【文章內(nèi)容簡介】 值客戶市場； 1. 剝離現(xiàn)代理人隊(duì)伍中的精英成員并給予高待遇 ， 容易沖擊現(xiàn)銷售隊(duì)伍； 2. 重新招募高素質(zhì)人員直接培養(yǎng)管理 ， 對代理人隊(duì)伍沖擊力小 ， 但人員培養(yǎng)過程較長 ， 且代理人的職業(yè)定位可能導(dǎo)致流失； 3. 有五年以上保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的代理人對其前途擔(dān)心 ， 理財(cái)師的定位是許多人的理想生涯規(guī)劃 ， 著眼于平安未來的市場競爭力 ， 應(yīng)儲備此類人才； 4. 新隊(duì)伍簽單形式上歸類為個人壽險(xiǎn) ， 但過程上與產(chǎn)險(xiǎn)的模式較類似 ， 其客戶量少 ， 簽約所需過程較長 ， 需投入的人 、 財(cái) 、 力較多； 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 結(jié)論： 招聘一些具備高端客戶資源，有保險(xiǎn)或相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)的高學(xué)歷人員，使之成為公司職員是較合適的選擇方向。 31 營銷策略（ 1/6） 隊(duì)伍組建 ?由各保險(xiǎn)公司代理人組成 ?致力于開拓其原有客戶群 ?由外招銷售人員、專業(yè)人士或有特殊社交圈的人組成致力于開發(fā)其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的客戶 ?外招或內(nèi)部培養(yǎng)人員 ?在合作機(jī)構(gòu)提供（或購買）的客戶名單中開發(fā) ?由壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供人員、經(jīng)中心選擇 ?在壽險(xiǎn)職場向代理人宣導(dǎo)并協(xié)同簽單外招或利用現(xiàn)有人員（熟悉產(chǎn)、證） ?可與 DM或產(chǎn)、證的業(yè)務(wù)人員合作簽單 銷售隊(duì)伍 ?原保險(xiǎn)代理人組 ?專業(yè)社交圈組 ?合作關(guān)系開拓組 ?平安壽險(xiǎn)支持組 ?產(chǎn)險(xiǎn)、證券支持組 來源 ADM DM 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 32 營銷策略（ 2/6） 招聘計(jì)劃 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 目標(biāo)源 主要對象 工作要點(diǎn) ?友邦保險(xiǎn) ?中宏人壽 ?太平洋安泰 ?泰康人壽 ?中國人壽 ?其它人壽公司 ?物色對方公司關(guān)鍵人物，與之接觸交流，了解引入人才的可行性 ?與之深度接觸，可將其納入 FP主管的范圍，并讓其提供熟悉代理人名單，供卓越理財(cái)中心選拔 ?卓越理財(cái)中心與被選代理人非正式面談了解 ?篩選出合格人員正式面談落實(shí) ?簽約、培訓(xùn) 外部公司 ?房產(chǎn)公司 ?律師事務(wù)所 ?高爾夫球會 ?投資公司 ?銀行 ?其它專業(yè)結(jié)構(gòu) ?推薦 ?通過媒體廣告進(jìn)行公開招聘 ?與應(yīng)聘人員面談、篩選 ?初選合格者參加培訓(xùn)，并參加 12月份的全國代理人考試 ?簽約、再培訓(xùn) 專業(yè)社交圈 現(xiàn)有銷售隊(duì)伍 ?上海分公司 ?先與機(jī)構(gòu)溝通、協(xié)商 ?與總監(jiān)、經(jīng)理溝通、交流計(jì)劃，了解上海代理人意向 ?由總監(jiān)、經(jīng)理推薦合適人選 ?卓越理財(cái)中心面試、篩選 ?簽約、培訓(xùn) 工作進(jìn)度 ? 已開始面談 10余人。 ? 已開始面談 4人。 ? 尚未開始。 33 營銷策略（ 3/6） 培訓(xùn)計(jì)劃 主要計(jì)劃 培訓(xùn)考核 培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 集產(chǎn)、壽、證、投產(chǎn)品銷售于一身的銷售精英 ? 制式培訓(xùn) ? 非制式培訓(xùn) ?為激勵 FP參加各類考試培訓(xùn) ,若通過相關(guān)考試 ,各種考試費(fèi)用將作為獎勵費(fèi)用 培訓(xùn)激勵 ?FP每參加一次專業(yè)強(qiáng)化培訓(xùn)將會獲得一定的培訓(xùn)積分 ?