工程項(xiàng)目的環(huán)節(jié)管理教學(xué)ppt(編輯修改稿)
2024-11-15 16:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 走彎路； 有效“屏蔽”競(jìng)爭(zhēng)品牌－－非我即他； 利用商家資源做市場(chǎng)推廣－－借力打力； 有責(zé)任推廣市場(chǎng)－－不服輸心理。 有實(shí)力的商家為“稀缺”資源，搶先綁定－－控制源頭。 第一章、工程市場(chǎng)規(guī)劃與渠道拓展 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 綱要： —— 通常對(duì)工程項(xiàng)目的結(jié)論與依據(jù) —— 對(duì)于工程“行”與“不行” 的態(tài)度 —— 對(duì)于工程商說“行”的項(xiàng)目 …… —— 對(duì)于工程商說“不行”的項(xiàng)目 …… —— 要過好每個(gè)“環(huán)節(jié)關(guān)” …… （一）通常對(duì)工程項(xiàng)目的結(jié)論與依據(jù) 結(jié)論： A、行； B、不行； C、不確定 依據(jù)： “聽經(jīng)銷商說”：關(guān)系很到位、對(duì)方已經(jīng)答應(yīng) ....... 跟進(jìn)了每個(gè)環(huán)節(jié)： －認(rèn)同產(chǎn)品、接受價(jià)格、落實(shí)資金、確定品種數(shù)量、供貨時(shí)間。 －甲方、乙方從領(lǐng)導(dǎo)層到項(xiàng)目經(jīng)理到工程技術(shù)人員“全認(rèn)同”我們。 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 （二）對(duì)于工程“行”與“不行” 只要競(jìng)爭(zhēng)品牌還沒有簽訂合同，我們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì) — 絕不輕言放棄； 只要我們還沒有簽訂合同，對(duì)手仍然有機(jī)會(huì) — 絕不麻痹大意。 因此，對(duì)工程個(gè)案要思考、要跟進(jìn)、要執(zhí)著！ 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 （三）某一個(gè)環(huán)節(jié)的“忽略” —— 都可能使工程“前功盡碎 ” 不要奢望每一個(gè)環(huán)節(jié)的人都說我們的好，但力求能夠做到每一個(gè)環(huán)節(jié)的不說我們不好，一因此，要盡量與各環(huán)節(jié)的人和諧關(guān)系，讓他們“認(rèn)識(shí)勤上”、“認(rèn)同勤上”到“不忍心、不違心”說勤上 . 有些環(huán)節(jié)說我們好，可能幫不上忙，但說我們“有問題”絕對(duì)能“干擾”領(lǐng)導(dǎo)，特別是領(lǐng)導(dǎo)想法“游離”的時(shí)候，給領(lǐng)導(dǎo)“不是我不認(rèn)同、是下面的人工作不好做”的借口。 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 （四）對(duì)于工程商說“行”的項(xiàng)目 — 不要輕信、不要疏于跟進(jìn)環(huán)節(jié) 可能“不行”。工程商也許僅聽關(guān)系人“一面之詞”或僅跟進(jìn)了幾個(gè)環(huán)節(jié)（ OK），還有許多環(huán)節(jié)沒有跟進(jìn)（也許會(huì)不 OK），或不知道跟進(jìn)（不專業(yè)）。 只有我們參與了每個(gè)環(huán)節(jié)，及時(shí)指出“不行”的環(huán)節(jié)，讓商家及時(shí)“補(bǔ)救”，才有望“行”。否則，你也沉醉在工程商的“自我感覺良好”中，后果 ...... 及時(shí)指出工程商“不行”的工程項(xiàng)目，讓他們避免“手頭已經(jīng)有這么多成功的項(xiàng)目”等待中標(biāo)的夢(mèng)想，繼續(xù)“量變”，尋找新的機(jī)會(huì)。 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 （五）對(duì)于工程商說“不行”的項(xiàng)目 —— 不要放棄、要分析每個(gè)環(huán)節(jié) LED是新產(chǎn)品，工程商有時(shí)“說不清楚”，影響領(lǐng)導(dǎo)或用戶的信心，我們專業(yè)“一說清楚”，可以“激活”信心。 LED是新產(chǎn)品，需要引導(dǎo)，工程商有時(shí)沒有耐心，稍遇困難，容易放棄；我們幫“渡過難關(guān)”后，既獲得項(xiàng)目，又激活工程商信心。 我們沒有與工程商“同步”跟進(jìn)各環(huán)節(jié)，工程商遇到問題時(shí)，我們才“補(bǔ)鍋”將影響效果。 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 （六）要過好每個(gè)“環(huán)節(jié)關(guān)” —— 要做好充分準(zhǔn)備“一次性通過” 要研究接觸的人、做好“關(guān)注的事”，不打無準(zhǔn)備之仗。 充分利用工程商資源，盡量先“民間”溝通，獲取內(nèi)部信息，再做“官方”工作。 注意“環(huán)節(jié)”的分級(jí)管理，總監(jiān) /大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)理、主任對(duì)應(yīng)不同環(huán)節(jié)，一方面“對(duì)等”需要，一方面工程方對(duì)我們?nèi)娴脑u(píng)價(jià)。更重要的避免某環(huán)節(jié)“受阻”影響其他環(huán)節(jié)。 第二 章、 工程項(xiàng)目的精耕細(xì)作 第 三章 工程項(xiàng)目 跟進(jìn)環(huán)節(jié)分解 綱要： ?獲取信息，開始跟進(jìn) ………………………………………(1) ?熟悉甲方、乙方負(fù)責(zé)人及相關(guān)情況 ……………………… (2) ?甲方?jīng)Q定使用 LED燈具 ……………………………………(3) ?乙方綜合實(shí)力強(qiáng)、愿意出資跟進(jìn)項(xiàng)目 ……………………(4) ?甲方有意向使用勤上 LED燈具 ……………………………(5) ?需要設(shè)計(jì) ……………………………………………………(6) ?甲方已認(rèn)同勤上的設(shè)計(jì) ……………………………………( 7) ?確定投標(biāo)時(shí)間（勤上技術(shù)指標(biāo)列入標(biāo)書 …………………(8 ） ?乙方確認(rèn)（設(shè)計(jì)及施工方案） ……………………………(9) ?競(jìng)爭(zhēng)品牌（差異化及關(guān)系情況） ...........................................(10) ?已送樣品（已認(rèn)可樣品 )………………………………… (11) ?基本
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