【文章內容簡介】 值客戶市場； 1. 剝離現(xiàn)代理人隊伍中的精英成員并給予高待遇 ， 容易沖擊現(xiàn)銷售隊伍； 2. 重新招募高素質人員直接培養(yǎng)管理 ， 對代理人隊伍沖擊力小 ， 但人員培養(yǎng)過程較長 ， 且代理人的職業(yè)定位可能導致流失； 3. 有五年以上保險銷售經驗的代理人對其前途擔心 ， 理財師的定位是許多人的理想生涯規(guī)劃 ， 著眼于平安未來的市場競爭力 ， 應儲備此類人才； 4. 新隊伍簽單形式上歸類為個人壽險 ， 但過程上與產險的模式較類似 ， 其客戶量少 ， 簽約所需過程較長 ， 需投入的人 、 財 、 力較多； 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 結論： 招聘一些具備高端客戶資源，有保險或相關銷售經驗的高學歷人員，使之成為公司職員是較合適的選擇方向。 31 營銷策略（ 1/6） 隊伍組建 ?由各保險公司代理人組成 ?致力于開拓其原有客戶群 ?由外招銷售人員、專業(yè)人士或有特殊社交圈的人組成致力于開發(fā)其關系網內的客戶 ?外招或內部培養(yǎng)人員 ?在合作機構提供（或購買）的客戶名單中開發(fā) ?由壽險機構提供人員、經中心選擇 ?在壽險職場向代理人宣導并協(xié)同簽單外招或利用現(xiàn)有人員（熟悉產、證） ?可與 DM或產、證的業(yè)務人員合作簽單 銷售隊伍 ?原保險代理人組 ?專業(yè)社交圈組 ?合作關系開拓組 ?平安壽險支持組 ?產險、證券支持組 來源 ADM DM 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 32 營銷策略（ 2/6） 招聘計劃 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 目標源 主要對象 工作要點 ?友邦保險 ?中宏人壽 ?太平洋安泰 ?泰康人壽 ?中國人壽 ?其它人壽公司 ?物色對方公司關鍵人物，與之接觸交流，了解引入人才的可行性 ?與之深度接觸，可將其納入 FP主管的范圍，并讓其提供熟悉代理人名單，供卓越理財中心選拔 ?卓越理財中心與被選代理人非正式面談了解 ?篩選出合格人員正式面談落實 ?簽約、培訓 外部公司 ?房產公司 ?律師事務所 ?高爾夫球會 ?投資公司 ?銀行 ?其它專業(yè)結構 ?推薦 ?通過媒體廣告進行公開招聘 ?與應聘人員面談、篩選 ?初選合格者參加培訓，并參加 12月份的全國代理人考試 ?簽約、再培訓 專業(yè)社交圈 現(xiàn)有銷售隊伍 ?上海分公司 ?先與機構溝通、協(xié)商 ?與總監(jiān)、經理溝通、交流計劃，了解上海代理人意向 ?由總監(jiān)、經理推薦合適人選 ?卓越理財中心面試、篩選 ?簽約、培訓 工作進度 ? 已開始面談 10余人。 ? 已開始面談 4人。 ? 尚未開始。 33 營銷策略（ 3/6） 培訓計劃 主要計劃 培訓考核 培訓目標 培訓內容 ? 集產、壽、證、投產品銷售于一身的銷售精英 ? 制式培訓 ? 非制式培訓 ?為激勵 FP參加各類考試培訓 ,若通過相關考試 ,各種考試費用將作為獎勵費用 培訓激勵 ?FP每參加一次專業(yè)強化培訓將會獲得一定的培訓積分 ?培訓積分將會是年終考核的一項重要考核內容 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 34 營銷策略（ 3/6） 培訓計劃 主要課程 制式課程 制式培訓 ? 職前培訓課程 1. 代理人考試輔導 2. 保險市場 3. 營銷技能 4. 卓越理財中心介紹 5. 理財計劃書制作 6. 理財產品介紹 7. 其他金融產品介紹 ?在職培訓課程 ?晉升培訓 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 35 營銷策略（ 3/6） 培訓計劃 主要課程 非制式課程 非制式培訓 ? 專業(yè)知識強化培訓課程 1. 股票 2. 期貨 3. 基金 4. 銀行 5. 房產 6. 稅務 7. 法律 ? 金融產業(yè)技能資格培訓課程 1. 注冊律師 2. 保險經紀人 3. 注冊會計師 4. 注冊律師 5. 證券咨詢師 6. LOMA 注 :所有 課程將會隨實際況而作一定的調整 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 36 營銷策略（ 4/6） 展業(yè)渠道 展業(yè)渠道策略 直接接觸法 協(xié)同展業(yè)法 緣故法 適用于全體 FP ?老客戶介紹新客戶 ?舉辦客戶聯(lián)誼活動以獲得準客戶名單 ?與相關機構（如中介、銀行、航空公司等）合作開發(fā)客戶 適用于 ADM管理室的 FP ?直接客戶為壽險代理人 ?間接客戶為壽險代理人的保險客戶 ?ADM協(xié)同 AGENT簽約 適用于 DM管理室 FP ?