工程項目的環(huán)節(jié)管理教學(xué)ppt-資料下載頁
2025-10-10 16:55本頁面
【正文】 高，設(shè)有效最低價格 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 乙方確認(rèn)設(shè)計、施工方案 施工安裝便利性 現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo) 產(chǎn)品與招標(biāo)文件的符合程度 與供貨商的緊密程度 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 洞悉 競爭品牌的差異化及關(guān)系情況 產(chǎn)品差異化： 甲方關(guān)注的焦點 :價格？品質(zhì)？售后？ 競爭品牌的符合度？ 關(guān)系差異化 競爭品牌所依托的渠道、關(guān)鍵人，及其對競爭品牌的“張揚點”？ 其對我司產(chǎn)品的所謂“不足點”，通過“做工作”，不奢望說“是”，但力求“不虧”。 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1 已送樣品（已認(rèn)可樣品） 一定要定制 ：既滿足甲方的各項技術(shù)指標(biāo)要求，又體現(xiàn)我司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先性； 一定要自測 ：并做好記錄。 準(zhǔn)時送達 ：讓甲方對后續(xù)批量供貨有信心；不能提早送達，謹(jǐn)防競爭品牌抄襲技術(shù)后“完善自己”。 重視送樣后的跟進 ：必須保證品質(zhì)的穩(wěn)定可靠，并在檢測部門安排“自己人”以得到好的數(shù)據(jù)； 引導(dǎo)甲乙方 “欣賞”樣品 ：進行視覺效果的現(xiàn)場引導(dǎo) 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1基本認(rèn)定使用勤上產(chǎn)品 具體表現(xiàn)在： —— 對勤上產(chǎn)品視覺效果的認(rèn)定、 —— 對燈具造型的認(rèn)定、 —— 對配套服務(wù)的認(rèn)定； —— 關(guān)注交期，關(guān)注品質(zhì)承諾。 關(guān)注競爭品牌那些指標(biāo)“領(lǐng)先性”（如果有），并準(zhǔn)備“說辭”應(yīng)對。 及時維護關(guān)系，并趁機“拉攏”競爭品牌關(guān)系人，“變廢為寶” 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1接受勤上產(chǎn)品價格 成本是品質(zhì)的保證 —— 可用對比法，芯片對比、電源對比等。 對比的合理性 —— 價格的對比不能僅僅參考功率，而必須結(jié)合替換高壓鈉燈同等功率、達到同一照明效果各自選用的 LED燈具進行對比； —— 如替換 250W高壓鈉燈，要達到照明標(biāo)準(zhǔn)，我方用 112燈，而競爭對手需要 140燈，應(yīng)該我司 112燈價格與競爭品牌 140燈對比，或 112燈價格除以 250與 140燈價格除以 250進行對比。 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1 落實項目資金 可能一：甲方原本有預(yù)算、或引導(dǎo)增加預(yù)算； 可能二：乙方愿意墊資，因利潤驅(qū)動或個人利益驅(qū)動； 可能三：甲乙方均無資金，由我司引入金融機構(gòu) —— 賣方信貸 —— 金融租賃 —— 合同能源（ EMC） —— BOT、 BT 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1 參加投標(biāo)、中標(biāo) 解讀標(biāo)書細(xì)節(jié) ：必須由多人閱讀，統(tǒng)一認(rèn)識，以免理解偏差。 響應(yīng)標(biāo)書所有要求 ：一一對答，以示嚴(yán)謹(jǐn)與尊重，不能因是常規(guī)或常識問題不予回答；并圍繞標(biāo)書要求發(fā)揮自身優(yōu)勢。 重視研究對手 ：深入分析過往競爭品牌成功、失敗的案例，研究本次可能采取的策略。 重視校對與裝訂 ：必須多人校對；裝訂要嚴(yán)格符合要求并精美，體現(xiàn)品牌檔次、體現(xiàn)工作嚴(yán)謹(jǐn)，取得“印象分”滿分。 重視現(xiàn)場答辯： 資料準(zhǔn)備要充分；對甲乙方可能關(guān)注的焦點要研究，如多人在現(xiàn)場要有分工；特別注意價格的彈性有多少。 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1確定供貨（時間） 及時讓公司相關(guān)部門 了解需求，做交付預(yù)備 ： —— 技術(shù)需求：參照中標(biāo)文件和樣品自測記錄； —— 交期需求：按交貨時間倒推采購、生產(chǎn)、發(fā)貨時間； —— 安裝指導(dǎo)需求：內(nèi)部做好排期。 對非標(biāo)產(chǎn)品快速啟動評審流程。 對于重大項目成立供貨小組。 項目經(jīng)理對供貨負(fù)總責(zé)，跟單員及時匯總產(chǎn)品組織進度。 對于首次批量供貨的新品，力求提前“小段”試裝，發(fā)現(xiàn)問題，及時完善，為后續(xù)安裝、調(diào)試提供經(jīng)驗。 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1 施工驗收 產(chǎn)品進場前，跟“三方”代表和諧關(guān)系 對基層管理人員“有理有節(jié)” 及時解決施工技術(shù)問題： 驗收前，對工程“完美”做到“心中有數(shù)” 驗收時，親臨現(xiàn)場，避免“節(jié)外生枝” 驗收后，跟進“正式文件”出臺 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 1收取貨款 按合同付款進度收取貨款 如出現(xiàn)異常，及時了解真正原因（不要被“走流程”麻痹） 及時兌現(xiàn)利益承諾 售后服務(wù)（避免有借口推期付款） 定期回訪“三方”，“期待”后續(xù)工程 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 問題與討論 寫下你的問題： 第 三章 工程項目 跟進環(huán)節(jié)分解 課程完畢 謝謝收聽
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