調(diào)整 2021年 8月 7200元 /平方米 5930元 /平方米 6200元 /平方米 正式認(rèn)購(gòu) 010002021300040005000600070008000第一階段 第二階段 第三階段最低價(jià)格 均價(jià) 最高價(jià)格?價(jià)格分析 由于該項(xiàng)目靠近商業(yè)核心區(qū)，所以?xún)r(jià)格相對(duì)較高 銷(xiāo)售分析 05101520253035405月 6月 7月 8月成交套數(shù)成交面積成交回款? 現(xiàn)在無(wú)預(yù)售許可證 ? 月均認(rèn)購(gòu)約 24套 ? 小戶(hù)型銷(xiāo)售較好 ? 項(xiàng)目高開(kāi)高走使項(xiàng)目升值空間小 ,所以投資客戶(hù)一直保持觀(guān)望狀態(tài)導(dǎo)致銷(xiāo)售緩慢 . （ 06年 7月開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，預(yù)計(jì) 06年11月開(kāi)盤(pán)， 07年 5月入住） 項(xiàng)目推廣 推廣重點(diǎn)訴求國(guó)際化 項(xiàng)目銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售中承諾客戶(hù)的裝修標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)不符 ,使客戶(hù)心中會(huì)產(chǎn)生對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)的不信任 . ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不完整 ,沒(méi)有統(tǒng)一的工作計(jì)劃制定 ,造成銷(xiāo)售中的與客戶(hù)溝通環(huán)節(jié)脫節(jié) . ? 沒(méi)有良好的銷(xiāo)控體系 ,整個(gè)全部開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 ,前期客戶(hù)把好戶(hù)型全部認(rèn)購(gòu) ,給后續(xù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)選擇性不多 ,導(dǎo)致客戶(hù)流失 . ? 項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)不到位 ,使購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群縮小 ,對(duì)上門(mén)客戶(hù)一直進(jìn)行投資誤導(dǎo) ,使自住客戶(hù)也有部分流失 . 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) ? 項(xiàng)目占地 6000平米 ,總建筑面積 69000平方米 ,因開(kāi)發(fā)項(xiàng)目屬于舊寫(xiě)字樓改造 ,所以分?jǐn)偯娣e大 . ? 項(xiàng)目定位高端產(chǎn)品 ,但是偏向于外商購(gòu)買(mǎi)和投資型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) ,忽略了本地最有力的購(gòu)買(mǎi)群體 . ? 項(xiàng)目至今認(rèn)購(gòu)還未達(dá)到 50%,許可證 (預(yù)售許可證 )至今沒(méi)能辦理完畢 ,致使認(rèn)購(gòu)客戶(hù)心理產(chǎn)生變化 ,后期認(rèn)購(gòu)緩慢進(jìn)入滯銷(xiāo)期 . ? 銷(xiāo)售市場(chǎng)針對(duì)投資的高端客戶(hù) ,但是后期服務(wù)沒(méi)保障無(wú)法給客戶(hù)信心和升值空間 . ? 項(xiàng)目是開(kāi)發(fā)區(qū)，最高項(xiàng)目 ,4米層高 ,第一個(gè)真正的外事公寓 . 億鋒 現(xiàn)代城 公寓 小戶(hù)型住宅 計(jì)劃整售 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目位置 :開(kāi)發(fā)區(qū)五彩城東側(cè) . ? 屬性 :普通住宅 , 部分公寓 . ? 項(xiàng)目占地 55000平方米 ,建筑面積 ，共 1800套左右 . ? 戶(hù)型設(shè)計(jì)有躍層設(shè)計(jì)平層設(shè)計(jì)兩種 ? 建筑形式 :住宅高層板樓 ,公寓是塔樓 . ? 便利的交通環(huán)境 1,2,3,4,5,7路公交 . ? 高度發(fā)達(dá)的商業(yè)配套體系 ,毗鄰開(kāi)發(fā)區(qū)核心地段 ,大型公建配套集餐飲 娛樂(lè) 休閑于一體 . 戶(hù)型解析 (躍層 ) ? 