培訓(xùn)積分將會是年終考核的一項(xiàng)重要考核內(nèi)容 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 34 營銷策略（ 3/6） 培訓(xùn)計(jì)劃 主要課程 制式課程 制式培訓(xùn) ? 職前培訓(xùn)課程 1. 代理人考試輔導(dǎo) 2. 保險(xiǎn)市場 3. 營銷技能 4. 卓越理財(cái)中心介紹 5. 理財(cái)計(jì)劃書制作 6. 理財(cái)產(chǎn)品介紹 7. 其他金融產(chǎn)品介紹 ?在職培訓(xùn)課程 ?晉升培訓(xùn) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 35 營銷策略（ 3/6） 培訓(xùn)計(jì)劃 主要課程 非制式課程 非制式培訓(xùn) ? 專業(yè)知識強(qiáng)化培訓(xùn)課程 1. 股票 2. 期貨 3. 基金 4. 銀行 5. 房產(chǎn) 6. 稅務(wù) 7. 法律 ? 金融產(chǎn)業(yè)技能資格培訓(xùn)課程 1. 注冊律師 2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 3. 注冊會計(jì)師 4. 注冊律師 5. 證券咨詢師 6. LOMA 注 :所有 課程將會隨實(shí)際況而作一定的調(diào)整 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 36 營銷策略（ 4/6） 展業(yè)渠道 展業(yè)渠道策略 直接接觸法 協(xié)同展業(yè)法 緣故法 適用于全體 FP ?老客戶介紹新客戶 ?舉辦客戶聯(lián)誼活動以獲得準(zhǔn)客戶名單 ?與相關(guān)機(jī)構(gòu)（如中介、銀行、航空公司等）合作開發(fā)客戶 適用于 ADM管理室的 FP ?直接客戶為壽險(xiǎn)代理人 ?間接客戶為壽險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)客戶 ?ADM協(xié)同 AGENT簽約 適用于 DM管理室 FP ?房業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、法律界、 MBA社交圈、原保險(xiǎn)客戶、港、臺、澳人士、外籍人士、保全客戶、銀行儲戶名單、記者協(xié)會、文體明星、私營業(yè)主、國企管理層、證券大戶、會員俱樂部、外購客戶名單、信用卡客戶等 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 37 營銷策略（ 5/6） 管理規(guī)章之薪酬制度 FP DM (2500)+綜合傭金 7080%，逐項(xiàng)計(jì)提 FP ADM (56000)+綜合業(yè)務(wù)獎金（ 23%） 薪金設(shè)置 ?FP人員依據(jù)不同等級，享受不同的底薪和傭金（獎金）比例 ?FP收入隨著職級的提高而增加 ?傭金計(jì)提實(shí)行 1/4法業(yè)務(wù)津貼辦法 ?對 FP人員提供養(yǎng)老公積金計(jì)劃 FP薪酬發(fā)放設(shè)計(jì) ?體現(xiàn)以人為本，穩(wěn)定員工隊(duì)伍 ?體現(xiàn)績效導(dǎo)向，便于日常管理 ?體現(xiàn)成長理念，逐年提升收入 ?合理避稅，平衡收入 效果 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 38 營銷策略（ 5/6） 管理規(guī)章之生涯規(guī)劃 ? FP人員設(shè)立專業(yè)和行政兩個職級，提供 FP不同發(fā)展空間 ? 專業(yè)系列區(qū)別 DM和 ADM分為 FP、高級 FP和 資深 FP 三個等級，享有不同待遇 ? 行政系列提供見習(xí)行政主任和行政主任兩個等級 主要計(jì)劃 組織設(shè)計(jì) 晉 升 ? 提供 FP專業(yè)和行政不同的晉升 “ 臺階 ” ? 每一年進(jìn)行晉升考核，考核內(nèi)容包括：業(yè)績考核、能力測試和綜合考評 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 39 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 需要支持 ?推出產(chǎn)品組合方案 ?二代產(chǎn)品配套系統(tǒng)開發(fā) ?