【正文】 ?增值服務(wù)和協(xié)助銷售的費用平衡 ?上海分公司（產(chǎn)壽）需要各自系列領(lǐng)導的明確指示及對自身利益分配方案的高度認同 時限 2021. 1 。 技能：對國內(nèi)外先進培訓體系非常了解，有過海外金融領(lǐng)域培訓組織工作經(jīng)歷者優(yōu)先考慮； 51 卓越理財中心 2021年部門總?cè)肆Πl(fā)展 3831403745495160020406080100120第一季度 第二季度 第三季度 第四季度銷售人員內(nèi)勤人員總量： 69 77 94 111 52 ? 三年戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 可能的問題及需求 ? 2021年業(yè)務(wù)計劃 53 人力資源方面： 類別 數(shù)量 素質(zhì)要求 時限 專家支持部 部門 ?壽險專家 ?產(chǎn)險專家 ?投資專家 ? 熟悉平安壽險經(jīng)營的內(nèi)部運作流程 ? 熟知并精通壽險各類產(chǎn)品尤其是投連產(chǎn)品的組合設(shè)計 ? 了解現(xiàn)有中國壽險銷售市場的基本狀況 ? 具有一定的精算企劃能力 1－ 2人 ? 熟悉平安產(chǎn)險經(jīng)營的內(nèi)部運作流程 ? 熟知并精通產(chǎn)險各類產(chǎn)品尤其是投連產(chǎn)品的組合設(shè)計 ? 了解現(xiàn)有中國產(chǎn)險銷售市場的基本狀況 建議來源 ?非傳統(tǒng)保險部 ?產(chǎn)品開發(fā)部 ?企劃精算部 ?產(chǎn)險市場部 1人 ? 熟悉中國目前的所有投資渠道及工具 ? 了解國外目前的投資渠道及投資工具 ? 對國內(nèi)財稅政策和保險市場有一定的了解 ? 具備一定相關(guān)的工作經(jīng)驗，對市場和政策的變化有較深刻的了解 1－ 2人 ?投資管理中心 ?外聘 2021. 1 ?項目牽頭人 ? 具備項目經(jīng)理人的組織管理能力和創(chuàng)新能力 ? 精通國內(nèi)資本市場和投資渠道的基本狀況 ? 對國內(nèi)保險市場具備一定的了解 1人 人 ?投管中心 ?外聘 銷售管理部 ? ADM ? 本科以上學歷，具有良好的教育背景 ? 具備良好的市場銷售經(jīng)歷，精通銷售技能 ? 熟知壽險、產(chǎn)險的各類商品，對上海同業(yè)的銷售狀況和商品特點具有一定的了解 ? 具備一定的教學能力 5－ 10人 ?上海分公司 54 財務(wù)支持方面： 項目 數(shù)量 /費用 內(nèi)容概要 ?硬件配置 ?咨詢費用 ?業(yè)務(wù)費用 ?銷售員工人均一臺手提電腦 ?銷售小組組均一臺便攜式電腦投影儀 ?銷售服務(wù)車輛 ?市場調(diào)研費用 ?產(chǎn)品開發(fā)后期的軟件平臺外包費用 ?增值渠道開拓費用 ?客戶資源渠道開拓費用 ?管理、分析客戶信息系統(tǒng)開發(fā)費用 可能的問題 ?財務(wù)部門將理財中心的作業(yè)成本等同于普通的營銷部門 ?在新渠道籌建時，初期各類投入成本可能會偏高，財務(wù)審批的難度也相應(yīng)增大。 技能：具備醫(yī)療、教育、法律、會計、銀行業(yè)務(wù)、實業(yè)投資等方面的專業(yè)技能和良好的與客戶溝通的能力； 學歷：本科以上； 綜合素質(zhì)：兩年以上培訓相關(guān)領(lǐng)域工作經(jīng)驗，良好的觀察能力、溝通能力 。 、綜合素質(zhì)：兩年以上銷售管理工作經(jīng)驗，精通營銷業(yè)務(wù)，良好的觀察能力、分析能力、寫作能力，溝通能力、技能：具備熟練的產(chǎn)、壽險營銷企劃能力； 學歷：碩士以上或 MBA 綜合素質(zhì)：三年以上保險行業(yè)工作經(jīng)驗，良好的分析能力、溝通能力； 技能：精通各類保險產(chǎn)品，能根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合；具備良好的與客戶溝通的能力； 學歷：碩士以上或 MBA。 組織安排專家支持組所需培訓 監(jiān)控培訓過程，確保培訓質(zhì)量 。 監(jiān)控培訓過程，確保培訓質(zhì)量 。 了解相關(guān)行業(yè)的市場熱點，根據(jù)客戶需求，設(shè)計服務(wù)項目 。 為 Fp提供專業(yè)知識方面的支持 。 綜合素質(zhì)：兩年以上銷售管理工作經(jīng)驗，精通營銷業(yè)務(wù)，良好的觀察能力、分析能力、寫作能力，溝通能力 。 管理和分析相關(guān)數(shù)據(jù)，追蹤各類指標，編制階段性 KPI指標報告 。 學歷：本科以上 。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運作 。 監(jiān)控各項成本與費用的發(fā)生 推動各項經(jīng)營績效與任務(wù)的順利達成 。 ? 延續(xù)原綜合門店的工作職能，并為高端客戶提供服務(wù) ADM 管理崗 品質(zhì)管理崗 項目策劃崗 戰(zhàn)略規(guī)劃崗 業(yè)務(wù)支持崗 ? 制定培訓計劃和操作流程 ? 組織內(nèi)部、外部資源進行滾動、專題培訓 ? 評估、考核分支機構(gòu)的培訓內(nèi)容、質(zhì)量 銷售管理部 滾動培訓崗 外訓組織崗 保險業(yè)務(wù)崗 投資業(yè)務(wù)崗 增值服務(wù)崗 品管支持組 專家支持組 培訓組 1人 2人 1人 1人 1人 1人 1人 3人 3人 3人 2人 2人 3人 6人 2人 15人 行政 管理崗 規(guī)劃、完善理財中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃； 分析、判斷市場動態(tài) 。 ? DM銷售員工 50人， ADM銷售助理員工 10人。 40 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?FP基本管理規(guī)章 ?FP隊伍招聘及籌建工作 外招 內(nèi)部機構(gòu) 引進 外部聯(lián)盟 ?培訓部人員招聘及籌建工作 — 建立培訓大綱及教材庫 — 設(shè)置培訓課程表 — 協(xié)調(diào)講師來源 — 建立有關(guān)培訓制度 ?專家支持部人員招聘及籌建工作 — 人員招聘 — 組織架構(gòu)設(shè)置 — 崗位細分 — 工作流程設(shè)計 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計劃 人員 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 41 主要工作 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?CIS設(shè)計 ?明確與產(chǎn)、壽、證利益分成 制訂利益分成方案（產(chǎn)、壽、證） 與產(chǎn)、壽、證進行溝通，明確利益歸屬 設(shè)計與產(chǎn)壽證相關(guān)部門交接流程 ?籌建品管支持部，規(guī)劃業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計業(yè)務(wù)支持流程 檔案管理業(yè)務(wù)流程 制訂各崗位職責 ?IT FP展業(yè)軟件 客戶資料數(shù)據(jù)庫 ?開發(fā)增值服務(wù)項目 市場調(diào)研 合作接洽 ?制訂傭金發(fā)放模式及操作流程 簽署合作協(xié)議 ?制訂內(nèi)部管理制度 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計劃 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 后援 42 合作策略 基于產(chǎn)、壽、證、投現(xiàn)有的產(chǎn)品； 有別與產(chǎn)、壽、證、投的服務(wù)； 最大滿足客戶的跨領(lǐng)域需求； 不有損產(chǎn)、壽、證、投的現(xiàn)有利益； 成為產(chǎn)、壽、 證、投的利潤中心。 31 營銷策略（ 1/6） 隊伍組建 ?由各保險公司代理人組成 ?致力于開拓其原有客戶群 ?由外招銷售人員、專業(yè)人士或有特殊社交圈的人組成致力于開發(fā)其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的客戶 ?外招或內(nèi)部培養(yǎng)人員 ?在合作機構(gòu)提供（或購買）的客戶名單中開發(fā) ?由壽險機構(gòu)提供人員、經(jīng)中心選擇 ?在壽險職場向代理人宣導并協(xié)同簽單外招或利用現(xiàn)有人員（熟悉產(chǎn)、證） ?可與 DM或產(chǎn)、證的業(yè)務(wù)人員合作簽單 銷售隊伍 ?原保險代理人組 ?專業(yè)社交圈組 ?合作關(guān)系開拓組 ?平安壽險支持組 ?產(chǎn)險、證券支持組 來源 ADM DM 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 32 營銷策略（ 2/6） 招聘計劃 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 目標源 主要對象 工作要點 ?友邦保險 ?中宏人壽 ?太平洋安泰 ?泰康人壽 ?中國人壽 ?其它人壽公司 ?物色對方公司關(guān)鍵人物，與之接觸交流，了解引入人才的可行性 ?與之深度接觸，可將其納入 FP主管的范圍，并讓其提供熟悉代理人名單，供卓越理財中心選拔 ?卓越理財中心與被選代理人非正式面談了解 ?篩選出合格人員正式面談落實 ?簽約、培訓 外部公司 ?房產(chǎn)公司 ?律師事務(wù)所 ?高爾夫球會 ?投資公司 ?銀行 ?其它專業(yè)結(jié)構(gòu) ?推薦 ?通過媒體廣告進行公開招聘 ?與應(yīng)聘人員面談、篩選 ?初選合格者參加培訓，并參加 12月份的全國代理人考試 ?簽約、再培訓 專業(yè)社交圈 現(xiàn)有銷售隊伍 ?上海分公司 ?先與機構(gòu)溝通、協(xié)商 ?與總監(jiān)、經(jīng)理溝通、交流計劃，了解上海代理人意向 ?由總監(jiān)、經(jīng)理推薦合適人選 ?卓越理財中心面試、篩選 ?簽約、培訓 工作進度 ? 已開始面談 10余人。 分析二：高端客戶市場 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 21 分析三：上海主要同業(yè)行銷險種比較 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場分析 保險公司 目前主銷險種 首年保費占比 險種簡析 中國人壽 千禧理財 3040% ?主推分紅險， 2021年初推出兩款極具特色的分紅險 友邦 ?分紅險：年年紅分紅保險 ?健康險：個人意外健康險 ? 50% ? 20% ?經(jīng)營穩(wěn)健，始終強調(diào) “ 利潤最大化 ” 太平洋保險 萬能壽險（長發(fā)兩全） 80% ?萬能占比過高，險種結(jié)構(gòu)單一 ?受證券市場波動影響，投連下滑導致其三季度整體業(yè)績下滑 中宏 理財通 50% ?最完善的分紅產(chǎn)品體系 太平洋安泰 ?分紅險： 33