主力戶(hù)型面積為 平方米 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正 ? 戶(hù)型劣勢(shì)： ? 功能分區(qū)不夠明確 戶(hù)型解析 (平層 ) ? 主力戶(hù)型面積為 米 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正 ? 戶(hù)型劣勢(shì) : ? 功能分區(qū)不明確 客戶(hù)構(gòu)成 ? 本項(xiàng)目的成交客戶(hù)基本以本地的成熟消費(fèi)群體為主 ,投資型客戶(hù)已經(jīng)大大減少 ,多數(shù)是二次置業(yè)和自住型客戶(hù)為主 .本地客戶(hù)占 72%,外埠客戶(hù)占22%,外商 6%. ? 主力客戶(hù)以二次置業(yè)和自住客戶(hù)為主 ,年齡結(jié)構(gòu) 30歲 — 60歲 . 客戶(hù)群 本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商 72%22%6%本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商 銷(xiāo)售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2021年 6月 6200元 /平方米 5500元 /平方米 5700元 /平方米 認(rèn)購(gòu)期間 2021年 7月 6880元 /平方米 5800元 /平方米 6200元 /平方米 正式開(kāi)盤(pán)價(jià)格提升 2021年 8月 7100元 /平方米 5900元 /平方米 6300元 /平方米 持續(xù)提升 010002021300040005000600070008000認(rèn)購(gòu)階段 正式銷(xiāo)售 第三階段最低價(jià)格 均價(jià) 最高價(jià)格?價(jià)格分析 銷(xiāo)售分析 0501001502002503006月 7月 8月成交套數(shù)成交面積成交回款? 2021年 7月正式銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售約 1430套 . ? 躍層戶(hù)型銷(xiāo)售狀況較好 ? 地段 .價(jià)格 .規(guī)模決定了項(xiàng)目的銷(xiāo)售利益 . （ 06年 7月開(kāi)盤(pán)， 07年 8月入?。? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯，銷(xiāo)售火暴 項(xiàng)目推廣 推廣重點(diǎn)訴求地段價(jià)值和社會(huì)商業(yè)配套 項(xiàng)目銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售人員惡劣 ,態(tài)度不積極 ,原因是開(kāi)發(fā)企業(yè)與銷(xiāo)售員簽定四年合同 ,使銷(xiāo)售人員沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理存在很大的問(wèn)題，接待流程不規(guī)范； ? 后期銷(xiāo)售與前期反差很大 ,承諾客戶(hù)與實(shí)際不符合為后續(xù)銷(xiāo)售帶來(lái)很大麻煩； ? 整體開(kāi)盤(pán)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目無(wú)利好關(guān)系 ,后續(xù)銷(xiāo)售會(huì)有困難； 主力戶(hù)型解析 ? 主力戶(hù)型面積為 30平方米 80平方米 ? 戶(hù)型優(yōu)勢(shì) : ? 戶(hù)型方正 ? 戶(hù)型弊端 : ? 功能分區(qū)不夠明顯 客戶(hù)構(gòu)成 ? 本項(xiàng)目的成交客戶(hù)中本市城鎮(zhèn)居民購(gòu)買(mǎi)占到 65%,外地個(gè)人購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)占到 21%(其中決大部分是外地投資客戶(hù) ),外國(guó)人占 14%,可見(jiàn)本市城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群為主要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力 ,外地投資客戶(hù)還喲巨大挖掘潛力 ? 主力客戶(hù) :是開(kāi)發(fā)區(qū)第一個(gè)酒店公寓多以投資型客戶(hù)為主 . 客戶(hù)群 本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商 65%21%14%本地客戶(hù) 外地客戶(hù) 外商 銷(xiāo)售時(shí)間 最高