【正文】 產(chǎn)品定位 ? 智能化設(shè)施 建議本項(xiàng)目設(shè)臵如下設(shè)施 ?可視樓宇對(duì)講系統(tǒng) ?公共區(qū)域及群樓商業(yè)部分區(qū)域的閉路監(jiān)控系統(tǒng) ?門禁（一卡通）控制系統(tǒng) ?寬帶接入系統(tǒng) ?衛(wèi)星及有線電視接收系統(tǒng) ?電話系統(tǒng) ?建議增設(shè)煤氣報(bào)警系統(tǒng) ?地下停車場(chǎng)（一卡通）控制系統(tǒng) ?手機(jī)信號(hào)微蜂窩覆蓋系統(tǒng) ?裙樓商業(yè)商業(yè)設(shè)臵背景音樂(lè)系統(tǒng) 產(chǎn)品定位 ? 智能化設(shè)施 位臵設(shè)臵建議 ?有線電視、衛(wèi)星電視接口可設(shè)臵在客廳和臥室； ?寬帶接口可設(shè)臵在客廳和臥室； ?電話接口可設(shè)臵在客廳和臥室； ?可視對(duì)講系統(tǒng)設(shè)臵在門口（門磁、紅外、煙感）； ?門禁系統(tǒng)可設(shè)臵成刷卡開(kāi)門和密碼開(kāi)門兩種方法，即安全又方便； ?監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)在一層電梯口，一樓服務(wù)臺(tái)，地下停車場(chǎng)。 終端信息發(fā)送至住戶端控制主機(jī)，主機(jī)根據(jù)住戶事先的設(shè)定以及事件的具體情況進(jìn)行響應(yīng)，部分信息在發(fā)送至住戶端控制主機(jī)的同時(shí)，也發(fā)送至小區(qū)控制管理中心，由管理中心進(jìn)行記錄、備份與響應(yīng)； 住宅智能化的目標(biāo)是向住宅的個(gè)性部分提供管理平臺(tái)。 智能化分為 小區(qū)智能化 與 住宅智能化 兩部分。 小區(qū)智能化是小區(qū)管理系統(tǒng)的技術(shù)平臺(tái)。 產(chǎn)品定位 ? 智能化設(shè)施 ?小區(qū)智能化 源于商業(yè)建筑智能化，即通常所說(shuō)的 5A級(jí)智能大廈。 ?住宅智能化 側(cè)重于個(gè)體住宅 ， 為家庭提供更具備環(huán)境適應(yīng)性和人性化的日常居住環(huán)境 ， 是家庭個(gè)性化生活的技術(shù)平臺(tái) 。相關(guān)信息發(fā)送和集成到小區(qū)控制中心，由小區(qū)控制中心進(jìn)行統(tǒng)一的管理、控制與響應(yīng)。主要針對(duì)集中式封閉住宅小區(qū)的建筑群，進(jìn)行管理以及管理整合，以提高小區(qū)各方面的管理能力與管理效率（包括諸如物業(yè)、安保、設(shè)備、信息等各方面的管理），同時(shí)降低物耗和管理成本，為住戶創(chuàng)造優(yōu)良的小區(qū)居住環(huán)境。 ?裝修原則 以輕裝修重裝飾為原則，細(xì)節(jié)處理一定要到位。 升值空間 5000元/平方米 產(chǎn)品定位 說(shuō)明：由于本項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)封頂，并基本改造完畢，因此本產(chǎn)品定位僅限于產(chǎn)品調(diào)整和未完成部分的補(bǔ)充。 以 5000元 /平方米計(jì)算 降低單價(jià) 提高單價(jià) 以 5200元 /平方米計(jì)算 以 5400元 /平方米計(jì)算 面積合計(jì)，約占總面積的 1/3 朝向分別為北、東、西 面積合計(jì)，約占總面積的 2/3 ① 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 戶型及位臵圖 價(jià)格定位 ? 價(jià)格定位 ? 通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查研究和對(duì)本項(xiàng)目深入分析以及戶型總價(jià)模擬分析，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格和銷售分析，我司認(rèn)為本項(xiàng)目的整盤均價(jià)應(yīng)為： 5200元 /平方米 本價(jià)格除了考慮市場(chǎng)和自身因素外，還考慮了提高項(xiàng)目性價(jià)比，提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)價(jià)單制定時(shí)要充分考慮戶型面積因素，進(jìn)行總價(jià)控制，避免大戶型滯銷； 一旦定價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致未來(lái)銷售時(shí)困難時(shí)，降價(jià)策略會(huì)對(duì)項(xiàng)目形象造成極大的影響。 老項(xiàng)目 戶型大總價(jià)高 認(rèn)購(gòu)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，客戶流失 價(jià)格定位 ? 本項(xiàng)目戶型面積 說(shuō)明：由于目前只有套內(nèi)面積，因此下表中建筑面積 1只考慮本樓層公攤，使用率接近 70%，建筑面積 2考慮了 本樓層公攤的同時(shí)，也考慮了其他公攤部分，暫時(shí)按照 65%使用率計(jì)算作為參考。 ?威脅分析 細(xì)節(jié)決定品質(zhì) 項(xiàng)目特性輸理 自身配套 戶型 景觀 精裝修 成本 大而全 功能明確 明廚 望海觀山 檔次高 相對(duì)低 硬件設(shè)施 高檔 彌補(bǔ)外部 配套不全 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 共享優(yōu)勢(shì) 提升品質(zhì) 價(jià)格空間大 提升品質(zhì) 具備塑造高檔項(xiàng)目形象的基礎(chǔ)條件 優(yōu)勢(shì)明顯，劣勢(shì)突出，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)共存 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目發(fā)展方向：中高檔的產(chǎn)品，高檔的物業(yè)形象 通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查研究和對(duì)本項(xiàng)目的深入分析，我司對(duì)本項(xiàng)目做如下定位： 市場(chǎng)定位闡釋 ? 城市中堅(jiān) ? 他們是本項(xiàng)目的目標(biāo)客群，是追求生活品質(zhì)和個(gè)性化的新一代年輕高級(jí)白領(lǐng) ? 量身定做 ? 為了目標(biāo)客群專門制作產(chǎn)品，滿足了該人群的各種生活需求，也同時(shí)體現(xiàn)出本項(xiàng)目產(chǎn)品的獨(dú)特性和稀缺性，并抬高了本項(xiàng)目的價(jià)值 市場(chǎng)定位闡釋 ? 舒適生活 ? 舒適生活包含兩點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，一是本項(xiàng)目戶型格局好，與其他項(xiàng)目比居住更加舒適；二是本項(xiàng)目會(huì)所配套設(shè)施比較齊全，生活起來(lái)會(huì)更加方便舒適 ? 高檔 ? 這里的高檔指的是本項(xiàng)目跟周邊的項(xiàng)目相比較品質(zhì)更為高檔 ? 精品 ? 本項(xiàng)目跟目前市場(chǎng)上的其他項(xiàng)目相比，裝修更加精致，品味也更高 客戶定位 客群定位 ? 目標(biāo)客群來(lái)源范圍 本地客戶 外地客戶 外商 客戶來(lái)源模擬示意圖 客戶來(lái)源：開(kāi)發(fā)區(qū)客戶和在開(kāi)發(fā)區(qū)工作的外地人為主，部分市內(nèi)客戶，少量外地人和少數(shù)外商 通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查研究以及對(duì)本項(xiàng)目的深入分析，我司認(rèn)為本項(xiàng)目應(yīng)鎖定如下目標(biāo)市場(chǎng)： 客群定位 ? 目標(biāo)客群鎖定層次 低端客戶 中端客戶 高端客戶 本項(xiàng)目客群 重疊客群 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客群 本項(xiàng)目客戶群應(yīng)鎖定中高檔客戶群 客群定位 ? 目標(biāo)客群主體特征 主體特征： ?年齡： 2538歲 ?學(xué)歷：一般為大學(xué) ?家庭結(jié)構(gòu)：?jiǎn)紊?，兩口之家，三口小家庭為? ?家庭月收入： 6000元以上 ?居住現(xiàn)狀：和父母住在一起或租房； ?臵業(yè)狀態(tài)：首次臵業(yè)占絕對(duì)主力； ?職 位：個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管、專業(yè)技術(shù)人員居多； 客群定位 ? 目標(biāo)客群主體特征 購(gòu)買目的及心理： ?現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件允許，可以追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，可以為自己買一套房子，作為臨時(shí)過(guò)度，同時(shí)兼顧投資，將來(lái)再換大房子； ?準(zhǔn)備結(jié)婚使用。 ?劣勢(shì)分析 項(xiàng)目 SWOT分析 ? 機(jī)會(huì)對(duì)所有項(xiàng)目都是均等的，尤其在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入市時(shí)間相近的情況下，面臨著相互間最直接的面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，因此除了項(xiàng)目自身的特性外，銷售手段和包裝推廣等就更加重要了。 ? 舊樓改造，這也是本項(xiàng)目的最大劣勢(shì)之一，需要通過(guò)良好的包裝手段重新塑造項(xiàng)目良好的形象。 ?優(yōu)勢(shì)分析 項(xiàng)目 SWOT分析 ? 雖然遠(yuǎn)離商業(yè)中心，但自身配套在一定程度上進(jìn)行了彌補(bǔ)； ? 