開發(fā)增值服務(wù) ?開發(fā)建議書系統(tǒng) ?開發(fā)銷售輔助工具 ?培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備 ?資源整合 主要工作 10 11 12 1 ?非傳統(tǒng)部 ?營銷部 ?電腦部 ?產(chǎn)品開發(fā)部 ?企劃精算部 ?客戶服務(wù)部 ?產(chǎn)險(xiǎn)市場部 卓越理財(cái)中心的產(chǎn)品主要以投連二代為主打產(chǎn)品，附加以各類產(chǎn)、壽其他產(chǎn)品和相應(yīng)的增值服務(wù)，所有產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作在 1月底前結(jié)束。 40 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?FP基本管理規(guī)章 ?FP隊(duì)伍招聘及籌建工作 外招 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 引進(jìn) 外部聯(lián)盟 ?培訓(xùn)部人員招聘及籌建工作 — 建立培訓(xùn)大綱及教材庫 — 設(shè)置培訓(xùn)課程表 — 協(xié)調(diào)講師來源 — 建立有關(guān)培訓(xùn)制度 ?專家支持部人員招聘及籌建工作 — 人員招聘 — 組織架構(gòu)設(shè)置 — 崗位細(xì)分 — 工作流程設(shè)計(jì) 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 人員 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 41 主要工作 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?CIS設(shè)計(jì) ?明確與產(chǎn)、壽、證利益分成 制訂利益分成方案（產(chǎn)、壽、證） 與產(chǎn)、壽、證進(jìn)行溝通，明確利益歸屬 設(shè)計(jì)與產(chǎn)壽證相關(guān)部門交接流程 ?籌建品管支持部，規(guī)劃業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)支持流程 檔案管理業(yè)務(wù)流程 制訂各崗位職責(zé) ?IT FP展業(yè)軟件 客戶資料數(shù)據(jù)庫 ?開發(fā)增值服務(wù)項(xiàng)目 市場調(diào)研 合作接洽 ?制訂傭金發(fā)放模式及操作流程 簽署合作協(xié)議 ?制訂內(nèi)部管理制度 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 后援 42 合作策略 基于產(chǎn)、壽、證、投現(xiàn)有的產(chǎn)品； 有別與產(chǎn)、壽、證、投的服務(wù)； 最大滿足客戶的跨領(lǐng)域需求； 不有損產(chǎn)、壽、證、投的現(xiàn)有利益； 成為產(chǎn)、壽、 證、投的利潤中心。 集團(tuán)內(nèi)合作策略 評估 客戶資源開拓 1. 和銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)合作共同開發(fā)客戶資源 2. 開拓其它可分享客戶資源的公司如經(jīng)紀(jì)、代理等 1. 在現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的產(chǎn)品組合，合作成本低，能充分發(fā)揮集團(tuán)內(nèi)的資源優(yōu)勢； 2. 成功與否在于內(nèi)部的利益分配和協(xié)同合作 1. 效果好，能快速獲得準(zhǔn)客戶名單，是重要的局部可選策略； 2. 判斷準(zhǔn)客戶名單與目標(biāo)客戶的接近程度、其價(jià)值高低是此策略的關(guān)鍵。 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 43 后援支持平臺（ 1/2） 高效作業(yè)流程 領(lǐng)取銷售資料 客戶款項(xiàng)支付 契約發(fā)放 售后服務(wù) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料 ?投保單 ?產(chǎn)品宣傳手冊 ?服務(wù)宣傳手冊 ?保險(xiǎn)建議書 ?客戶信息收