【正文】 綜合素質(zhì)：三年以上相關(guān)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，良好的分析能力、溝通能力 。 為 Fp提供專業(yè)知識方面的支持 。 與各專業(yè)系列的現(xiàn)有銷售隊(duì)伍維持良好關(guān)系 。 ? 延續(xù)原綜合門店的工作職能，并為高端客戶提供服務(wù) 管理崗 品質(zhì)管理崗 項(xiàng)目策劃崗 戰(zhàn)略規(guī)劃崗 業(yè)務(wù)支持崗 專家支持室 培訓(xùn)室 品管支持室 ? 制定培訓(xùn)計(jì)劃和操作流程 ? 組織內(nèi)部、外部資源進(jìn)行滾動、專題培訓(xùn) ? 評估、考核分支機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容、質(zhì)量 銷售管理部 ADM 滾動培訓(xùn)崗 外訓(xùn)組織崗 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)崗 投資業(yè)務(wù)崗 增值服務(wù)崗 品管支持組 專家支持組 培訓(xùn)組 2年后機(jī)構(gòu)作業(yè)模式設(shè)想 1人 1人 2人 1人 1人 1人 1人 1人 3人 3人 3人 2人 2人 3人 6人 2人 15人 注： ? 集團(tuán)一級部門總經(jīng)理 1人，二級部門副總經(jīng)理 2人，各組內(nèi)勤員工 48人。具體如下： 產(chǎn)險(xiǎn) =實(shí)收保費(fèi) *相應(yīng)險(xiǎn)的傭金率 /30%； 壽險(xiǎn)個險(xiǎn)按照現(xiàn)行標(biāo)保折算辦法；團(tuán)險(xiǎn) =實(shí)收保費(fèi) *相應(yīng)險(xiǎn)的傭金率 /30% 證券業(yè)績 =月交易量 *‰ **12%/30% ? 規(guī)定： 無論何時開戶，只要交易發(fā)生在當(dāng)年，則計(jì)入當(dāng)年的首年標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績。（目前壽險(xiǎn)營銷員的月均件數(shù)平均為 23件，因此我們在這里為比較保守的估計(jì)） ?隨著月人均客戶量的增加，客戶量的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 FP隊(duì)伍的成長。 40 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?FP基本管理規(guī)章 ?FP隊(duì)伍招聘及籌建工作 外招 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 引進(jìn) 外部聯(lián)盟 ?培訓(xùn)部人員招聘及籌建工作 — 建立培訓(xùn)大綱及教材庫 — 設(shè)置培訓(xùn)課程表 — 協(xié)調(diào)講師來源 — 建立有關(guān)培訓(xùn)制度 ?專家支持部人員招聘及籌建工作 — 人員招聘 — 組織架構(gòu)設(shè)置 — 崗位細(xì)分 — 工作流程設(shè)計(jì) 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 人員 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 41 主要工作 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?CIS設(shè)計(jì) ?明確與產(chǎn)、壽、證利益分成 制訂利益分成方案（產(chǎn)、壽、證） 與產(chǎn)、壽、證進(jìn)行溝通，明確利益歸屬 設(shè)計(jì)與產(chǎn)壽證相關(guān)部門交接流程 ?籌建品管支持部，規(guī)劃業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)支持流程 檔案管理業(yè)務(wù)流程 制訂各崗位職責(zé) ?IT FP展業(yè)軟件 客戶資料數(shù)據(jù)庫 ?開發(fā)增值服務(wù)項(xiàng)目 市場調(diào)研 合作接洽 ?制訂傭金發(fā)放模式及操作流程 簽署合作協(xié)議 ?制訂內(nèi)部管理制度 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 后援 42 合作策略 基于產(chǎn)、壽、證、投現(xiàn)有的產(chǎn)品； 有別與產(chǎn)、壽、證、投的服務(wù)； 最大滿足客戶的跨領(lǐng)域需求； 不有損產(chǎn)、壽、證、投的現(xiàn)有利益； 成為產(chǎn)、壽、 證、投的利潤中心。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運(yùn)作 。 為 Fp提供專業(yè)知識方面的支持 。 、綜合素質(zhì)：兩年以上銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通營銷業(yè)務(wù)，良好的觀察能力、分析能力、寫作能力，溝通能力、技能：具備熟練的產(chǎn)、壽險(xiǎn)營銷企劃能力； 學(xué)歷：碩士以上或 MBA 綜合素質(zhì)：三年以上保險(xiǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，良好的分析能力、溝通能力； 技能：精通各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，能根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合；具備良好的與客戶溝通的能力； 學(xué)歷：碩士以上或 MBA。具備組織培訓(xùn)工作的能力； 學(xué)歷：本科以上 。 為 Fp提供專業(yè)知識方面的支持 。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運(yùn)作 。 行政管理崗 3人 50 商業(yè)模式拓展組 卓越理財(cái)中心 DM 管理崗 ? 制定部門發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、孵化相應(yīng)作業(yè)模式和職能 ? 新項(xiàng)目的立項(xiàng)與制定 ? 整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機(jī)構(gòu)，開發(fā)合作項(xiàng)目 ? 加強(qiáng)市場調(diào)研，掌握市場變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求 ? 營銷策略的制定 ? 招聘銷售人員 ? 設(shè)定業(yè)績指標(biāo)并考核達(dá)成率。 ?