周邊形象差，不利于本項(xiàng)目高檔次的形象，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、外部鋪裝、小型綠化和小品雕塑等，從視覺(jué)形象上改善本項(xiàng)目的形象，提升項(xiàng)目的檔次； ? 戶型面積偏大，將導(dǎo)致總價(jià)過(guò)高，造成銷售壓力，可控制單價(jià)，從而控制總價(jià)。 項(xiàng)目推廣 強(qiáng)調(diào)自由自在的生活 銷售中存在的問(wèn)題 . ? 銷售人員素質(zhì)差 ,對(duì)客戶態(tài)度冷淡 ,銷售積極性差 . ? 整體銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)管理狀態(tài) ,售樓處在銷售過(guò)程中停止過(guò)銷售，在客戶中造成很大影響 . ? 售樓處裝修簡(jiǎn)單 ,基本無(wú)銷售道具 ,只有沙盤和折頁(yè) . ? 樣板間裝修非常粗糙 ,對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià) 800元 /平方米 ,實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)在 300元左右 .于事實(shí)不符 ,造成很大落差 . ? 現(xiàn)在的群樓改造還沒(méi)有動(dòng)工 ,樓下菜市場(chǎng)超市還在運(yùn)營(yíng) ,與整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度形成鮮明對(duì)比 ,可以感覺(jué)出是改造工程 . ? 朝向差價(jià)太大 ,同層南北差價(jià) 800元 /平方米 . 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) ? 項(xiàng)目針對(duì)低端客戶 ,定位比較準(zhǔn)確 ,客戶年齡結(jié)構(gòu)層 2040歲 . ? 戶型小單價(jià)低 ,使總價(jià)款低 ,降低了投資門檻 ,使客戶有充分的購(gòu)買自由 . ? 為客戶做了簡(jiǎn)單的投資回報(bào)分析 . ? 二層的空中走廊和停車場(chǎng)使客戶得到充分滿足 . ? 開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)推廣的忽略 ,圍檔已經(jīng)半年以上沒(méi)換過(guò) ,使客戶產(chǎn)生視覺(jué)疲勞 . ? 無(wú)成熟的配套 . 研究主要結(jié)論 市場(chǎng)研究主要結(jié)論 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保證了房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展； ? 新城區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，跨海大橋的修建，將提升項(xiàng)目的價(jià)值； ? 大連房地產(chǎn)市場(chǎng)處于高速發(fā)展階段； ? 開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的沉寂后，重新起步，但發(fā)展迅速； ? 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，定位相近，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈； ? 項(xiàng)目近環(huán)境差，影響項(xiàng)目形象，遠(yuǎn)環(huán)境優(yōu)越，可望山觀海； ? 項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)明顯，具備塑造高品質(zhì)樓盤的形象，但項(xiàng)目的劣勢(shì)條件將關(guān)系項(xiàng)目的成敗，需要在后期包裝推廣中發(fā)揮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)規(guī)避劣勢(shì)。 ? 少量的外商客戶用于自住的只占項(xiàng)目比例的 2%。 ? 本地區(qū)客戶占到 78%而且客戶年齡結(jié)構(gòu)層年輕化。 仍以本地客戶為主 銷售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2021年 6月 6500元 /平方 5500元 /平方米 6000元 /平方米 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試探 2021年 7月 6500元 /平方米 5000元 /平方米 6000元 /平方米 策略性價(jià)格調(diào)整 2021年 8月 7200元 /平方米 5930元 /平方米 6200元 /平方米 正式認(rèn)購(gòu) 010002021300040005000600070008000第一階段 第二階段 第三階段最低價(jià)格 均價(jià) 最高價(jià)格?