房業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、法律界、 MBA社交圈、原保險客戶、港、臺、澳人士、外籍人士、保全客戶、銀行儲戶名單、記者協(xié)會、文體明星、私營業(yè)主、國企管理層、證券大戶、會員俱樂部、外購客戶名單、信用卡客戶等 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 37 營銷策略（ 5/6） 管理規(guī)章之薪酬制度 FP DM (2500)+綜合傭金 7080%，逐項計提 FP ADM (56000)+綜合業(yè)務獎金（ 23%） 薪金設置 ?FP人員依據(jù)不同等級，享受不同的底薪和傭金（獎金）比例 ?FP收入隨著職級的提高而增加 ?傭金計提實行 1/4法業(yè)務津貼辦法 ?對 FP人員提供養(yǎng)老公積金計劃 FP薪酬發(fā)放設計 ?體現(xiàn)以人為本，穩(wěn)定員工隊伍 ?體現(xiàn)績效導向，便于日常管理 ?體現(xiàn)成長理念，逐年提升收入 ?合理避稅，平衡收入 效果 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 38 營銷策略（ 5/6） 管理規(guī)章之生涯規(guī)劃 ? FP人員設立專業(yè)和行政兩個職級，提供 FP不同發(fā)展空間 ? 專業(yè)系列區(qū)別 DM和 ADM分為 FP、高級 FP和 資深 FP 三個等級，享有不同待遇 ? 行政系列提供見習行政主任和行政主任兩個等級 主要計劃 組織設計 晉 升 ? 提供 FP專業(yè)和行政不同的晉升 “ 臺階 ” ? 每一年進行晉升考核，考核內容包括：業(yè)績考核、能力測試和綜合考評 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 39 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務計劃 產品 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 需要支持 ?推出產品組合方案 ?二代產品配套系統(tǒng)開發(fā) ?開發(fā)增值服務 ?開發(fā)建議書系統(tǒng) ?開發(fā)銷售輔助工具 ?培訓教材的準備 ?資源整合 主要工作 10 11 12 1 ?非傳統(tǒng)部 ?營銷部 ?電腦部 ?產品開發(fā)部 ?企劃精算部 ?客戶服務部 ?產險市場部 卓越理財中心的產品主要以投連二代為主打產品，附加以各類產、壽其他產品和相應的增值服務，所有產品的準備工作在 1月底前結束。 40 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?FP基本管理規(guī)章 ?FP隊伍招聘及籌建工作 外招 內部機構 引進 外部聯(lián)盟 ?培訓部人員招聘及籌建工作 — 建立培訓大綱及教材庫 — 設置培訓課程表 — 協(xié)調講師來源 — 建立有關培訓制度 ?專家支持部人員招聘及籌建工作 — 人員招聘 — 組織架構設置 — 崗位細分 — 工作流程設計 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務計劃 人員 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 41 主要工作 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?CIS設計 ?明確與產、壽、證利益分成 制訂利益分成方案（產、壽、證） 與產、壽、證進行溝通，明確利益歸屬 設計與產壽證相關部門交接流程 ?籌建品管支持部，規(guī)劃業(yè)務流程 ?設計業(yè)務支持流程 檔案管理業(yè)務流程 制訂各崗位職責 ?IT FP展業(yè)軟件 客戶資料數(shù)據(jù)庫 ?開發(fā)增值服務項目 市場調研 合作接洽 ?制訂傭金發(fā)放模式及操作流程 簽署合作協(xié)議 ?制訂內部管理制度 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務計劃 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 后援 42 合作策略 基于產、壽、證、投現(xiàn)有的產品； 有別與產、壽、證、投的服務； 最大滿足客戶的跨領域需求； 不有損產、壽、證、投的現(xiàn)有利益； 成為產、壽、 證、投的利潤中心。 集團內合作策略 評估 客戶資源開拓 1. 和銀行、證券等金融機構合作共同開發(fā)客戶資源 2. 開拓其它可分享客戶資源的公司如經紀、代理等 1. 在現(xiàn)有產品服務的基礎上進行合理的產品組合，合作成本低，能充分發(fā)揮集團內的資源優(yōu)勢； 2. 成功與否在于內部的利益分配和協(xié)同合作 1. 效果好，能快速獲得準客戶名單，是重要的局部可選策略； 2. 判斷準客戶名單與目標客戶的接近程度、其價值高低是此策略的關鍵。 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 43 后援支持平臺（ 1/2） 高效作業(yè)流程 領取銷售資料 客戶款項支付 契約發(fā)放 售后服務 業(yè)務統(tǒng)計資料 ?投保單 ?產品宣傳手冊 ?服務宣傳手冊 ?保險建議書 ?客戶信息收