市場營銷人員討論會(編輯修改稿)
2024-11-15 17:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戰(zhàn)略 提高渠道績效 管理交易 渠道管理基本框架 公司總體戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略需與公司總體戰(zhàn)略一致。 客戶細分。公司需確定何種細分市場需要何種價值，然后決定渠道在發(fā)放此價值中的作用。 渠道地位。渠道地位需加以評定。 具相似產(chǎn)品的兩個競爭對手可采用完全不同的渠道，這依賴于商業(yè)考慮，如：投資、增長目標、渠道的戰(zhàn)略重要性。 選擇渠道的要素： ? 信息的需要 ? 客戶的需要 ? 渠道成本 ? 產(chǎn)品技術(shù)復雜程度 ? 戰(zhàn)略發(fā)展需要 我們在幾個領域系統(tǒng)地評價每一個渠道在向最終用戶傳遞價值的過程中的績效： ? 經(jīng)濟價值或效率 ? 效果 ? 持續(xù)性 ? 什么樣的渠道適合管理軟件的銷售？ 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響 舉例 戰(zhàn)略 渠道 Lexus cars 在高端（ highend）汽車市場建立新品牌 ?高質(zhì)量 /優(yōu)質(zhì)服務 ?高聲望 ?昂貴 獨立的經(jīng)銷商網(wǎng)絡 比普通經(jīng)銷商高的銷售費用和人才 更大的經(jīng)銷商利潤空間 經(jīng)銷商選擇上的嚴格控制 德爾計算機 向熟悉計算機的人提供低成本的計算機 通過避免浪費和高成本渠道減少成本 為已有的競爭者創(chuàng)造零售（ retailiation）壁壘 低成本、優(yōu)
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