根據(jù)壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)值，確定投連保費(fèi)的收益率為 %，其他類產(chǎn)品的收益率為 7% ?將年度目標(biāo)按照經(jīng)驗(yàn)折標(biāo)率 81%，折算為規(guī)模保費(fèi)，并根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品盈利率計(jì)算年度凈產(chǎn)出 ,見下表 . 分析思路： 單位：萬元 年度 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績 規(guī)模保費(fèi)投連二代保費(fèi)(80%)投連首年收益(%)其他保費(fèi)(20%)其他首年收益(7%)總收益 總支出2021年 3600 4500 3600 691 900 63 754 19532021年 8000 10000 8000 1535 2021 140 1675 20212021年 20210 25000 20210 3838 5000 350 4188 2500合計(jì) 31600 39500 31600 6064 7900 553 6617 6453三年戰(zhàn)略規(guī)劃： 總收益核算過程 10 時間 + 0 _ 三年做到投入產(chǎn)出持平 2021年投入 1953萬 2021年產(chǎn)出754萬元 2021年凈產(chǎn)出 — 1199萬 2021年投入2021萬 2021年產(chǎn)出1675萬 兩年凈收益 1524萬元 2021年投入2500萬 2021年收益 4188萬元 三年凈收益164萬元 只考慮首年收益； 不考慮有些費(fèi)用的分?jǐn)偅? 不考慮利率變動和通貨膨脹影響。 DM：直接從事卓越理財(cái)產(chǎn)品銷售的人員； ADM：幫助現(xiàn)有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售卓越理財(cái)產(chǎn)品的人員 專家：為 DM、 ADM提供專業(yè)支持的理財(cái)專家。 ? 已開始面談 4人。 與各專業(yè)系列的現(xiàn)有銷售隊(duì)伍維持良好關(guān)系 。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運(yùn)作 。 根據(jù)參訓(xùn)人員的反饋意見，調(diào)整培訓(xùn)方案 。 ?招聘新人專項(xiàng)費(fèi)用（人均 5萬 /20人） ?宣傳廣告費(fèi)用 ?業(yè)務(wù)人員招待費(fèi)用 ?特定的銷售輔助品印刷費(fèi)用 ?高端客戶開拓的獨(dú)特型費(fèi)用支出可能需要財(cái)務(wù)的理解和支持 ?50－ 70部 ?3臺 ?1－ 2部 ?100萬 ?60萬 ?100萬 ?180萬 ?100萬 ?100萬 ?250萬 ? ?174萬 ?追加費(fèi)用 ?因市場變化和項(xiàng)目初建，可能會有一些不可預(yù)測的費(fèi)用 ?追加預(yù)算過程耗時太長，不能及時捕捉市場戰(zhàn)機(jī) 55 基本運(yùn)作方面： 項(xiàng)目 內(nèi)容概要 可能的問題 ?產(chǎn)品銷售許可 ?IT平臺 ?后援服務(wù) ?壽險(xiǎn)獲準(zhǔn)投連二代在上海進(jìn)行試銷售 ?獲準(zhǔn)銷售產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)各類附加產(chǎn)品 ?銷售人員電腦個人版產(chǎn)品建議系統(tǒng) ?高價值客戶數(shù)據(jù)管理分析系統(tǒng) ?銷售人員業(yè)績收入管理分析系統(tǒng) ?專業(yè)系列因?yàn)閾?dān)心對自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)生沖擊而限制卓越理財(cái)中心的銷售權(quán)限 ?公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)力量不能保證對卓越理財(cái)中心軟件支撐平臺開發(fā)的時限要求 ?上海產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)建立面對高端客戶核保、生調(diào)、出單、咨詢、保全、理賠等服務(wù)的綠色通道。 根據(jù)參訓(xùn)人員的反饋意見，調(diào)整培訓(xùn)方案 。 制定銷售方案，確保業(yè)績目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn) 。 搜集相關(guān)信息資料；對資料進(jìn)行歸類、管理，并作出詳盡的說明、分析； 及時提供相關(guān)人員所需資料 。 平安 2021年 19月險(xiǎn)種銷售結(jié)構(gòu) 分析四：平安險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 23 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場分析 對投連產(chǎn)品的初步判斷 … 1. 順應(yīng)市場需求 2. 取得市場先機(jī) 3. 面臨激烈競爭 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 24 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場分析 然而 … 投連的前期銷售中存在以下 隱患： 1. 代理人職業(yè)水準(zhǔn)欠佳； 2. 投連客戶個人資產(chǎn)偏低； 3. 產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)難以保證； 4. 客戶弱風(fēng)險(xiǎn)承受能力給公司品牌帶來負(fù)面影響； 5. 右圖數(shù)據(jù)表明，投連三季度銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯下滑，這與三季度股市的波動有著十分密切的關(guān)系。卓越理財(cái)中心三年戰(zhàn)略規(guī)劃及 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃 2021年 11月 1日 集團(tuán)卓越理財(cái)中心 ： ； :； ： 1 ? 三年戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 可能的問題及需求 ? 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃 2 按客戶群分類的銀行存款 A類城市； 2021年 48% 49% 3% 前 2％ 次 18％ 其余 全部存款的百分比 850 128 每位顧客的平均存款 購買平安產(chǎn)品的百分比 低 中 高 人民幣：千元 ? 2%的人擁有 48%的存款； 20%的人擁有 97%的存款，而這部分人購買平安產(chǎn)品的比例 恰恰最低；明顯的反差是我們的巨大發(fā)展空間。 0