價(jià)格分析 由于該項(xiàng)目靠近商業(yè)核心區(qū)，所以價(jià)格相對(duì)較高 銷售分析 05101520253035405月 6月 7月 8月成交套數(shù)成交面積成交回款? 現(xiàn)在無(wú)預(yù)售許可證 ? 月均認(rèn)購(gòu)約 24套 ? 小戶型銷售較好 ? 項(xiàng)目高開(kāi)高走使項(xiàng)目升值空間小 ,所以投資客戶一直保持觀望狀態(tài)導(dǎo)致銷售緩慢 . （ 06年 7月開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，預(yù)計(jì) 06年11月開(kāi)盤， 07年 5月入住） 項(xiàng)目推廣 推廣重點(diǎn)訴求國(guó)際化 項(xiàng)目銷售中存在的問(wèn)題 ? 銷售中承諾客戶的裝修標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)不符 ,使客戶心中會(huì)產(chǎn)生對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)的不信任 . ? 銷售團(tuán)隊(duì)不完整 ,沒(méi)有統(tǒng)一的工作計(jì)劃制定 ,造成銷售中的與客戶溝通環(huán)節(jié)脫節(jié) . ? 沒(méi)有良好的銷控體系 ,整個(gè)全部開(kāi)盤銷售 ,前期客戶把好戶型全部認(rèn)購(gòu) ,給后續(xù)購(gòu)買客戶選擇性不多 ,導(dǎo)致客戶流失 . ? 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)不到位 ,使購(gòu)買客戶群縮小 ,對(duì)上門客戶一直進(jìn)行投資誤導(dǎo) ,使自住客戶也有部分流失 . 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) ? 項(xiàng)目占地 6000平米 ,總建筑面積 69000平方米 ,因開(kāi)發(fā)項(xiàng)目屬于舊寫字樓改造 ,所以分?jǐn)偯娣e大 . ? 項(xiàng)目定位高端產(chǎn)品 ,但是偏向于外商購(gòu)買和投資型客戶購(gòu)買 ,忽略了本地最有力的購(gòu)買群體 . ? 項(xiàng)目至今認(rèn)購(gòu)還未達(dá)到 50%,許可證 (預(yù)售許可證 )至今沒(méi)能辦理完畢 ,致使認(rèn)購(gòu)客戶心理產(chǎn)生變化 ,后期認(rèn)購(gòu)緩慢進(jìn)入滯銷期 . ? 銷售市場(chǎng)針對(duì)投資的高端客戶 ,但是后期服務(wù)沒(méi)保障無(wú)法給客戶信心和升值空間 . ? 項(xiàng)目是開(kāi)發(fā)區(qū)，最高項(xiàng)目 ,4米層高 ,第一個(gè)真正的外事公寓 . 億鋒 現(xiàn)代城 公寓 小戶型住宅 計(jì)劃整售 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目位置 :開(kāi)發(fā)區(qū)五彩城東側(cè) . ? 屬性 :普通住宅 , 部分公寓 . ? 項(xiàng)目占地 55000平方米 ,建筑面積 ，共 1800套左右 . ? 戶型設(shè)計(jì)有躍層設(shè)計(jì)平層設(shè)計(jì)兩種 ? 建筑形式 :住宅高層板樓 ,公寓是塔樓 . ? 便利的交通環(huán)境 1,2,3,4,5,7路公交 . ? 高度發(fā)達(dá)的商業(yè)配套體系 ,毗鄰開(kāi)發(fā)區(qū)核心地段 ,大型公建配套集餐飲 娛樂(lè) 休閑于一體 . 戶型解析 (躍層 ) ? 主力戶型面積為 平方米 ? 戶型優(yōu)勢(shì) : ? 戶型方正 ? 戶型劣勢(shì)： ? 功能分區(qū)不夠明確 戶型解析 (平層 ) ? 主力戶型面積為 米 ? 戶型優(yōu)勢(shì) : ? 戶型方正 ? 戶型劣勢(shì) : ? 功能分區(qū)不明確 客戶構(gòu)成 ? 本項(xiàng)目的成交客戶基本以本地的成熟消費(fèi)群體為主 ,投資型客戶已經(jīng)大大減少 ,多數(shù)是二次置業(yè)和自住型客戶為主 .本地客戶占 72%,外埠客戶占22%,外商 6%. ? 主力客戶以二次置業(yè)和自住客戶為主 ,年齡結(jié)構(gòu) 30歲 — 60歲 . 客戶群 本地客戶 外地客戶 外商 72%22%6%本地客戶 外地客戶 外商 銷售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2021年 6月 6200元 /平方米 5500元 /平方米 5700元 /平方米 認(rèn)購(gòu)期間 2021年 7月 6880元 /平方米 5800元 /平方米 6200元 /平方米 正式開(kāi)盤價(jià)格提升 2021年 8月 7100元 /平方米 5900元 /平方米 6300元 /平方米 持續(xù)提升 010002021300040005000600070008000認(rèn)購(gòu)階段 正式銷售 第三階段最低價(jià)格 均價(jià) 最高價(jià)格?價(jià)格分析 銷售分析 0501001502002503